集客したいなら区別しよう
人は差別は嫌いだが区別は好き。
特に自分が優越感を感じられる区別は好き。
顧客を区別すると上位ランクに行きたい人が増える。
事例も交え、顧客を区別する方法を紹介。
そもそも客には種類がある。
ランクで区別しよう。
あなたのお仕事で応用できないだろうか？
今朝の気になった言葉
西武
と
古民家
町ごとホテルプロジェクトが岡山県の矢掛町で取り組まれている。
矢掛町は江戸時代には山陽道の本陣として栄えた町。
交通の要衝なので、東西にも南北にも移動しやすいし、楽しめる場所も多くある。
あるものや地域特性を活用する町おこしのサンプルにならないかと期待している。
西武百貨店がストに突入しましたね。
奇しくも、昨日、西武グループの元社員の方と情報交換させていただいた。
百貨店のビジネスモデルは店売りよりも外商。
どんな企業が買収に乗り出すのか知らないが、上得意の顧客名簿は業種によっては価値があるだろうな。
あなたの会社には顧客名簿はありますか？
一般客と上得意客の区別はちゃんとできていますか？
定期的な見直しも必要ですよ。
ということで、本日は顧客名簿と区別の話。
顧客を区別するとどんなことが起こるのか、事例付きです。
【カカトコリのミッション』
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる
ビジネスの入り口は集客です。
集客のゴールはファン客創り
集客を入り口とした経営コンサルタント。
良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
多くのクライアントさんから
「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
冷たい牛乳にはガラスコップが似合う
食器棚からガラスコップを出すのが面倒だった。
すぐ手元にあった、プロテインシェーカーで飲んでみた。
牛乳の味がした。
◆ 客を創りたいなら区別しよう
【想像してみて下さい】
いつも通っている飲食店。
店員さんも店長も顔なじみ。
店長とは仲良しで、ちゃん付けで呼び合う仲。
大切な友人と一緒に来たのに、ほかの客の対応に忙しいのか、なかなか注文も取りに来ない。
やっと注文したと思っても、20分経っても30分待っても生ビールすら出てこない。
注文した名物料理も売り切れていると言われたのが入店から1時間後。
自分では常連だと思っていたのに・・・・
仮に、そんなお店があったらあなただったらどうしますか？
次がないどころか、その日のうちによそに行き、二度と行きませんよね。
【長崎の定宿】
よく泊まっていたホテルが火事騒ぎを起こした。
フロントを消防士さんが走り回っている芋かかわらず不誠実な対応をしたので翌月からホテルを変えた。
最初の宿泊からシングルで予約していたのに、ツインに無償でアップグレードしてくれた。
スーツケースや仕事カバンには同業のライバル企業のステッカーを「これでもか」というくらいに貼っているのに。
修学旅行シーズンやランタンフェスティバルなどの繁忙期以外はいつもアップグレードしてくれる。
よそのホテルに換える理由が見つからない。
【お客様には種類がある】
１． リピーターになるかどうかわからない初めて客
２． 名前を知っていたり顔なじみになっているヘビーリピーター
３． 友達や知人を紹介してくれたり、ＳＮＳなどで宣伝してくれたりするファン客
４． 同業他社に熨斗を付けてプレゼントしたい地雷客
ちなみに、地雷客の持っている地雷は対戦車用のような強力なものではなく、破壊力の低い対人地雷。
対人地雷の目的は敵の殺戮ではなく、敵の負傷。特に足にけがを負わせること。
なぜなら、ひとりを傷つけることにより、衛生兵と介護兵と本人の一度に三人の兵力を奪うことができる。
ビジネスで言えば不当な要求ばかりで儲けさせない客だと思ってもらえば良いです。
もっと判りやすく言えば、「出禁」にしたいけど、クレームが面倒で放置している断るべき客のこと。
さて、この４種類の客の中で一番大切なのは何番目の客ですか？
どのように区別したら良いと思いますか？
【ミイラ取りが重症のミイラになった】
区別されたことが無いと、どのように区別したら良いのか悩む。
実際に区別されると区別する側の気持ちも、区別される側の気持ちもより深く理解できる。
身近なもので顧客の区別が明確な業界が2つある
クレジットカード業界と航空業界。
クレジット会社の上級会員になるには、実績とお金と、そして何より招待が無いと上級会員にはなれない。
そこで、比較的簡単な飛行機の国内線の上級クラスをお薦めしたことがある。
路線と航空会社によるけど、1万円も払えば上級クラスの入り口くらいは体験できるから。
広い座席、優先搭乗、ラウンジでの軽食、機内食くらいが主な違い。
国際線になるとエコノミークラスとビジネスクラスとファーストクラスではより一層明確な差がある。
しかも、各社とも一発客以上にリピーター客の取り込みに躍起になっていてマイルが貯まると追加の特典が多く準備されている。
出張族のようなヘビーユーザーとたまの帰省でしか乗らないような人を区別している。
その区別がどのくらい凄いのか。
セミナーでこの話しを聞いた素直なＳさんは、経営者でもなければ出張族でもないし、さらに業界的に行政も絡み客を区別できないお仕事をされていたにも関わらず、試しに全日空のプレミアムクラス（国内線の上級クラス）に乗ってみた。
感動し、帰宅後ネットで調べてみるとプレミアムクラス以上の区別があることを知り、マイルをためるために数百万円のお金を使った模様。
ここ、冷静に読んで気づいてほしいところなんだけどな。
区別体験をすると、ヘビーユーザーでない人がヘビーユーザーになるどころか、Ｓさんの場合、民放ラジオの番組を買い取り全日空の宣伝になる番組を持つまでになってしまった。
解からないでもないけどな。
海外出張によく言っていたころはいつもビジネスクラスだったので、いつかはファーストクラスに乗ってみたいと思っていたから。
全ての始まりは客の区別から始まるんだよ。
一度だけで良いので体験してみよう。
ミイラにならない程度にネ
普通のお仕事で客を区別するには偏微分方程式という高等数学を使う方法があります。
どのように区別するか悩んだ時には遠慮なく下記の問い合わせフォームからお問合せ下さいませ。
参考までに
カカトコリさんのコンサルにもいくつかのコースがあります。
【追記】
差別ではなく、区別ですから誤解の無いように。
最後にこの記事の理解をさらに深めるためのリンクを貼っておきます。
良かったら参考にしてくださいネ
【過去セミナー参加者の声】
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
専門の先生と面談
なかなかにやりたくない宿題を出された
この出来事からどんなことが学べるのだろう
夏空が綺麗だった
西武系の企業の卒業生の方と情報交換
企業の成長の難しさに気づけた
レポートの草稿 ２つ
話した方が早いのだが、長くとどめてほしいので書くことにした
読み始めた販売系のビジネス書が面白い
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