低予算で見込み客に販売する

2023/07/22 2023/09/23

見込み客は売る側が勝手に思っているだけ。
何度かアプローチし、その気になるまでには時間がかかる。
その気になったときには、売る側が勝手に諦めている。
見込み客をフォローしたり、既存客に連絡したりするだけで売上と収益性が改善され利益も増えるのにな。

今朝の気になった言葉
　
ChatGPT
　　
　と　
　
マクドナルド
　
マクドナルドが地代の高いエリアでの値上げに踏み切った。
　
地代の高いエリアは地代だけでなく、人件費も高い。
　
ついでに？客の収入も高い。
　
昔は、ハンバーガーはファストフードの代表で安いイメージがあったけど時代と共に変化するんじゃな
　
生き残るために
　
　
ChatGPTなどの人工知能に、ブログやメールマガジンなどを書かせたら怖いのは著作権。
　
「知らなかった」「気づかなかった」では済まされない。
　
ちなみに、出版の時の契約書には著作侵害した場合の全責任は著者にあると明記されています。
　
今日は著作権の日。
　
誰でもが気軽に情報発信できるからこそ、著作権にも留意したいところ。
　
自分の権利を主張できるのは、他人の権利を尊重する人だけだと思っている。
　
　
さて、著作権のことに触れたのは、企業の発信する内容にも当然のこととして適用されるから。
　
個人でも訴えられたら大変だけど、企業の場合イメージダウンなどの付随する部分も大きい。
　
どのように情報発信すれば売上や収益性の改善に結びつき利益が増えるのか？

【カカトコリのミッション』
　
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる

ビジネスの入り口は集客です。

集客のゴールはファン客創り

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。

ゆで卵の調理に失敗した夜の金曜カレー
　　
　
うまく皮をむけなかった（涙
絶対にリベンジしてやる

◆　低予算で見込み客に販売する
　
　

【トラックはヒノ】
　
乗用車ならホンダ
飛ぶなら全日空
　
この記事を書こうと、身近な事例を思い出していて超ビックリ。

ビッグブランドもあれば、地域のちいさなブランドショップも含めいろんな専門店で買い物をしてきたけど、イケてるニュースレターを送って来てくれるのは日野自動車とホンダだけ。

全日空はメールマガジンを活用しているけど、厳密な意味でのニュースレターではない。
せっかく機内誌の『翼の王国』という素晴らしいコンテンツがあり、デジタル化したんだから、メールマガジンで配信すれば良いのにもったいない。
　
日野自動車とホンダはニュースレターの鉄則通り、売込みは一切ない。
（ここすごく重要なポイント）
　
日野自動車はお客様紹介やお客様の声とプロの運送屋さんには役立ちそうな情報が満載。
　
ホンダは本田技研としての取組や、取り組みの報告が主なコンテンツ。
　
どちらも車検や検査が近づくと他社のようにハガキも送って来てくれる。
　
全日空の『翼の王国』には旅に出たくなるコンテンツが満載。
売込みではなく、あくまでも地方の穴場の紹介というスタンス。
　
売込みじゃないから素直に読める。
行ってみたくなる。
　
ひょっとしたら、日航で飛ぶかもしれないし、目的地によってはＪＲ移動になるかもしれない。
それでも旅に出たくなる。
　

【集客のゴール】

集客のゴールは見込み客の連絡先の確保。

できれば、メールアドレスではなく、郵便物が届くアドレスが理想。

もちろん、両方がそろえばベスト。

逆に考えてみ。

数千円の買い物でも慎重な時もあれば、数百万円の買い物でも買う気満々なら即決する場合もあるよね。
　
特に購入までに時間がかかる場合、見込み客が問い合わせや来店してくれた時に低予算で購入までをフォローする仕組みがあるだろうか？
　
「いや、うちはホームページに詳細をアップしていますから」という売る人の多いこと。

あなたが客の時、買いたいものがあればその都度、ホームページを閲覧するだろうか？
もし、その購入したい商品を10社とか50社のメーカーが作っていたらどうする？
　
１社のメーカーの中でも商品数が多すぎてうんざりする時がある。
その点では、自動車メーカーのＢＭＷは商品数が少なくて好き。
　
車で思い出したけど『間違いだらけの車選び』というブレイクしたロングセラーの書籍があるのをご存知でしょうか？
　
カージャーナリストが毎年、その人なりのお薦めの車種を紹介してくれるというもの。

