専門技術を売る方法

2020/05/26 2021/09/05

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。

やっぱりファン客を持っているところは強いなぁ
　
休業していようが、外出自粛要請が出ていようが、県境越えの自粛要請が出ていようが、ファン客は応援してくれる。

しかも「頑張れ」というやっちもねぇ応援じゃなく「お金を使う」という具体的な応援。

ディズニーは強い。
　
「ディズニーだからできるんでしょ？」と思う人もいるだろうな。
　
アメリカをメインで輸出の仕事をしている売上創造塾の常連のＴさん。

地道に売り上げを伸ばし続けているよ。

地道に売上創造塾で学んだことを積み重ねているＭさん。

休業期間中に一日平均、４万円近い粗利を稼いでいるよ。

具体的には何をしたのでしょう？

　
　
写真は３１１の現場で撮ったもの

◆　専門技術を売る方法
　
　
　
　
　
時代の変化にうまく乗ろう
　
たとえば、岡山のような地方でも見かけるようになったのが、専門技術とまでは言わないがウーバーイーツ。

見ていて不思議に思うんだよね。

普通の出前とどう違うの？
　
実際にお世話になったことないけど、ピザの宅配や、お寿司の出前とどう違うの？

しいて言えば、出前代行業　というところじゃないの。

お店側にしてみれば、固定費を変動費にできるもんね。

しかも、専門業者が入ることで、配達料も請求することができる。

飲食店側も休業要請が出ている中で、お弁当の販売でしのいでいるけど、外出自粛も出ている状況なので思うように売り上げが伸びない。

かといって、休業要請が出ている。

そこに登場したのが、出前配達の代行業。

仮に、一年前なら今ほど活躍することはなかったんじゃないかと思うのね。
　
　
　
　
　
商品三分に売り七分
　
経営戦略の研究を始めた時に。その分野の権威と呼ばれている先生の事務所に招待されたことがあるのよ。
　
正直、どんな凄い話しになるのかと勝手にイメージしてすっごく緊張していた。

なんせ、権威ですから。

開口一番言われた言葉が今も記憶に残っているのよ

「君は売り方が上手いなぁ
　商品三分に売り七分の見本みたいなやつじゃな」と

この言葉の意味は、カカトコリ流解釈によると、どんなに技術の粋を結集してもすべてのお客様の要望の対応できるような商品は開発できない。

そんな無理なことに挑戦するよりは売り方を研究した方が、お客さまの満足にも、自社の利益にも結び付くというもの。

予約するよ。

完璧な商品という空虚な努力をするよりは売り方を工夫しよう
　
ということ。

それは、技術職の方々も同じ。

たとえば、カカトコリさんの趣味に100キロ歩行というのがあります。

24時間以内に100キロを歩くというもの。

雨だったらどうしよう。

寒かったらどうしよう。

トイレはどうしよう。

靴ずれが起きたらどうしよう。

お腹がすいたら・のどが乾いたら・足が引きつったら・水ぶくれができたら・・・・

不安をリストしたらおそらくレポート用紙一枚では足らない。

ならば、ということで、考えられる限りの装備を準備したらどうなると思う？

おそらく、その重さで10キロも進まないうちにリタイアすることになると思うよ。

いかにして、必要最低限の軽量で参加するかも完歩のコツのひとつ。
　
あれこれ不安をリストアップする暇があるなら、実際に日ごろ歩かないような20キロとか50キロとか歩いてみてそこから必要な装備を考えれば良いし、経験者の知恵やアドバイスに従うのもひとつの方法。

もちろん、ビジネスにおいても。

○○専門と名乗るからには、そこに特化しないと文字通り専門性を損ない、顧客から専門性を疑われることになる。
　
専門性を疑われるということは、顧客の中に不信感や不安化が芽生える事。
　
そうなるとどうなると思う？

少なくともリーピートはされないよね。

ひょっとしたら、個人メディアの時代だからＳＮＳやブログなどであなたが望んでいない感想を投稿されるかもしれない。

「お客様のためを思って」とあなたは言うだろうけど、それは独りよがりというもの。

本当にお客さまとコミュニケーションが出来ていますか？

たとえば、スマホ。

あれこれと機能が多すぎて、使いこなせないし、もっといえば、どんな機能があるのかを勉強する気にもならない。
　
スマホと言えば、こんな営業トークを知っていますか？

「これで遠く離れたお孫さんとも写真の交換ができます」
　
ジジババは、使いこなせるかどうかも分からないまま、機種変更するんだからすごいよね。
　
話しが、あちらこちらに飛んだけど、商品三分に売り七分　とはこう言うことなのよ。

つまり、見込み客の潜在ニーズに迫る本音を把握していますか

本音に迫るコミュニケーションをしていますか　ということ。

きっとこうに違いないというのは仮説じゃなく、あなたの勝手な妄想だからね。
　
　
　
　
　
アピールの方法を変えてみよう
　
たとえば
　
テレワークでお疲れのあなたへ
　
緊急事態宣言が解除されても会社や業務内容によっては引き続きテレワークを推奨する動きもあるらしい。

テレワークの良いところは、イヤな上司に集中して仕事をしているときに、あれこれと声をかけられないこと。
　
頭にきませんか？

すっごく集中して良いアイディアがドンドン出ているときに声をかけられて、せっかくのアイディアがどこかに消え去ったとき。

逆に上司のいないテレワークでは集中しすぎて気がついたら、何時間も同じ姿勢で仕事をし続け肩や首がこりこりになったり、腰痛になったりする人もいます。
　
おなじように考えたら、脳みそが活性化される栄養素が豊富なテレワーク専用お弁当とかあっても良いかもね。
　
レシチン、ビタミンＢ群、ビタミンEなどの栄養素を強化した内容で。
　
　
　
　
　
なぜ、Zoomが流行るんだろう？

セキュリティの脆弱性が噂されるオンライン会議システムのZoom。

会議だけじゃなく、友達同士の飲み会などのイベントも開催されているよね。
　
何人かで情報共有したいならメーリングリストがあるじゃんって、昭和世代は思うのよ。

思うに、拙著『幸せな人には当たり前なのに多くに人がやっていないこと』（あさ出版）にも書かせてもらったんだけど、マークシート症候群やゆとり教育の影響もあるのかもしれないね。

文章で論理的に回答しないから、文章で論理的に考える、伝える能力が欠如しているのかもしれないと思うのよ、昭和世代は。
　
最近読んだ本の中にこんな記述があった。

『「てにをは」を正しく書けない人は筋の通った思考ができない』
（『人生を面白くする本物の教養』（出口治明著　幻冬舎新書）より）
　
カカトコリさん的には、主語目的語などを明確に表記できない人はコミュニケーションスキルに劣る　と思えてしまう。

ひとりよがりな文章しか書けない人とは、コミュニケーションができないもんね。

どう思います？

「ラーメン食った。美味かった」

という投稿

「で？」って一人で突っ込んでいるのはカカトコリさんだけ？

同じような投稿で言えば

「事故発生」