集客の目的とは
2022/04/05
集客の目的は販売かもしれないけど、それだけで十分ですか？
リピートしてもらったり、ファン客になってもらうことは考えなくても良いですか。
そのためには、販売の前段階がすごく大切。
カカトコリ流「売れる仕組み」は「売れるからくり」に進化しました。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
週末はいかがお過ごしでしたか？
カカトコリさんは金曜日の夕方の県知事からの外出自粛要請を受けて、土曜日に予定していたセミナーを急遽延期しました。
おかげで、時間ができて読書三昧な週末。
元々、今年のウィッシュリストには、週末は仕事に直接関係ない本を少なくとも１冊は読む、と書いているので有意義な時間になりました。
ただ、悲しいかな、ビジネス書を読んでいないのに、考えるのはクライアントさんたちのこと。
「もっと、集客の真髄を解りやすく伝えなくては」と。
写真は立候補のあいさつ回りをしていたころの現知事。
◆ 集客の目的とは
一般的には集客の目的は、買うかもしれない見込み客を集めることと思われていますが、カカトコリ流「売れるからくり」では全く違います。
集客の目的はファン客の獲得です。
ファン客とは、何度も何度もリピートしてくださったり、お友達や知り合いを紹介してくださったり、ネットコミやクチコミをして下さるとっても大切なお客様のこと。
ちなみに、ネットコミとは、インターネット上のクチコミのことです
シェア、拡散はもちろん、オススメコメントをつけてあなたのことや、あなたのお仕事のことを紹介してくださる方々だと思ってください。
ここで、注意してほしいのは、どのように紹介されたいか、とういこと。
たとえば、カカトコリさんの場合
嬉しくないのは「経営コンサルタントのカカトコリさん」という紹介のされ方。
なぜだと思いますか？
お薦めのコメントがどこにもないですよね。
嬉しいのはこんな紹介のされ方です、覚えておいてね。
「解りやすく実践的な経営コンサルティングのことならカカトコリさん」
「集客のことならカカトコリさん」
まぁ、コンサルを受けたことのある方は、思うように紹介してくださって構いません。
ただ、先の２つは、カカトコリさんが自分で作ったんじゃないんですね（ここ重要ポイント）
実際に、クライアントさんに言われたセリフからキーワードを抽出し、まとめたものなんです。
ほかには「集客の鬼」とか「Amazonランキングを動かす男」とも呼ばれることがあります。
何が言いたいのかというと、同業者に無い強みや、ターゲットの興味を引く単語が入っているかということ。
さて、「売れるからくり」についても少し紹介しましょう。
まずは、ターゲティング。
どんな人をお客にしたいのかという絞り込みの作業です。
ここが、できないと、集客のためのキャッチコピーが作れません。
そもそも、集客しただけでは売れません。
集客しただけの見込み客というのは、言ってみれば、売る側が勝手に見込みがあるに違いないと思い込んでいるだけ。
たとえば、夜の繁華街で見かけたことないですか？
その気もないのに、売り込もうとする客引き。
迷惑ですよね。
あまりにもしつこいと、いかがわしいお店じゃなくても自分の中のブラックリストに乗せませんか？
自宅の郵便受けに入っているチラシも興味がない人からすると「ごみを投げ込むな」と言いたくなりますよね。
だから、集客したら、最初にすべきなのは興味があるかどうかの選別です。
つまり、興味のある優良見込み客だけを相手にすると思ってください。
よく、ベテランの営業マンが「どんな人でも売り込んで見せる」なんて豪語する人がいますが、なんのことはない、興味のある見込み客にしか売り込まないからです。
興味客がセレクトできたら次は何をしたら良いと思いますか？
商材に寄りますが、いますぐ買う人と、興味があるけどすぐには買わない人のセレクトです。
ここは、AKB48の選抜並みに厳しくすることをお薦めします。
なぜなら、見極めに失敗すると、たとえるなら、デートの誘いにはのってくるくせに、いつも食事をおごらされるだけの関係になってしまうからです。
本当の目的は食事の後ですよね？
まじめな話に戻りましょう。
問題は、興味はあるけど今はそのタイミングじゃないと購入を先送りした人たち。
と
今すぐ客に対するアフターセールスです。
アフターセールスの前に、先送り客のフォローの話を先にしましょう。
営業や販売の仕事をしていると、いろんな断り文句に出会いますよね。
断り文句の本音を知っていますか？
どういうことかというと、本当に欲しかったら、ローンやクレジットなど、名前はなんでも良いんですが、借金をしてでも買うじゃないですか。
ということは、どういうことでしょう？
「欲しい」と思ってもらえるところまで情報が届いていないということです。
この場合の情報は、量と質の両方を意味しています。
で、断りの本音は「あなたの話は（今は）聞きたくない」ということ。
なので「（今は）」というバリアをクリアしなければなりません。
どうしたら良いと思いますか？
キーワードは「パーミッション」と「アドレス」
興味客の買い物をサポートする情報を提供することです。
というと、よく、弊社の商品の特徴はとか、スペックはとか、〇〇な特許や実用新案を取得しとか
客にとってはどうでも良い話しを始める人がいるんだけど、そんなのウザいだけ。
逆の立場に立ってみ。
タイミングによっては腹立つよね。
だから「パーミッション」と「アドレス」を確保し、「プッシュツール」である分身の術の出番。
セミナーの中で話している「〇〇の極意、12か条」（仮題
これさぁ、優良見込み客のフォローツールなので、ネットで公開しても何の意味もないよ。
ステップメールならまだしも、オープンなメルマガで配信しても意味ない。
なんで、意味ないのかというと、何度も言っているように「興味客」だけのフォローツールだから。
さて、さて、奮闘努力の甲斐があり、めでたく購入に結びつきました（パチパチパチ
っていうか ここで終わっちゃダメ！
ここからがスタート
大切なので、いまいちど確認します。
集客の目的はなんでした？
ファン客創りですよね。
一回の購入でファンになる方もいれば、数回の購入でファンになる方もいます。
ちなみに、カカトコリさんの場合は、三回目からがリピーターだと思っています。
このタイミングで大切なのはアフターセールスと、忘れられないための努力。
アフターセールスの説明は今回の記事にはあまり関係ないので割愛。
問題は忘れられない努力。
この話をすると、よく聞くのが、「ＳＮＳ更新しています」とか「ブログ更新しています」という声。
どちらも、プルツールだと理解できているんだろうか、すごく疑問。
なんのために、「アドレス」と「パーミッション」をゲットしたの？
目的はどこ？
手間暇かけて、お金使って購入客をファン客に育てなきゃ。
脳科学者の茂木先生が言っていたけど、人間は手間暇かけてお金をかけたものは、大切に扱うんだってさ。
具体的には、アナログのニュースレターがお薦め。
実際、手間もヒマもお金もかかるよ。
この話をすると、拒否反応をする人がいる。
あの、はっきり言っておくけど、投資を嫌がる人はビジネスには向かないよ。
経営の仕事は、判断と（自分のビジネスへの）投資の連続だからね。
さて、さて、ここでファイナルクエスチョンです。
日頃の努力の甲斐があり、めでたくファン客ができました。
その時、あなたは何をすべきだと思いますか？
という、主旨のセミナーを４月に予定していたんだけど、県知事の要請により延期になりました。
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