つまり、車にかぎらないけど、お客様が本当は自分にピッタリの商品を解っていないのかもしれないということ。

意味が解かりますか？

あなたのお仕事でもありませんか？

お客様が欲しいというから売ったけど、本当はあの商品は自分ではセレクトしないよなぁなんて経験。

本音でお客様のお買い物をサポートして差し上げたらどうなると思いますか？

横浜で営業コンサルのお仕事をしているＹ先生はかつて、派遣で歩合給の営業マンをしていました。
　
派遣で歩合なので短期的には目先の売上を増やしたいのが人情と言うもの。

ところがＹさんは派遣先の商品でもお客様に不利になると判断したら絶対に売りません。
　
逆に「あのお客様の役に立つ」と判断したらローンを組んででも押し付けてしまう。
　
そんなＹさんには固定客がついています。
　
商品のことは判らんけど、Ｙさんがお薦めするのなら間違いないというファン客が。

Ｙさんは今までの数千人の顧客名簿をデーターベース化していて、販売する商品が変わるとお薦めしたい人をリストアップするそうです。
　
そのためには、忘れられないように季節ごとに挨拶状を欠かしたことが無いのだとか。
　

【おもてなし】
　
ラッキーなことに日本には四季があります。

季節の挨拶状を発信する口実としてこれほどありがたいものはありません。
　
高校時代に習った季語が活躍してくれるなんて知っていたらもっとまじめに勉強しておくんだった。
　
例えば

山笑う時期、いかがお過ごしですか？

さて、何月でしょう？

似たものに「山装う」もあります。

はがきなら、印刷枚数にもよりますが１件あたり切手代込みでも100円から200円くらい（たぶん

1,000軒のお客様におくっても10万円から20万円。

新聞のミニ広告がいくら？

大きな違いは、見込み客でも既存客でもすでにある程度の人間関係ができている人に送る点。

反応率の悪いマスコミ広告と信頼している人からの独自のお役立ち情報

お客様が信頼するのはどちら？

【システム化】
　
見込み客から興味客をあぶりだすためのＤＭ１号
　
ＤＭ１号に反応した方へのお礼状、挨拶状兼会社紹介、ブランドヒストリー、ブランドストーリ、お客様の声、商品説明と価格表、ＦＡＱ、注文方法などなど

見込み客に販売するための資料は10種類くらい準備していたなぁ
　
ホームページには載せないものばかり。

すべて、分割で郵送です。

急ぐという方にはメールやファクスでも送ったことあるけど、急ぐ人は予想通り成約率は良くなかった。
　
今すぐ客よりは、そのうち客の方が成約率は高かったし、リピート率にも大きな差が出た。

さて、ここで質問です。
　
客はどんな人から買いたいと思うでしょうか？

実は、見込み客に資料請求してもらい、資料を分割で発信した方が成約率は高くなり、リピート率も安定するのです。
科学的根拠があるのです
　
まぁ、根拠を知っていてもそれだけでは一銭も稼げないので質問の答えが判ってもどうでも良いんです。
　
肝心なのは、見込み客に資料請求をさせ資料をわざわざ郵送で分割して送るということと、成約後も季節の挨拶状を欠かさないようにしましょう。

参考までに、前職では一軒当たりの訪問営業コストは約5,000円かかっていました。
　
一日に訪問できるのは多くても6軒、そのうち受注できるのは4件ほど。

ひとつきの訪問営業の予算が約20万円。

コスト比較し季節の挨拶状に『分身くん』と名前を付けたことは秘密です（笑
　
参考までに

最後にこの記事の理解をさらに深めるためのリンクを貼っておきます。
良かったら参考にしてくださいネ

【過去セミナー参加者の声】
　　

【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
　
健康診断の絶食に備え日付が変わるとともに金曜カレーの会活動は正統派のカツカレーでスタート
　　
　
ふと気になり、お昼前にスケジュールを再確認したら健康診断は来週であることが判明
ヤバいところだった
　　。
　　
　
お昼は賞味期限間近な卵を消費する会推薦の卵カレー
　　
　
夜カレーはゆで卵の皮むきに失敗した（涙
うまく向ける時には、つるんと向けるんだけどなぁ
　　
　
システム手帳のレフィルの手配
久しぶりに自分でやってみた
　
ビジネスパートナーと打合せ　１件
　