新規開拓販売の時のアピール方法

2017/12/15 2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

スイカの町、熊本は植木で温泉につかりながら、リフレッシュしてきました。
　
出張も長いと、時々、リフレッシュしないとパフォーマンスを発揮できないから。
　
今日も、熊本、福岡、長崎とタイトなスケジュールでワクワクがいっぱい。

「売れないものを売れるようにするには？」というコンサル依頼。
　
いくつもの要因があるんだけど、同業社とマーケットをどう考えたらよいかご存知でしょうか？

◆　新規開拓販売の時のアピール方法
　
新規開拓が個人相手の場合は、よほどのことでない限り、すでにそれなりに生活をしているので、そうそう、解決したい問題があるとは思わない方が良い。

もし、すでに解決したい問題だと見込み客が認識しているなら、今日びのことだから、インターネットで検索して解決しているか、解決するための支払い能力に問題があるか、優先順位が下からカウントしたほうが早い場合が多い。

法人の場合も同様にすでに問題でないか、既存のルートがあると思っておいた方が間違いがない。

そこで諦めてしまっては、販売の仕事はできない。
　
そんな時には発想を変えて商品やサービスの切り口を換えてみることをお薦めする。

１．同業社もやっていて、自社がやっている

価格以外で、同業社から乗り換える必要があるだろうか？
たとえば、デリバリーのスピードを競った時期があるが、ご存知のように大手宅配業者ですら音を上げてる

２．同業社がやっていて、自社がやってない

仕入れルート、製造技術などの課題があるのか。
運転資金が回らないのか。
同業社と同じ商品を扱ったのでは、レッドオーシャンに突入するかもしれないので、注意を要する

３．同業社も自社もやっていない

そもそも、マーケットがあるのか？

４．同業社がやっていなくて自社しかやってない

理想はこのパターン
続に言う、ブルーオーシャン
ただし、ニッチすぎてマーケットがなかったり、マーケット規模小さすぎてビジネスとして成り立たなかったりする場合もあるので注意されたい。
技術が絡むなら、特許などでの参入障壁を考えておかないと、すぐに大手が参入してくる。
同業社も魚の目、鷹の目で儲かる商品やサービスを探してるのだから、圧倒的なシェアを取ってしまうなど、同業社に対する参入障壁対策を忘れるな
　
技術開発にしても、新商品開発にしても、経営資本に乏しい我々中小零細企業には難しい。

そこで、考えて欲しいのが、既存商品の切り口をかえてみること。

さきほどの、４種類のパターンの「やっている」の部分に、業界や職種などのマーケットの種類を当てはめて考えてみよう。

たとえば、同業社が商店を得意としているなら、工場にPRできないかと考えてみよう。
　
孫子も言ってるように、同業社を知り、自社を知ることで、新たな販売路が見つかるかもしれない。

すぐには思いつかなくても、考え続けることで、ひらめくことがあるので、諦めないように。

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