販売力に乏しい中小零細企業は「良い客」を集客しよう
2018/03/07
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◆ 販売力に乏しい中小零細企業は「良い客」を集客しよう
前回の投稿の続きです
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つい最近、参加したイベントにもいたなぁ
むやみやたらに名刺交換していた人。
戦略をしっかり練っていないと、名刺交換しても次につながる可能性は小さいですよ。
以前の私も、そんな痛い体験をいっぱいしてきましたから。
自分のビジネスにつながるのはどんな人なのか、どんな人が良い客なのか、良く考えましょう。
良いお客さまのことを考えると難しいかもしれないので、まずは、嫌いな客、イヤな客、付き合いたくない客、お断りしたい客、二度とかかわりたくない客などをリストアップしてみてください。
さらに、具体的に言えば、紙を準備して、左半分に先ほどの悪い客の要素を書きだしていきます。
たとえば、金払いが悪いとか、値引き要求がきついとか、納期にうるさいなどなど
自分ひとりでやっても良いし、気心の知れた同僚とやっても良いでしょう。
苦手な客とか、どうしてもウマが合わない客などもリストアップしていきましょう。
ぶっちゃけ、もちろん社内だけでやるわけですから、盛り上がります（笑
やってみると判るのですが、社内で共通の断り客も見つかるし、個人的なレベルで苦手な客と言うのも出てきます。
ザックリのイメージとしては、今までにお客さんのランク付けをしていないと、約２割くらいの客先がリストされるかもしれません。
社内的に断り客をルール化していても、４％くらいはできれば断りたい客がいるはずです。
イヤな客をリストしたら、全社的に取り組むべき断り客なのか、個人レベルなのかをグループ分けします。
個人的に苦手な客、ウマが合わない客なら、担当を変えるという選択肢もあります。
イヤな客、嫌いな客がいなくなったら、どうなりますか？
残るのは普通の客と、好きな客ですよね。
好きな客なら、一生懸命に奉仕しようとか、何をしてあげたら喜ばれるかを具体的に考え、実践し約すくなりますよね。
良い客を決める前に、まずは、イヤな客を排除することで、全社的にモチベーションが上がります。
モチベーションが上がるから、益々、お客さまのための行動ができるようになります。
お客さまに今まで以上に、貢献できるようになると、お客様との太いきずなを構築できるようになります。
お客様も応援したくなったり、お礼をしたくなるから、クチコミや紹介をしてくれるようになります。
類友の法則と言うのをご存知でしょうか？
たとえば、お金持ちの人の周りには、お金持ちが集まりやすい傾向があるとか
同じような趣味の人の周りには、同じような趣味の人が集まる傾向にあるとか、
もっと簡単な例で言えば、世代が同じくらいだと雑談をしても話が続きやすいとか
つまり、良い客の周りには、理想の客がいる可能性が高くなるということです。
付き合いたくない客（拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』（同友館）では、地雷客と呼んでいましたよね。どういう意味なのかは、拙著を読んでネ）に費やしていた時間、使っていたお金を良い客に使った方が、良い客、理想客が集まりやすくなるのです。
この話しをすると、「売上が減るから怖い」という声をよく聴きます。
たしかに、売上は減ります。
が、基本的に利益は増えます。
どうしてでしょう？
ここも大切なところなので、次回の更新で、詳しくそのメカニズムをお話しします。
次回の更新をお楽しみに
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