一般消費者に販売するときの注意点
2018/03/07
ビジネスの入り口は集客です
集客したら、販売しましょう。
「だから、店の前を通るすべての人に売ろうとするから売れないんよ」
岡山の某商店街にお店を構えていた、匿名希望のＴさん。
今は、商店街のお店をたたんで、「なんでこんなところに？」と言いたくなるくらい、不便で人通りのない路地裏でひっそりと営業しています。
古いセオリーではあり得ない転進。
その決断が功を奏し、売上も収益性も格段に改善。
Ｔさんはどんな取り組みをしたのでしょう？
◆ 一般消費者に販売するときの注意点
「自分ごとだと、ひとは動く」という言葉があります。
特に一般消費者に販売するときに気を付けるべきキモです。
どんな商材であれ、それが自分にとって関係があるのかどうか
たとえば、こんな体験ないですか。
販売とは違いますが、NHKの全国ニュースで、都内とか、渋谷の台風情報とか、降雪情報とか発信されてもなぁと感じたこと。
販売のためのキャッチコピーの目的は興味を惹くことです。
逆に、興味がある人をマーケットと言う母集団の中から抽出するためのと言い換えてみたらどうでしょう？
次にくる言葉が決まってくると思いませんか。
自分に関係ないや、と思ったらスルーされますが、買わない可能性が高い人をフォローするほうが大変でしょう。
だったら、誰でも彼でも取り込むような販売は見直しましょう。
次に、「自分のことだと思った人」はどんなことに興味があるでしょうか。
購入することでもたらされる利益（メリット）や、買った後の物語（ベネフィット）じゃないでしょうか
ちょっとわかりにくい部分だと思うので、もう少し具体的にお話ししましょう。
どんな悩みを解決してくれるのか。
どんな快適性を約束してくれるのか
どんなハイな気分にさせてくれるのか
どんなワクワク感があるのか
どんな幸せな気分にしてくれるのか
どんな優越感があるのか
どんな誇らしい気分になれるのか
どんな安心・安全を提供してくれるのか
モテたい（人気者になりたい）とか、知的に見られたいとか、尊敬されたいとか、お金持ちだと思われたいなどのどんな特別感を感じさせてくれるのか、手に入れることが出来るのか
などなど
そして、そのためのコストはいくらなのか？
たとえば、カカトコリさんは、優越感に浸りたいばかりに、毎年7万円を払っていました。
具体的に言うと、クレジットカードのアップグレードの年会費の事です。
そのクラスのステイタスがあると、どんなに混雑していても、主要空港、特に羽田で威力を発揮するのですが、保安検査も、搭乗の順番も待たなくて良いという優越感を感じがたいだけのために。
もっとも、それでは我が愛妻ガミゴン様にはこんな理由を語っていました。
「待ち時間がないことで、ラウンジで仕事ができるから」と
しかも、後付で。
そうなんです。
色々なお金を払う理由があるでしょうが、一般消費者は欲しいから買うんです。
そして、建前の購入動機は後から付け加えるものなのです。
販売が上手い人は、「この前のお客さまトーク」や、一般的にお客さまの声と言う形で、興味を持ってくれた、優良見込み客の願望や、欲望を刺激するのです。
そして、カカトコリさんだったら追い打ちをかけるな。
「良かったら、メールマガジンを送りましょうか？」って
なぜなら、今すぐ買ってくれなかった場合も、メールマガジンやニュースレターを定期的に送ることで、思い出してもらえるから。
たまに、ニュースレターを作っても「飛び道具」として使ってない方をお見掛けするけど、おかしくねって思うんだよね。
なぜなら、ニュースレターやメールマガジンの目的は「忘れられないため」だから。
店頭とかで配布したり、店内に掲示するのは、やらないよりはましだけど、来店しない人に来店を促すためのツールだからね。
なので、具体的な行動を呼びかけるんだよ。
で、そういうと、「じゃぁ、キャンペーンを企画するんですね」っと勘違いする方もいる。
（困ったもんだ）
本当に魅力があるとおもったら、ひとって、ローンと言う名前の借金をしてでも買うんだよ。
そこのところをよく考えてみ。
安売りしないと買ってくれないってことは、その程度の魅力しか伝わってないってことじゃないの？
安売りしないためには何をしたら良いのか、判らない方は良かったら相談に乗りますよ。
実際、安売りどころか、若干、誇張して言うなら、今まで捨てていたゴミを人気商品に作り替えたような事例もありますよ。
【追記】
今月のメルマガ The カカトコリ のテーマはこれ
「潜在顧客とのコミュニケーションの頻度，手法などもおうかがいできれば幸いです。」
そもそも、潜在顧客って何のことでしょう？
見込み客との違いは？
さらに、中小企業が大手企業に勝つための作戦は？
そんな内容です。
明日7日の午前中の配信予定
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