安売り集客は倒産への一本道

2020/07/07 2023/01/02

中小企業経営者に思い込みのひとつに「安くしないと売れない」があります。
本当に安くしないと売れないのなら、無料で提供した方がシンプル。
たとえば「無料でもこの品質ならいらないよ」と言われたらどうします？
安くしないと売れないんじゃなく品質が悪くてリピートされないのではないでしょうか。
　
　
　
　

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
　
　
　
　
今朝は倫理法人会様で『売れるからくりの作り方』というテーマでお話をさせてもらいました。

このからくりの凄いところは、商材によるけど、高いほど売れるんだよね。
　
『売れるからくり』を導入しようとすると、それ相当の予算と工夫や努力が必要になります。
　
見せかけの表面上だけのモノマネでできるほど甘くはありません。
　
努力する方向を間違えたり、成果が上がり始めるまでの辛抱ができない人が安売りに走ってしまうんだよね。

安売りに走ると、行きつく先は決まっているのになぁ。
　
売上＝客単価Ｘ客数
　
客数を集めることが困難な中小零細企業が安売りで客単価を下げたら売り上げが落ちるのは自明の理。
　
ちなみに、３０パーセントオフで販売し、売上を維持するには１４３パーセントの集客が必要になるって知ってます？
　
写真は今朝の倫理法人会の様子
　
　
　
　
◆　安売り集客は倒産への一本道
　
　
　
　
　
あなたのお客さんってどんな人ですか？

４パーセントの優良顧客が６４パーセントの利益をもたらしてくれている。

16パーセントの得意客が１６パーセントの利益をもたらしてくれている。
　
６４パーセントの普通客は１６パーセントの利益をもたらしてくれている。

さらにいえば、下位の１６パーセントの地雷客は利益どころか損失をもたらしているかもしれない。
　
自社にとってのお客さんを定義しないで、とにかく買ってくれる人を増やそうと、手っ取り早く値引き販売をしたらどうなると思いますか？
　
　
　
　
　
とある法人クライアントさんで実際にあった事例。

取り扱い商材は法人専用の消耗品。
　
ファン客の一社が新規ユーザーを紹介してくれるという。

「ところで、いくらだっけ」

ファン客ともなれば、高いとか安いでは動かないので、自社がいくらで購入しているのかも気にならないらしいです。
　
「118,000円です、納期は受注後３日はみて下さい」

しばらくして、折り返しの連絡が入りました。

「ごめん。他社が88,000円で、『同じようなもの』を売っているんだって。
　安すぎて怖くて使えないよね」

「ですよね。
ご存知かと思いますが、技術的に劣る国から品質の良くない安物が出回っていますから、お気を積ください。」
　
　
　
　
　
安すぎても売れないよ

この会話の中にあるヒントに気づきましたか？

『安すぎて怖くて使えないよね』という部分です。

飛行機のチケットやホテルの部屋のように安くしても購入目的を確約してくれる場合は安い方が嬉しいです。

ところが、一般的には、価格と品質には相関関係があります。

消費者心理が理解できないと、安くした上に品質を向上させようと非合理的なことをしがちなのでご注意くださ
い。

今回の事例で一番気にしていた部分は、継続してお取引してもらうための『信頼』です。

信頼をえるには、まずは品質を担保する事です。

一定以上の品質を担保しようと思えば、当然コストが発生します。

経済活動ですから、利益受益者負担という根本的な大原則があります。

原理原則から外れては、経済活動は成り立ちません。

ちなみに、飛行機やホテルは、カカトコリさん的には『空間ビジネス』と呼んでいます。

空間ビジネスとは、いくら空きという在庫があっても、お客さまの要望の日時に提供できないと意味がないビジ
ネスモデルのことです。
　
「１か月後なら半額にできます」

と、言われても困りますよね。
　
　
　
　
　
シミュレーションをひとつ
　
売価　1000円
原価　500円
粗利　500円

この商品を20パーセント引きで販売するとしたらどうしますか？
　
原価は変わらないものとします。
　
粗利は300円になりますよね。
　
値引き販売をしていることを告知広報するために広告宣伝が必要になるかもしれません。
嬉しいことに売れまくって、残業しないと追いつかないくらいの仕事量が発生するかもしれません。
　
売れて嬉しいけど、逆に人件費は増えていくかもしれません。
もちろん、いくら売上ようが、大家さんには関係ないので、家賃はいつものままです。
　
残業が増えたら、電気代も増えますよね。
忙しすぎて、接客ミスも発生するかもしれません。

しかも、そんなときの接客ミスはトップ４パーセントの優良顧客か、不思議なことに、ややこしいモンスターク
レーマーのような性格の人だったりします。　
　
翌朝、出社してみると、ベテランパートでほかの社員から頼りにされている恵子さんが「家庭の事情で退職した
い」なんて言い出します。（本当はハードワークに疲弊しているだけ）

「そうでなくても、忙しい時に」なんて、思っても自社の売上ばかり気にしていて、社員さんとのコミュニケー
ションをとるゆとりすらありません。

しかたなく、求人広告をだしてみるものの、なかなか優秀な人材はやってきません。

とりあえず面接希望の人を採用したけど、とりあえずで採用したレベルなので初期教育が思った以上に長引いて
しまい、今まででは考えられなかったトラブルが続発するようになります。

財務的にゆとりがあるときにはリカバリーできたことでも、安売りの影響で心理的にもゆとりがないので、判断
を誤ってしまいます。

またまたぁ、カカトコリさんが勝手に作っているじゃろう　と思うのは自由です。

いままで、25年近く、経営コンサルタントの仕事をしてきて気づいたパターンを紹介してみただけです。

もし、あなたの親しい経営者仲間で、安売り路線を進んでいる人がいたら聞いてみると良いです。
　
ほとんどの安売りしている経営者さんが抱えている問題ですから。
　
　
　
　
　
どうすれば、安売りを防止できるか。

軸になる部分は実にシンプルです。

「どうすれば高くても買ってもらえるか」
　
ひたすら考え続け、ひらめいたことを現場で試してみることです。

もちろん、コンサルの仕事の時にはアドバイスはしますが、今までの経験上、経営者さんがひらめいた方法が正
解である場合が多いです（本当の本当に
　
なので、最近はアドバイスをするよりも、ひらめくための質問をすることの方が多くなっています。

なぜかというと、カカトコリさんがつたえているのは、小手先のテクニックじゃなく、長期的に成長発展するた
めの考え方だからです。

教えたことよりも、考え方をお伝えして、経営者さんがご自身でひらめいた方が理解が深いので忘れることがあ
りません。