法人相手の販売の切り口のコツとは

2017/11/22 2021/08/30

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

北陸から東北に入り、関東、東海、近畿を回って、久々に岡山に帰ってきたら、岡山が一番寒かった（涙

スタッフに言わせると、弊社のある福崎と言うところが、寒いらしい

たしかに、自宅だと感じないくらい寒い

風邪をひかないように注意しなきゃ

そんな寒い中、大阪のクライアントさんから、暖かいお便りが届いてた。

要約すると、「いつも、丁寧な心遣いと、軽快なコミュニケーションに励まされている」と。

法人のクライアントさん。

初対面の時に「やっと、お会いすることができました」と涙を流しながら、抱き着かれてことを思い出した。

残念ながら、美女じゃなく、オジサマだったけどね（苦笑

なぜ、そこまで、感激されたんだとおもいます？

◆　法人相手の販売の切り口のコツとは

法人相手の販売に限ったことではありませんが、販売の基本はその商品やサービスによって、お客さまの課題を解決するお手伝いをすることです。

ここを理解して、実践しない限り、単なる物売りとしてしか見てもらえません。

単なる物売りとして見られるのと、課題解決の専門家として見られるのでは、その扱いには雲泥の差が生まれます。

ちなみに、昨日は元々の本職であるところの、『エンジニア』として初対面のお客さまにブランディングされてしまいました。

我が母校、大阪工業大学の近所のお客さま。

「都島は懐かしいんですよ。
大学が近所だったので」

の一言で、ブランディングされたみたいです。

その後のトークは、エンジニアとして、どんな経歴で、どんな実績があるのかという話題で約１時間の面談。

経営コンサルタントとしての仕事ではなく、エンジニアとしての仕事なのだ、普通はさらっと流すところですが、簡単なプロフィールと事例をお伝えしました。

そして、その雑談の中でも、法人様が抱える課題ベストスリーが出ていました。

法人の見込み客が抱える課題ベストスリーって何だと思いますか？

課題を突き詰めて考えていくと次の３つに要約されます

１．お金の事
２．人事の事
３．理念の共有

もっとも、３番目の理念の共有は実はすっごく大切なことなのに、理念を伝える努力をしていない中小零細企業が圧倒的に多いのが現実。
本当はあるんだけど、うまく言葉にできていないから伝わらない。
そして、本来なら経営者の思いの中から、湧き出るものなのに、かっこつけて、大手の理念を真似するもんだから、機能しない理念になってしまっている。

人事の問題も、行きつくところは理念の有無になるんだけど、中小零細企業の場合は、それが後継者不足という形として表れているし、そんなもん、最近だけのことじゃなく、何十年どころか、数百年前から同じ。
企業理念や経営理念が明確になっていないから、後継者が育たず、創業数十年で９９％の会社がなくなっていく。

そして、お金の問題もその根底は同じ。
お金そのものをどのように考えているのか。
売上を創るとはどういうことなのか、利益はなぜ発生するのか、利益をどのようにして社会に還元するのか
日頃、頑張ってくれている社員さんにいかにして報いるのか　などなど

ほぼ、この３つの課題を抱えている
そして、逆に考えてみて欲しいんだけど、どんな法人様とお付き合いしたいの？
どんな法人様なら、安心して付き合えるの？

もっと言えば、どんな法人様なら、取引できることに誇りを持てるの？

本日もお読みいただきありがとうございます

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