ダイレクトメールで25％のレスポンス率が出た方法
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための岡山の経営コンサルタントカカトコリのブログへ
本日は岡山にいます。
「そんなの自分で研究したら？」
とある商工会の経営指導員さんに教えて欲しいって、言われたけど、ノウハウだけ知っていても、自腹切って実践しないと、中小企業経営者の心の葛藤まで理解できんじゃろう。
経営してると、いろんな壁にぶつかるんだよね。
技術だったり、予算だったり、社内コンセンサスだったり
いろんな葛藤のなかでも、自分自身の心理的葛藤との闘いが一番大変
そこを体験してないと、本音に食い込む指導はできない気がするんだけどなぁ
で、何を求められたのかというと
◆ ダイレクトメールで25％のレスポンス率が出た方法
実は、カカトコリさんの会社は、自分で本を書く前から、いろんなビジネス書で事例として取り上げられたり、全国の経営指導員さんが参考にする先進事例集でも紹介されています
（『営業マンは断ることを覚えなさい』（石原明著 明日香出版）など多数）
事例紹介された根本的な理由はインターネットもさほど普及していないころに、たった二カ月で全国展開したから。
ちなみに、使ったツールはファクスDMです。
一般的に、ファクスDMのレスポンス率は0.1％とか、0.001％と言われていることを考えると、25％というのは異常値。
「小さく試して、大きく育てよう」
ということで、まずは100軒だけファクスを送ってみたのね。
でも、それだけじゃぁ、そんなレスポンス率を出せるわけがない。
どうしたのかというと、業界団体の名簿を見て、お偉いさんから地方の支部役員さんまで、単純に会員名簿の中から抽出した役員さんを中心にダイレクトメールを送ってみた。
なぜ、そうしたのかというと、中小企業で役員をするということは、自社が思う優良見込客じゃないかという仮説を立てたから。
仮説を立てたら、あとは「小さな実験」をして、その仮説が正しいかどうかを検証してみるしかないよね。
もちろん、ファクスDMの文面とか、オファーとか、送信先以外にも、レスポンス率を上げる方法はいくらでもあるんだけど、それはまたの機会に。
ファクスDMに限らないけど、ダイレクトメールのレスポンス率が良くないのは、単純に、元になるリストの精度の問題じゃないの？
実際、同じ文面をもう少しフィルターをゆるめて、約500件に送信たら、レスポンス率が４％にまで落ちたもの。
ダイレクトメールを発信するエリアとか、客層にもよるし、見込み客の業種や業態にもよると思うんだよね。
まぁ、４％でも悪くはないけど、分母を増やすと予想通り、レスポンス率が下がり、１％をきる切るくらいにまでなったよ。
さらに、次の課題が見つかった。
それは、ファクスの受信側の機器が蓄積型に変わっていっている。
ファクスDMを選んだ理由のひとつがダイレクトメールそのものの開封率。
郵送の封書だと開封しないで、そのままごみ箱に直行する可能性が大きいよね。
ところが昔のファクシミリは受信したら、すぐにプリントアウトするものが多かった。
それが、最近は蓄積型に変わりつつある。
つまり、広い意味での「開封率」が課題になってきた。
そこで、次の手を打っているんだけど、レスポンス率はほぼ１％で安定しているかな。
ちなみに、初回のテストのころには、業界内でも珍しい仕事内容だったので、初回からレスポンス率が異常値を出したのもあるかもしれません。
どんな仕事でも、儲かりそうならライバルが現れるのは当たり前。
むしろ、ライバルが出現しない方が不思議。
もし、あなたがダイレクトメールをながす出すなら、リストの精度と、ライバルに対する参入障壁も一緒に対策を立てておくことをお勧めします。
「ビジネス特許をとったら？」というアドバイスもあったんだけど、世の中のためになるにはライバルがいた方が良いとは思ったんですが、正直、甘かったですね（反省）
これも、今後の課題のひとつ。
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