売上に頼ると大変なことになる
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
◆ 売上に頼ると大変なことになる
「えっ！
売上を増やしちゃいけないの？」
という驚きの声が聞こえてきそうですね。
正確に言うなら、正しい売り上げの増やし方を知らないと大変なことになるってことです。
ある加工業の方からの相談でした。
事業承継し、今までの仕事だけでは将来の不安があるとのことで、何か新しいビジネスを立ち上げたいと。
いろいろ聞いてみると、下請け加工がメインで、納入先が３社しかないとのこと。
しかも、残業してやっと毎月の予算を確保してる状態。
言葉が適してるかどうかはわからんけど、まるで、徳川幕府の政策のような「生かさず、殺さず」くらいしか利益が上がってないらしい。
その状態で新しいビジネスを立ち上げようとするとかなり厳しい。
なにか新しいことを始めるときには、先に止めるべきことを決めないと時間が捻出できない。
仮に、今までの仕事の上に、さらに2時間の残業を最低でも3年間くらいやる覚悟があるならできない事もないだろうけど。
このような状態にならないために知っておいてほしいのはパレートの法則。
上位２割の客が売り上げの８割を作っているという法則。
（利益でカウントしたほうがより実態に近い）
さらに計算していくと、下位の１６％の客は全体の４％しか貢献してないことになるし、厳密に計算すると取引するだけで赤字になる客になる。
新しいことを始めるときには、この１６％の下位客との取引をやめて、そこで浮いたお金と時間を次のビジネスに投資していく。
今回の場合、一社当たりのウエイトが大きく過ぎて、かなりのリスクを背負うことになる。
新しいビジネスを立ち上げたい気持ちは解らないでもないのだが、まずは既存のビジネスで、取引先を増やすことをお奨めする。
小口でもなんでも、取引先を増やし、一社当たりのウエイトを下げて取引が無くなっても、経営が維持できる形にしないと、次のステップに進むのが怖い。
既存のビジネスなら、技術開発や、設備投資のリスクを最小の抑えることができるし、場合によっては営業経費のリスクだけで、売上を作ることもできる。
本当は、ちゃんと利益が出てる時に、新しいビジネスを立ち上げるのが正しい経営なのだが、悲しいかな、なかなか気づかないんだよなぁ。
ということで次回は「上得意さんの売り上げに頼り過ぎるとどうなるか」について投稿します。
お楽しみに。
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