事業環境の変化をチャンスにするには

2018/05/11 2021/09/12

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。

「なぁ～～んだ、結局、世の中って、チャンスしかないってことじゃん」

むかしは、出来事の解釈次第で、ピンチにもチャンスにもなるなんて習ったし、ピンチの中からチャンスを見つける方法も習ったけど、最終的にはチャンスしかないじゃん。

あとは、そのチャンスをつかむための行動をあなたが起こすだけ。

って、ことに気づいたんだよネ。

この数カ月の間の身の回りのいろんな出来事を通じて。

◆　事業環境の変化をチャンスにするには

世の中で起きる出来事そのものには何の意味もありません。

その出来事に意味を持たせるのは、その出来事に関連した人だけ。

たとえば、北海道の離島に一人住まいしている、とめばあちゃんが咳をしたからと言って、あなたに何らかの関係がありますか？
関係が無ければ、何の意味もないでしょ。

そして、出来事そのものには事実があるだけで、意味はないのです。
出来事に対して、どんなポジションにいるかで、起こった出来事の解釈が違うだけ。

一番分かりやすい例を挙げましょう。

商品とお金が交換されたという出来事がありました。

一方から見たら、商品が売れました。

逆から見たら、商品を購入しました。

それだけの事。

立ち位置が違えば、同じ出来事でも解釈が異なります。

同じように、出来事の解釈が変化する要因のひとつに「時間」があります。

たとえば、カカトコリさんの友人には安定経営をし、成長を続けている、会社の経営者さんがいます。
そのきっかけは、取引先の倒産で、あわや、自社も連鎖倒産しそうになったことだと言いますから、本当にわからないものです。

デビュー作の『一天地六の法則』（サンマーク出版）の販促のための特典を創った時のことです。
心屋仁之助さん、鳥居祐一さん、樺沢紫苑さん、松橋良紀さん、谷口祥子さんなど、20数名のベストセラー作家さんと、対談させてもらいました。
その時の共通テーマのキーワードが「きっかけ」

いろんなベストセラー作家や著名コンサルタントさんなんかをコンサルしてて思うんだよね。

みんな、いろんな紆余曲折や波乱万丈を乗り越えて頑張ってるんだなぁ、って。

そして、なにが「きっかけ」で、今のように変わったのかを知りたくて、インタビューを試みました。

個々のインタビューは特別キャンペーン用なので、もう公開することはできません（残念）

ただ、共通して実に興味深いのが、その時はピンチだと思うような、強烈な出来事が、振り返ってみると、ビッグチャンス、きっかけになってるんですね。

たとえば、勤務先からリストラされたり、独立開業したけど、まったくお客を創ることが出来なかったり、講演ではえらそうに話しているけど、実は・・・（守秘義務があるのでこれくらいで　笑

そのインタビューを通じて、再認識したのは人生も、ビジネスも、本当に似ているってこと。

ドラッカーは『経営者の条件』の中で、「人は皆、自分株式会社の社長である」という主旨の発言をしているのですが、本当にその通りだと思いました。

予想外の出来事や想定外の出来事はいっぱい起きるというか、ほとんどの出来事が思いもつかないようなことばかりじゃありませんか？

事業計画を作っても、計画や予定であり、未定です。なんてことになってしまいます。

予想よりも業績が良ければ、上方修正するでしょうし、業績が良くなければ下方修正することになります。
ただ、数字を操作して、軌道修正が完了したとは思わないでください。

その程度で軌道修正が終わったと思っているうちは、いつまで経っても、事業環境の変化をチャンスにすることなんてできません。

予想外の業績になったら、必ず、もっと深掘りな分析をする習慣にして下さい。

特に、今回、あえて言いたいのは、業績が良いときの上方修正の分析方法です。

再現性があったり、永続性のある要因なのか、まったくの一時的なものなのか。
もちろん、再現性や永続性があったほうが嬉しいですよね。

業績には、必ず、外部要因と内部要因があります。

外部要因としては、どのようなものがあるでしょうか。

政策の転換、関連法や条例の更新、業界のルールや共通仕様の変化、天変地異や異常気象、強烈なライバル企業や常識はずれな代替品の出現、高速道路の開通や橋梁の移設などの交通網の変化、学校の新設や統廃合（特に大学）による地域人口の変化、大型ショッピングモールの進出、通販業界との競合、たまたまの報道、・・・・枚挙に暇がありません。

内部要因としてはどんなことが考えられますか？

営業マンや販売員の頑張り、広告告知の回数が増加、新規キャンペーン企画のヒット、たまたま報道された、
同業ライバル社の廃業・・・・

外部要因に再現性を求めるのは無理です。
だって、外部なんですから。

それに対して、内部要因は自社内の努力で再現できるものもあるかもしれません。
自分で、あれこれ、考えられる要因をピックアップしてみましょう。

理想は、新規のお客様に質問してみましょう。
「どこで、うちのことを知ったんですか？」と。
新規のお客様の入り口が判れば、広告なども出しやすくなりますよね。
業績が良い時には、このように、いかにして再現回数を増やすか、永続性を伸ばすかを考えましょう。
その行動が、さらに次のチャンスにつながります。

次に、下方修正の時に具体的に打つ手を考えましょう。

下方修正するときの注意点としては、それまでの方法ではまずいのだと素直に現実を受け入れてください。

そのうち良くなる、きっと良くなる　は通用しません。

もちろん、最初から上手くいくわけはないので、最初の段階で、いついつまでに、売上なら売上でも良いので目標値を決めて、達成できていなければ、有無を言わないで、淡々と撤収・撤退することです。

撤収や撤退しただけでは、失敗したままだし、本当の失敗は失敗した状態であきらめてしまうことです。

なので、止めたことで作れた時間、人員、お金を次の投資に回すチャンスが出来たということです。

よく言われるように、諦めたらそこで終わり。