その方法で売れるわけがない
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
◆ その方法で売れるわけがない
ある経営者の会合で、「どうやってたった2ヶ月で全国展開したんですか？」と質問されました。
別に隠すことでもないので、正直に答えたんです。
「使ったのはファクスＤＭです」と
そうしたら、ある参加者がいきなりFAXDMを送ってきました。
「通常価格の半額」というキャッチコピーをつけて、いきなりの売込みです
そんな方法で売れるわけがないのに。
ところで、なぜ、ファクスDMを使ったのかという根本的な理由も知ってほしいので、できれば、前の記事から読んでネ
前回の投稿はこちらからお読みいただけます
⇒ https://www.cacatokori.net/blog/20160906372
正確には使ったツールがファクスDMと言うだけで、やってることはDRMなんですね。
ただ、DRMを短い時間で説明できないし、そんな簡単な事じゃないので、日頃は面倒だから「ファクスDMです」と答えてるだけのことなんです（ごめんなさいね
DRMを簡単に言えば、興味のある人をあぶり出し、事前に必要な情報を届け、買いたくなったら買ってもらうという方法です。
日本では経営コンサルタントの神田昌典さんがよく提唱していますよね
そう、ダイレクトレスポンスマーケティングの事です。
たとえば
家を建てる前に知っておくべき10箇条を無料で差し上げます とか、見たことないですか？
もちろん、売る側が集めたいのは、そろそろ家を建てようかと思っている工務店だったりハウスメーカーさんです。
家はそうそう簡単に買い替えたり、建て替えたりできないから、施主さんにとって欲しい情報ですよね。
しかも、それが無料で手に入るとしたら？
という流れです。
ところで、営業マンが見込み客を訪問した時にはどんな会話をするでしょうか
まずは挨拶、自己紹介、そして場合によっては会社概要などを説明するでしょう。
その目的はなんでしょう？
信頼関係を築くことですよね。
信頼関係は構築できても、商品に興味が無ければ、話しを聞いてもらえないので、興味があるかどうかをふるい掛けします。
会社によってはこれをテレアポでやっていますよね
興味があると言われて初めて、本格的な商品説明に入ります。
商品の良いところや、苦手なところ、他のお客さまの購入事例の紹介、実際に購入した方の感想、よくある質問などなど
これをいちいち営業マンが訪問してやっていたらどうなります？
覚えていますか？
時給一万円ですよ。
そこで、営業マンがお客さまに説明してる内容を動画にしたり、文章にして送ったらどうなりますか
営業マンがいっきにコピーできちゃうってことです（笑
しかも、何度もコピーできちゃいます。
もし、いきなりファクスDMで売り込んできた経営者さんが読んだら、また、ぶっとい印刷物を送って来そうなので、ついでに言っておきますが、何回かに分けて送って下さいね。
いくら興味があると言っても、10ページくらいでも嫌気がします。
ましてや、100ページとか200ページあったら・・・
200ページもあったら本になっちゃいますよね（笑
それと、回数を分けるのは、それが直接の面談でなくても、接触回数が多いとひとは仲良くなれるからです。
どうせなら、仲のいい人から買いますよね？
そうそう、肝心なことを忘れていました。
自社の仕事に取り組み姿勢とか、経営理念や企業理念も送って下さいね。
そうすることで、お客さまを教育して良い客に育ってもらう必要があるからです。
たとえば、商品に万が一があった時には紳士的な話し合いで解決させてもらいますなどと。
ついでに言っておくと、クレーム対策としてはできる事と、できない事をはっきり書いておくといいですよ。
どんな人としかビジネスをしないんだという、会社の方針が伝わりますから。
ということで、毅然とした態度で、お客さまに接するようにして下さい。
良い営業マン、良い会社には良いお客さまがつくものです。
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