価格以外の選択基準は何か
2022/02/20
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタントのお仕事をしています。
経営相談、特に集客や増客の事なら、お任せ下さい。
福島、栃木を回り、群馬から埼玉に移動中。
福島の仲通りは雪が舞っていたから、きっと会津は大雪なんだろうなぁ
なんて事を、会津の親分というニックネームの友人の事と一緒に思い出した。
あなたには、すぐに思い浮かぶ友人やお客様が何人いますか？
何人のお客様から、思い出してもらえていますか？
写真は雪の会津若松城です（ネットより）
◆ 価格以外の選択基準は何か
いきなり、事例から
まだ、カカトコリさんがエンジニアとしてのお仕事をしていた頃の事。
カカトコリさんが業務の効率化のためにＰＣの導入をアドバイスし、インストラクションまでしたお客様。
興味がどんどん広がり、海外のサイトを見たり、ネット通販で買い物したりもするようになった。
そんなお客様との事例。
「（工場で使う）コンプレッサー見積もってくれる？」
「良いですけど、どうせ、価格ドットコムも見るんでしょ？」
冗談半分、本気でけん制したことは言うまでもない。
で、肝心の見積りだけど、扱い量の違う価格ドットコムに勝てるわけがない。
自社の仕入れ価格以下じゃん（涙
そこで、一計を
何をしたのかというと、本体、送料、搬入費、設置工事など、コンプレッサーを運転できるようになるまでのすべての付帯工事を含む見積もりを作った。
大きな工場になると修繕部とかがあって、搬入や設置工事、試運転なども自己完結が可能。
だけど、お客様のところには、そんなことが出来るエンジニアはいない。
買っただけでは使えない。
どこかに購入後の付帯工事をやってもらうしかないけど、そんなお人よしのエンジニアはいない。
なぜなら、エンジニアの利益構造は、材料費と工賃で成り立っているから。
つまり、今回の事例で言えば、コンプレッサー本体からの利益と付帯工事の工賃でセットになっていると思ってください。
もちろん、工賃にも相場があるので無茶苦茶な請求が出来るわけじゃないけど、お客様にしてみれば、安く買っても使えないと意味がないので困る。
カカトコリさんも、見積りだけ作らされて一円も利益が発生しないのは困る。
お互いの利害関係が一致し、見事に受注に成功。
単純な物販では起こらないだろうけど、俗に言う、「材、工」がそろって初めて、お客様が満足するような商売の場合、ライバルの見積りの範囲をチェックしないと、お客様が可哀そう。
というのは、本体が異常に安いぶん、あとからべらぼうな付帯工事費を請求される場合があるから。
カカトコリさんの手帳表紙には戒めとして『仕事は親切』というプレートを貼っている。
お客様の立場になった時、何をすることが親切なのかを忘れないように。
もう一つ事例を
あるブランド時計を買おうと思い立った時の事
ディスカウントショップで価格を見たら、近所の正規代理店で買うよりも、5万円も安い。
が、気になったのは、アフターサービス。
機械式の時計なので、３年から5年くらいの周期でオーバーホールをしないと、動かなくなってしまう。
オーバーホールをし続ければ、一生ものどころか、孫子の代でも使える。
5万円に一瞬迷ったけど、正規代理店で購入して正解。
そのディスカウントショップは全国展開していたけど、行方不明になってしまった。
昔の人は言うじゃない
安物買いのゼニ失い って
本当にお客様に対して親切でありたいなら、一時的な売り上げよりも、いかに経営を安定させるかを考えるのも、地域密着型の中小企業の責務じゃないのかな。
価格以外でお客様に選んでもらえる理由を創ろうよ。
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