知的営業マンは皆さんこの記事を読んでいます。
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
本日は岡山にいます。
やっぱり、どんなビジネスでも、科学性は重要だなぁ、と実感した昨日のコンサルティングでした。
「どうやって集客してるんですか？」
「思い付きで」
「何件の見込み客で、何件の受注がありますか？」
「そんなの計算したことない」
科学性をほかの言葉で表現するなら、再現性。
数値を聞くのは、目標を意識して作戦を練っているかどうかを知りたいから。
まぁ、今月開業したばかりということで、無理もないかもしれないけど、とりあえずおすすめの入門書を紹介させていただきました。
ということで、本日もようこそ、お越しいただきありがとうございます。
本文の始まりです。
◆ 知的営業マンは皆さんこの記事を読んでいます。
そもそも、知的営業マンってどんな人でしょう？
その前に、まずは、カカトコリさん自身の体験談をお聞きください。
「バリバリ売って、一人前の営業マンになるぞ」
と、思い社会人生活をスタートしました。
最初は消耗品を扱う、ルート営業の仕事でした。
頑張って、メーカーからもらったチラシを配布しても、なかなか、受注に結び付きません。
「メーカーの人たちは、現場のことを知らないんじゃないか」とおもい、はさみでチョキチョキ、のりでペタペタと独自のリーフレットを作り、コピーして配布しても興味は持たれても、売りたいものは売れません。
ただ、何回もお客様を訪問しているうちに、少しづつですが、注文は取れるようになりました。
なぜなら、消耗品がなくなってくるから。
ということは、極端に言えば、自分でなくてもいいわけです。
ただ、この体験から、自分が売りたいものではなく、お客様がほしいものを売ることのほうが簡単だと思い込んでしまいました。
なので、しばらくはサザエさんの三河屋さんみたいなことをしていました。
「なにか、ご用はございませんか？」と。
でも、この方法だと、すっごく経費が掛かります。
注文があろうがなかろうが、定期的にお客様を巡回しなきゃならないから。
そこで、工夫したのが、お客様のリピートサイクルを計算し、事前に予約をもらう方法。
お客様事で、リピートサイクルは異なります。
そこで、お客様毎のリピートサイクルを一覧表にし、たとえば、
「来月の中旬に納品しますね」と予約をしてもらう方法。
一時的には売り上げが増えましたが、すぐにライバルに真似されるようになっちゃいました（涙
いくら法人相手の消耗品のルート営業でも、不要な競争は避けたいです。
ところが、ちょっとでも、ユニークな方法をやるとすぐにまねされる。
なんか、良い方法がないものか？
考えに考えてたどり着いたのは、物じゃなく、夢を売るということ。
夢を売るとは、どうなりたいか、どうありたいかを聞き出し、その夢を具眼化するためのお手伝い。
法人相手ですから、それぞれのお客様の夢はほぼパターンが決まっています。
極端に言えば、経営者で売り上げや、利益、経費削減、収益性に興味のない方はいません。
また、規模によっては人事や事業承継の問題が発生してきます。
そんな時に、本当に知的な営業マンと、そうでない営業マンの差が大きく開きます。
そうでない営業マンは自分が知ってる事例の中から、アドバイスをするだけ。
知的営業マンは販売と結びつけます。
たとば、こんなセリフ。
「そのような課題を抱えている皆さんは、こちらの商品を買っています。」
このセリフが本当かどうか、興味のある方は、ご自身のお仕事に置き換えて、やってみましょう。
「こんなに簡単に売れるなんて」と思っても責任は取りませんので、悪しからず。
ということで、知的営業マンとは、お客様の気持ちをうまくくすぐる人のことだと思います。
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