新規見込み客を紹介営業してもらう時の注意点とは
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
本拠地は岡山 本日は岡山にいます。
「解りやすく、実践的なコンサルティングで助かってる」と喜ばれることが多いです
夜はエステサロンを経営されてる方との面談があるので、楽しみです。
◆ 新規見込み客を紹介営業してもらう時の注意点とは
「あなた様のように、非常に仕事熱心で、従業員思いで、現場の苦労もよく解り、機械にもいたわりをもって接するような、心温かい方、優しい方のお役に立ちたいので、似たような方がおられたら紹介して下さい。」
なぜ、こんな回りくどい言い方をしてるのかと言うと、単純に紹介だけお願いしたんじゃ、相手まかせになり、自分にとっての見込み客と出会える確率が減るからです。
たとえば、あなたが婚活女子としましょう。
「どこかに、良い男がいたら紹介して」とお願いするのと
「岡山に住んでいて転勤がなくて、平日は残業多くても良いけど、土日は家族と過ごせる人で、親の近所には住むけど別居。できれば、次男坊が良いな。どこかにそんな人いない？」って言うのと
どっちが、自分の好みの人に出会える確率が高いでしょう？
単純に言えばそういうことなんだよね。
単純に紹介をお願いして、中間に入ってもらった人には日頃、すっごくお世話になっているけど、紹介していただいた新規見込み客があなたの会社の方針と真逆なタイプだったらどうする？
場合によっては、断ったら、間に入った人の顔をつぶすことになってしまうよ。
なので、日頃から、自社にとってのお客さまとはどんな人なのかをきちんと文章にして定義付けしておく必要があるってこと。
また、新規見込み客に誤解されないためにも、何のために仕事をしているのか、何のために経営をしているのかという、企業理念や経営理念をこれも文章化しておくことがほんとに大切になるんじゃないのかな。
実際、カカトコリさんの会社であった事例を紹介しておきますね。
取引先の展示会に、お付き合いでブースを出展していた時のことです。
その取引先の営業部長が、新規の見込み客を紹介して下さいました。
「困った時にはいつもお世話になっている会社です。
親切な対応で、しかも、早いです」と
親切な対応は心がけているけど、実はそんなに早く対応できるほど暇じゃないんだよね。
なので、取引はしたものの、早く対応しなきゃという、はっきり言うと、ちょっと迷惑な紹介をされたことがあります。
カカトコリさんの顧客ランク表の中では、早い対応を求めるクライアントさんは、それにふさわしいコースを契約してもらう必要があるし、そのコースを契約していないクライアントさんが上位に来ることはありませんから。
だって、普通乗車料金のお客さまと、特急料金を払って下さっているお客さまと、さらに言えば、グリーン車やグランクラスのお客さまのサービス内容が同じだとおかしいでしょう。
ということで、日頃から企業理念、経営理念の中に自社にとってのお客さまを文章化しておきましょう。
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