ビジネスは顧客から始まる
2021/08/28
ビジネスが難しくなるのは、売りたいものを売ろうとするから。
お客様が欲しがるものを売る方が簡単だとおもいませんか。
どうすればお客様の本音の聞き出すことができるのでしょうか？
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
良い会社を創りたい良い経営者さんを応援します。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
「たしか、平家物語に出てくるよ。
牛の角に松明を括り付けて戦ったところ。
倶利伽羅峠とか習わんかった？」
と、北陸道で大雪のためにトラックが立ち往生した場所を説明していました。
ところで、弁慶の勧進帳と言い、江戸時代の豪商といい、なぜ、昔は日本海側が舞台になることが多いんでしょうね？
さて、本日は昨夜の無料セミナーでも共通項として挙がってきた、利害関係者がキーワードです。
「お客様」の部分を利害関係者と置き換えて読んでいただけると、もろもろのコミュニケーションや交渉事がスムーズに進むようになります。
上意下達では人は主体的には動いてくれませんよ。
今日は金曜カレーの日
後半で失敗してしまった、正統派の「カツカレー」です
◆ ビジネスは顧客から始まる
ビジネスの入り口は集客です
集客するためには、見込み客に「あっ、それ自分のことだ」と思ってもらえるようにアピールすることが大切です。
アピールする文章のことをキャッチコピーと呼びます。
不思議なのは、ビジネス経験の浅い人ほど、実績がないからキャッチコピーを自分で考えてドツボにハマってしまうという罠に陥ってしまうんですよね。
「顧客の立場で考えよう」などと、偉いコンサルタントの先生から教えてもらったり、それらしいタイトルのビジネス書に触発されたりするんでしょうね。
冷静に考えてみ。
顧客の立場で考えている時のあなた自身の立場はなんですか？
売る側にいますよね。
どうやって、お客様の立場を理解できるんでしょうか？
矛盾していると思いませんか？
もちろん、開業したばかりの方や、独立起業したばかりなら顧客がいないのは当然のこと。
なので、オペレーションの練習もかねて、モニターを募れば良いのにな、と思います。
自社の良かったところや、改善すべきことを率直にフィードバックしてくれそうな友人知人を選んでダメ出ししてもらえば良いのに。
そのとき、ついでに教えてもらえば良いのに。
いくらぐらいなら払っても良いと思いますか？と。
その時に、フィードバックされた改善点も含めて聞くんだよ。
たとえば
「看板が目立つようになったら、お客として期待と思いますか？
いくらくらいなら払っても良いと思いますか？」とモニター客に教えてもらえば良いのに。
金額と、自社の良いところが判ったら、キーワードを抽出してキャッチコピーを作るんだよ。
雑談を雑にするな
顧客と仲良くなったら、談笑することもあるよね。
そんなときこそビッグチャンス。
顧客は単なる雑談だと思っているから油断して本音が漏れるんだよね。
「ところで、近所の〇〇さんじゃなく、うちに来るのはなぜなんですか？」と質問してみると面白いよ。
どんなお仕事でも、そうだと思うけど、数多いる同業者の中から自社を選ぶ理由を知りたいと思いませんか？
よくセミナーでもお話するんだけど、顧客や技術やスペックじゃなくベネフィットを買っているんだよ。
ほかの言葉で言えば、コンビニエンスが近いかな。
個人相手のお仕事の場合、顧客の本音でトップに来る理由は「近所だから」
「美味しいから」とか「仕上がりが綺麗だから」とか「対応が親切だから」などと、売る側が期待しているような答えはまず帰ってこないからね。
もし、売る側が期待しているような答えがトップに来るようなお店なら間違いなく大繁盛しているよ。
たとえば、日常のランチはどんなお店に行く？
わざわざ、美味しいと評判だからと、ランチのためだけに片道30分以上は移動しないでしょ？
往復でお昼休みが終わってしまうもんね。
自分の体験をビジネスにすると苦戦するよ
たとえば、自分が親の介護で困ったからと介護のアドバイスの仕事を始めた人がいたのね。
あららぁ続かないだろうなと思ったよ。
たしかに、その人にとっては貴重な体験なんだろうけど、すでにケアマネジャーという専門職がいるよね。
〇〇コンサルタントとか〇〇アドバイザーとか名乗るのは勝手だけど、経験豊富な専門職に勝てますか？
実績を数字で語れますか？
さらには、「ニッチな分野を狙え」という言葉を真に受けて、見込み客不在の商品やサービスを考える人もいるんだよね。
いわく「ブルーオーシャン戦略です」なんてね。
たとえば、こんなのあったら買いますか？
乳飲み子のためのフルマラソン完走シューズ
その前によちよち歩きもできないって
100万円で行ける100年間宇宙の旅
宇宙の旅が途中から冥土への旅になってしまうじゃねぇか（怒
技術にしろ、サービスにしろ、見込み客がいないようなものを創っても売れないよ。
そのためには、やはり、顧客を知るところから始めようよ。
ビジネスというのは、見込み客が抱えている問題や課題の解決をお手伝いし、そのお礼としての感謝がお金になったものだからね。
売る側が儲けるためにあるものでもないし、ましてや、自分の価値観や考え方を押し付けるものでもないよ。
経営コンサルタントを名乗っていると「どうすればお客様に満足してもらえますか」みたいな質問も来るのね。
もちろん、一般論としては対応できるよ。
場合によっては、自腹を切って顧客の立場も体験するよ。
そんなときには、顧客代表として、駐車場が入りにくいとか、看板が判らないとか、屋号がセンス無いとか、遠慮なくアドバイスすることはある。
だけど、こんなのお客様と本音でコミュニケーションをとれる関係性を気づいていれば、雑談の中でいくらでも教えてくれるはずなんだけどな。
むしろ、どうすれば、お客さまと本音の会話ができるようになれますかの方が根本的な質問だと思うんだけどな。
お客さまと本音の会話ができるようになるためには、１月9日のセミナーの参考図書で紹介する１冊目が超お薦め。
ぜひ、丁寧に読み込んで書かれていることを実践してね。
コツは商品を買わない利害関係者も「自分の客」だと思って接するようになると、もろもろの課題を解決しやすくなるよ。
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