販売コストの計算したことありますか
2020/11/19
ビジネスの入り口は集客です
集客したら、販売しましょう。
先週の大阪での面談での会話
「誰がやっても必要なコストはそんなに変わらないでしょう。
まさかと思うけど、保険や年金、それに税金を申告してないわけないしなぁ」
その業界では、公的な社会保障の支払いや納税を証明する書類がないと、仕事を受注することが不可能なんだって。
だから、よほどのことがない限り、販売価格が相場を下回ることはないはず。
なのに、時々、下限を下回る見積もりが出回ることがあるらしい。
もっとも、そんな見積もりを提出する業者が長続きすることはないんだけどね。
なぜだと思います？
＃千日発信修行
＃発信オリンピック
◆ 販売コストの計算したことありますか
コストは内部にあり、利益は外部にある。
いきなりなので、解説していきましょう。
年間の休日が120日
勤務時間が8時間
社員教育や会議などお客さまと接触することが出来ない日が45日
さらに、8時間のうち、準備や移動時間などを差し引くと、実際にお客さまに接することが出来る時間は年間で何時間でしょうか？
訪問販売でないにしても、実際にお客さまと接する時間を計算してみると、ビックリすることがあります。
前提条件にもよりますが、普通の営業マンがお客さまと接する時間は驚くほど少ないです。
年間で、1000時間を超えているとかなり優秀な成績を上げることができます。
自分自身でも訪問販売をしていた時に、実際にデーターを集計してみてあまりにも接客時間の少なさにびっくりしたことがあります。
そして、どんなお仕事であれ、お客さまが実際にお金を払っていただいた瞬間にしか、利益は生まれません。
無駄な会議を減らそうとか、即戦力になる人材が欲しいというのは、とりもなおさず、接客時間を長くしたいからです。
人件費、通信費、車両等の償却、事務所の家賃や電気光熱費などの間接経費等々
一人の販売が800万円くらいは粗利を稼いでくれないと、組織経営は成り立ちません。
実際の接客時間は訪問販売の場合、年間で800時間前後になります。
納得できない方は、実際に、3カ月ほどデーターを集計してみてください。
一週間や一カ月なら、意識的に自分にとって有利なデーターになってしまいますが、3カ月とか半年とかデーターを集めてみると、現実に近いものになります。
そして、逆算すると、一時間当たりの目標粗利が出てきます。
もちろん、前提条件によって若干の前後はあるでしょう。
短期的には、経費削減で一瞬の改善はできるかもしれませんが、本質的な改善に取り組まないと、いつまでも、努力が報われない状態が続くことになります。
先週も、ある女性起業家の方と面談していました。
時間当たりの粗利が約3000円。
自分では儲けているつもりでも、現実は生活が苦しく、他のパート仕事で補てんしているとのこと。
単純に計算すれば、一時間で3000円の粗利なら、8時間で24000円になるはず
世間では、これを「取らぬ狸の皮算用」と言うらしい。
8時間の中で、実際にお客さまと接している時間はどれくらいですか？
移動時間や準備時間、休憩時間はどうなっていますか。
この話しをするときに、販売の仕事って、実際に仕事をしている時間と、稼いでいる時間があいまいなので、よく職人仕事の事例を出します。
たとえば、屋外の仕事の代表である瓦職人さん。
天気都合で作業が出来ない日もあります。
仕事を受注するための営業時間も必要なら、そのための作戦を考える時間や、戦略を練る時間も必要です。
実際に作業をしないと、売上も利益も発生しません。
そうやって、考えていくと、職人日当が3万円とかでも安すぎるんじゃないかと思うくらいです。
ぜひ、ご自身の販売コストを計算してみてください。
では、そのコストに納得してもらうために、お客さまに対して何をすべきだと思いますか？
続きは次回の更新で
お楽しみに
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