集客したら検証しよう
2021/09/18
ビジネスの入り口は集客です
「ほう。
すごいじゃん。
で、どれくらいの反応率だったの？」
「はっ？」
今日は、午後から、岡山で研修。
午前中は、プラスして、明日からのツアーの準備。
約10日間のツアーなので、衣装に悩む。
基本的には寒くなるんだろうけど、寒さの予想がつかない。
で、冒頭のセリフは、先月のツアーで、クライアントさんとの会話の一部。
新聞広告を出したんだけど、追跡調査をしていなかったらしい。
潤沢な資金に恵まれているなら、それでも良いかもしれんけど、ちゃんと検証しなきゃ
◆ 集客したら検証しよう
集客方法は色々あります。
マスコミを使う方法も全国なのか、地域限定なのか、テレビやラジオの電波媒体なのか、新聞や雑誌の活字媒体なのか。
立て看板やポスティングなどのアナログツールなのか、ブログやメルマガなどのネットツールなのか。
理想は、豊富な資金を投入し、すべての方法で集客することなんですが、それは、非現実的な話し。
特に、経営資源に乏しい我々、中小企業では無理です。
なので、新規のお客さまとご縁が出来たら、必ず質問するようにして下さい。
「何がきっかけで、当社のことを知りましたか？」と。
顧客獲得コストの事もありますが、安ければ良いというものではありません。
最終的には、集客したら、販売し、さらに、リピーターさんになってもらったり、知り合いやお友達を紹介していただくので、自社の商材にふさわしい集客をしなければなりません。
なので、集客コストと同時に、実際に購入に至るお客さまを集客するためのコストや、さらに、そこからリピート率や、紹介率など、自社なりに欲しいデーターを集めるようにして下さい。
どの媒体から集客すると、売上が良いのか、利益が良いのか。
どの媒体から集客すると、リピート率や紹介率が良いのか。
扱い商材によっては、展示即売会のようにすぐに購入される場合もあるでしょうし、住宅やマンションのように、集客後のフォローをしっかりやらないと、せっかく集客しても購入に至らない場合もあることでしょう。
ところで、ステップ営業という手法をご存知でしょうか？
集客から、購入までのプロセスを細分化し、集客後の見込み客をフォローしていく営業スタイルの事です。
集客後のステップをザックリ説明しましょう。
信頼を得る（会社も営業マンも）
顕在ニーズのヒアリング
潜在ニーズのヒアリング
見込み客のニーズを確認
自社がお手伝いできることを提案
価格や納期などの提示
追加の質疑応答
クロージング
本当は、それぞれのステップで気を付ける事や、業種や業態、さらに、商材によって細かく分かれます。
で、重要なのはここから
購入するかどうか未定の見込み客を営業マンが、そのステップごとに面談していたのでは、ものすごい経費になってしまいます。
ちなみに、平均的な営業マンは1時間当たり、1万円の粗利を稼いでくれないと、会社は儲かりません。
（年収500万円として試算）
なので、営業マンが見込み客に話してる、一般的な内容を完璧じゃなくても構わないので、文章化することをお勧めします。
（イメージは、ジャパネット高田のトークを文字お越し文章化する？）
本当に、興味があれば、資料を送れば読んでもらえます。
読んで欲しくなれば、買ってくれます。
実に、シンプルでしょ？
もちろん、資料作りは生半可ことでは作れませんが、素晴らしいものを一度作ってしまえば、営業マンを雇用しているよりもはるかに仕事をしてくれます。
営業中に喫茶店やパチンコでサボらないし、体調不良で休むこともないし、残業手当も要らないし、有休も不要です。
運が良ければ、数千円で希望の顧客を開拓してくれることもあります。
ただ、先ほども言いましたが、生半可な覚悟や、中途半端な知識では上手くいきませんので、もし、導入を検討されるのなら、専門家に相談されることをお勧めします。
ちなみに、カカトコリさんがかかわっている企業さんで最近、こんな事例がありました。
資料請求をされた、大阪の見込み客に必要な資料一式と、2回ニュースレターを発信したら、粗利が数万円のリピート商材の初受注がありました。
その間の、コストは、約960円だったそうです。
その上、年間の顧客維持コストは、約600円なのだとか。
あまりに低コストなので、カカトコリさんも信じらず、思わず確認したくらいです（笑
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