世界一の売れる営業マンがこっそりやってる事
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
◆ 世界一の売れる営業マンがこっそりやってる事
良い客ってどんな客？
前回の投稿の続きです
前回の投稿はこちらからお読みいただけます
⇒ https://www.cacatokori.net/blog/20160901347
たとえば、短期的に考えたら、良い客とは自社の商品を買ってくれる客だよね？
ただ、長期的には買ってくれるなら誰でもお客さま、みたいな経営をやっているとお店や会社の特色が無くなってしまう。
大手ならまだしも、経営資源に乏しい、我々中小零細企業が全てのお客さまのニーズを満たすなんてできません。
そこで、今まで自社の商品を買って下さった方々、既存客をグルーピングしてみます。
男女比だったら、どちらが多いのか。
年代は？
もし判れば住んでる地域や、職業や既婚者か独身者なのか などなど
あまり、データーが多すぎても複雑になるけど、少なすぎても意味がないので、できれば、３つくらい。
分析した結果、４０代、女性、既婚だとしよう。
その人たちは、どんな悩みを抱えていると思う？
いろんな悩みがあると思うけど、自社の商品がその悩みを解決することはできないだろうか？
該当する女性には嫌われるかもしれんけど、あえて書くと
肌の衰えとか、教育費や住宅ローンなどの経済的な事とか、セックスレスとか、そろそろ親の介護とか、さらには、自分の老後のことも気になりはじめたりする年代。
参考までに
「４０代 女性 既婚 悩み」で検索したら、不倫系の悩みが上位にランクされたよ。
不倫の悩み解決には関係ないかもしれないけど、いつまでも若々しくいたい、綺麗でいたい、所帯じみたのはイヤだなどなど、ちょっと切り口を変えてアプローチできないかと考えてみよう。
それだけでも、商品の訴求力は高まるはず。
もちろん、「４０代の女性へ」なんて、ストレートに言っちゃダメだよ。
「肌のくすみが気になるお年頃」みたいな婉曲な表現をしなきゃ。
うんで、ここからが、ある商材で世界一になったことがある営業マンから教えてもらった「こっそりやってる事」
試験に出るかもしれないから、ちゃんと自分なりの応用方法を考えてね。
引き続き、同じ商品を扱ってると仮定して話しを続けるよ。
どんな営業マンも自社の商品を売るために、見込み客を集めるのに必死じゃない。
でも、その世界一になった営業マンは基本的に新規開拓をしなかったんだよね。
何をしたのかと言うと、既存客のフォローを徹底的にやったんだって。
既存客が満足してくれて、仲良くなってからが「こっそり」の出番。
「もし、お知り合いで、同じような悩みを抱えている４０代の既婚女性がいたら紹介してもらえませんか？」とお願いしてみたんだって。
ここ、微妙ニュアンスが解るかなぁ？
「お願いした」ではなく「お願いしてみた」
軽いノリで、断られても良いくらいの気持ちで、お願いしてみると、意外に応じてもらえるよ。
これ、かたぐるしく（たとえば、個人情報保護法があるからうるさいだろうな）考えないで、軽いノリで、ダメもとの気持ちでやってみて、教えてくれたら、ラッキーくらいのノリでやるところがポイント。
この「こっそり」は実は奥が深いので、次回も引き続き、なぜ、紹介してくれるのかにフォーカスして書いてみるネ
次回の投稿をお楽しみに
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