成功する値上げの方法は○○

2022/12/01

値上げで成功したい方は必読です。
面倒なことは誰もしたくない、同業者も。
だからこそ、面倒なことに取り組むだけで成功できる。
面倒なことの筆頭が財務分析やABCD分析。
ABCD分析は値上げなどの価格戦略にも活用できる。
あなたの仕事の中で面倒なことは何ですか？
　
今朝の気になった言葉
　
　ベストセラー
　
と
　
　アウトドア
　
日経で見かけた岡山の地元ニュース。
　
岡山県井原市のものづくり企業がアウトドア関連用品を相次いで開発している
　
アウトドアなら季節の縛りが入るので、アウトドアにも使える防災グッズにしたらどうなんだろう？
　
　
書籍の年間ベストセラーが発表された。
　
知り合いの編集さんが関わっている本がめでたくランクイン。

おめでとうございます。
　
年間、約７万点の作品が上梓される中でのベストテンは価値がある。
　
　
さて、本日は老舗の卸商社さんからの成功する値上げの方法に関する質問です。
　
成功する値上げの方法に興味のある方だけ本文をお読み下さいませ。
　
値上げは上手く対応すると大きなチャンスなんだよね。

【カカトコリのミッション』
　
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる

ビジネスの入り口は集客です。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
　

季節のいただきもの
　　
　　　
干し柿を久々に食べたら懐かしい味がした

◆　成功する値上げの方法は○○
　
　
　
【卸商社さんから】
　
値上げに苦しんでいる卸商社さんからこんな質問が届きました。
　
ここから
　
輸送費やメーカーさんの人件費の高騰を受け、値上げをしたいのですが、創業以来長年お付き合いのある顧客様や、競合するネット通販のことを考えるとなかなか厳しい状況にあります。
蓄積してきた資産を食いつぶしていたのでは、いずれじり貧になり、いつかは経営破綻するかもしれないという恐怖もあります。
卸商社という中間業者の苦しいところ。
ご愛顧いただいている顧客様にも迷惑を最小限にし、自社が存続するためにはどのようにしたら良いと思いますか？
　　　　40代　卸商社経営　男性
　
ここまで
　
素敵な質問をありがとうございます。
　
どんな業種向けの卸商社なんだろう？
　
カカトコリさんも大きな分類で言えば、工具商社を経営していたので、値上げをすると判断するときの苦悩はよく解ります。

成功する値上げには大きく分けて３つの方法があります。
　
ところで、ABCD分析はやっているんでしょうか？
　
ABCD分析を念のため、簡単に説明しますね。
　
基本理論は『パレートの法則』とか『80対20の法則』と呼ばれています。

たとえば

上位20パーセントの客が利益の80パーセントを稼いでいるとか
　
上位20パーセントの商品が売上の80パーセントを占める
　
などと言われています。

だから『80対20の法則』と呼ばれているんですね。

ところで、20パーセントの中の80対20はいくつですか？

４パーセントと16パーセントですよね。

80パーセントの中の20対80は？

今度は64対16になります。

もし、理解できないなら、小学校の算数からおさらいするか、丸暗記して下さい

ABCDに当てはめると
　
4対64
16対16
64対16
16対４

理論値はこのようになります。

ところが、どんな商売でも「赤字」がありますから、下位の16パーセントの商品では人件費や家賃などの固定費を考えると赤字になっている可能性があります。
　
卸商社ですから在庫に対する金利負担や税金を考えたら凄い状況になっているかもしれません。
　
現実を直視するために是非、ご自身で分析してみて下さいね（大変だけど
　
分析したら、下位商品、つまりめったに売れない商品から値上げをして顧客の反応を見て下さい。

おそらく、ほとんどの既存客は無反応なはずです。

元々売れていない（買っていない、需要が無い）商品の値上げですから。
　
面倒でもこのステップから始めてほしいのは、「あの会社も大変なんだ」「近々、ほかの商品も値上げになる可能性があるな」というメッセージになるからです。
　
一度、「仕方ないなぁ」というメッセージを届けておくと次の値上げも既存客の抵抗なく、スムーズにできますからご安心ください。

すこし、お客様の立場からも考えてみましょう。

商社経由で仕入れるときには「この商品はあの会社」「この商品は○○さんのところ」とか決まっていませんか？
　
新たな購入先を開拓し、人間関係や信頼関係を構築する手間を考えると面倒だからです。

客先でも同じことが言えませんか？

創業何年になるのかは存じ上げませんが、質問の中に、「創業以来長年お付き合いのある顧客様」という文言があることと、社長ご自身が40代ということで、そのように愚考しました。
　

【商品には寿命がある】
　
当然、棚卸は毎年やっていますよね？
　
ひょっとしたら、昭和の時代に仕入れた商品が在庫になっていませんか？（極端な例ですが
　
業界によりけりですが、何十年どころか何百年も売れ続ける商品もあれば、半年で売れなくなったり食品のように数日で寿命が来たりする商品もあります。
　
『見切り千両』
　
商品の寿命を決めて在庫管理をABCD分析すると、体質的に利益が出やすくなります。

元々、ABCD分析は在庫管理のために生まれた分析方法なので。

実は、商品に寿命があるように、法人の顧客にも寿命があります。
　
日経さんが『企業30年説』を発表し時間が立っていますが、現代ではインターネットの普及で企業の寿命は益々短くなっています。

漁業や農業のような個人に依存する傾向の高い、俗にいうローテク業界でも後継者不足で大変な状況にありますよね？
　
あなたの業界はいかがですか？
　
顧客にもABCD分析をすると良いのですが、売上や利益だけじゃなく、後継者の有無など数値化しにくい要素も加味すると良いですよ。
　
偏微分方程式という一般的には使われない高等数学の知識が必要になりますので、興味があればお問合せ下さいませ。
　
　
　
【集客力と販売力】

対策としては値上げ意外に、集客力と新規商材を開拓した後の販売力を磨きましょう。
　
そのためには、ご自身で勉強するのも良いし、定期的に開催されている質の良いセミナーに参加するという方法もあります。
　
興味があれば、こちらの記事もお読み下さいませ
　
⇒　https://www.cacatokori.net/blog/202211169566　
　
素晴らしい質問をありがとうございました。

参考になりましたでしょうか？
　
どうなったかも教えてくださいネ

いつかどこかでお会いできることを楽しみにしています。
　
季節の変わり目、ご自愛くださいませ。

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workout 362, 2022/11/30, 5.409 km, 0:39’18”, 7’15” /km #WristableGPS