「ドリルを売りたければ穴を売れ」
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
◆ 「ドリルを売りたければ穴を売れ」
今朝は、岡山ビジネス読書会とドラッカーの勉強会
どんな本を紹介しようかと、いつも楽しみにしてる朝活です
さて、本日も前回の続きです
前回の記事はこちらからお読みいただけます
⇒ https://www.cacatokori.net/blog/20160813289
たとえば、扱ってる商材が女性向けの基礎化粧品だとしましょう。
「ドリルを売りたければ穴を売れ」
という名言通り、お化粧をは販売するために、フェイシャルエステとメイクアップ教室をやっています。
さて、見込み客はどんなひとでしょうか。
基本的に女性ですよね。
では、女性の年齢層、未婚既婚、年収、居住地区、自宅所有か賃貸か、職業など
既存客ではなく、見込み客の条件を実際に手書きでリストアップしてみてください。
マジで、手書きしてみてください。
まぁ、書かなくても良いんだけどね。
次にいうことの本当の意味が解らなくて、あなたが損するだけだから（笑
リストアップが終わったら、そのリストをながめてみてください。
なにか気づきました？
これをやらないで、新規開拓したり、集客したりしても、効率が悪いだけです。
と、偉そうに言っていますが、
つい最近、ある商材の拡販をお願いされた時に、久しぶりにやってみました。
なぜなら、見込み客の顔が浮かばなかったから。
つまり、条件をドンドン絞り込んでいくことで、見込み客がはっきりしてきます。
具体的に、友達や知り合いの中に「ビンゴ！」の人がいたりします。
具体的に見込み客を絞り込むことで、その方が抱えているであろう課題や、問題も解ってしまうかもしれません。
たとえば、キャリアウーマンとしてバリバリ仕事をしてきたけど、気が付いたら旦那はいるものの、仕事をし過ぎて子供の教育は放置状態。
最近、進学するか就職するかの三者面談があったけど、日頃の会話不足があり、子供とどのように接したら良いかわからない。
そんな時に限って、若い部下がお得意先の課長を怒らせてしまい、睡眠不足。
ストレスもたまっていて、ほほのくすみが気になってる清美。
そんな清美にアナタがお奨めするフェイシャルエステのコースやご家庭でのメンテナンスのための基礎化粧品はなんでしょう
といった具合に、見込み客が明確になれば、なるほど次にすべきこともはっきりしてきます。
なぜ、女性でもない私が、フェイシャルエステの事が判るのでしょうか
次回の更新をお楽しみに
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