女性営業マンさんから悩み相談が届きました
2018/03/07
ようこそ岡山の経営コンサルタントカカトコリのブログへ
◆ 女性営業マンさんから悩み相談が届きました。
今回は「男性営業マンには負けたくない！ 女性だからこそできる、おじ様の心をくすぐる方法を教えてください。」という相談です。
つい最近、指導した女性からこんなメッセージをいただきました。
「今日はハガキ５枚かけました♪
昨日の葉書が今日届いた方が、マスカットを持ってきてくれました( ´ ▽ ` )ﾉ
速攻ですねびっくり！」
守秘義務があるので、とりあえず、あるサロン系のお店だと思って下さい。
お店でも来店を促すための営業は必要です。
しかし、お店があるために訪問営業はできません。
そこで、自分なりに考えて色々とやっているみたいです。
FaceBookを使ったり、ブログを更新したり、商品にポップをつけてみたり、ニュースレターを送ってみたり。
でも、なかなか思うように売上が上がりません。
なぜだと思います？
これ、営業になれていない方が必ずやるんですね。
ツールの選択そのものは間違っていないと思います。
ただ、はっきり言って、表面的な見えるものしか真似していないから成果が上がらないんです。
私自身、ネットを活用しての情報発信はもう２０年以上になります。
そして今までに色々と聞いて来ました。
「もうメルマガの時代じゃない」
「ミクシーはもう終わったよね」
「いまさらブログ？」 などなど
その都度思っていました。
「ちょっと待って」と。
私の友人にはメルマガからの直接の広告収入だけでいまでも年間に数千万円をあげている人もいます。
おなじくブログのコンサルで個人事業から去年、法人になった仲間もいます。
FaceBookをきっかけに年収が数千万円の女性もいます。
個人的な見解ですが、みんな「売ろうとしていません」
何をしていると思います？
もうひとつ事例を紹介しましょう。
日頃、なんのコミュニケーションもない女性からいきなり連絡がきました。
資産運用のセミナーに空きがあるから招待すると。
一応、セミナーを案内しているホームページは見ましたが予想通り売り込みでした。
さて、ここで質問です。
もし、同じ商品を売っていて価格を含めなにもかも同じだとしたらどんな人から買いたいですか？
まったく知らない人と、仲の良い友達だったら、ほとんどの人が「どうせ買うのなら友達から」と答えるのではないでしょうか。
そして、単なる知り合いと友達は違いますよね。
最初は誰でも単なる知り合いです。
何度も会ってお互いのいろんなことを知り、気の置けない信頼できる人だと判断してから本当の友達になって行きますよね。
それは、仕事の場面でも同じだと思います。
出会ったきっかけが仕事だったというだけで、お互いをしることで友達になり、さらには良きパートナーになっていくんじゃないでしょうか。
そう、まずはお互いを知るところから長続きする信頼関係が構築できると思うんですね。
なのに、いきなり売り込まれたらどう感じますか？
メルマガ、ブログ、FaceBook、ニュースレターなどなど、すべてに共通しているのは単純に広報告知ツールなんです。
広告宣伝ツールじゃありません。
まずは自分と言う人間がどういう人間なのかを知ってもらう事、同時にお客さまのことを知ることです。
これすっごく重要な事なのに、ほとんどの企業や営業マンができていません、やっていません。
女性営業だとか、男性営業だとか関係なくやっていません。
おそらく、その背景には、お店や会社の経営者の認識不足があるのだと思います。
「お客さまを育てる」だとか、「お客さまと共に育つ」という認識が無いんでしょう。
そして、目先の売り上げを追いかけて、ご縁のある方を放置して、高い高い、宣伝広告費を使って新規客になんとか買ってもらおうと涙ぐましい努力の積み重ね。
弊社でもデーターを取ったことがあります。
新規約の購入に結び付けるためには平均5.2回の訪問が必要です。
ところが、すでに買っていただいているお客さまで、かつ、満足しているお客さまであれば、たった１回の訪問で新商品を買う確率がぐんと高くなります。
それくらい、顧客フォローは大切です。
顧客フォローの入り口が、お互いに知り合う事なのです。
お店や企業はすぐにしくみ化してお客さまのことを知るための努力をして下さい。
女性営業マンがいくら男性営業マンに負けないようにしようと思っても、お客さまのことを知らなければ勝負のしようがありません。
念のため言っておきます。
ここでいう「お客さまのことを知る」とは、経営戦略などで言うところの、属性の事じゃありません。
個々のお客さまの事です。
お客さまの趣味だったり、誕生日だったり、家族構成だったり、好きな歌手や好きなテレビだったり・・・
「そんな個人情報をどうやって聞きだすんですか？」
なんて質問をするようじゃ、営業マンの入り口から勉強をし直しするしかないです。
この言葉を聞いたことないですか？
「営業マンはまず自分を売って来い」
私はこの言葉を、自分のことを知ってもらう事だと解釈しています。
もちろん最初から上手くなんかいきません。
何とかして、自分の話しを聞いてもらう関係を作ることです。
この関係作りは女性営業の方が人当たりがソフトな方が多いので、男性に勝てる分野です。
そして、そのサポートツールとしてのメルマガやニュースレターなどのコミュニケーションツールを駆使するのです。
そして、あなた自身に興味を持ってもらう事。
まずはここからがスタート。
興味を持ってもらったら次にすべきことは・・・
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追記
ビジネススキルも必要だけど、その前に人間力を高めよう
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