価値の上がる販売方法

      2018/03/07

ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ

本拠地は岡山　

今日は山梨から埼玉方面のクライアントさん訪問です
　
昨夜、富士山をかすめて静岡から山梨に入ってきたけど、路面がドライで良かったよ。
　
さすがに最低気温がマイナス５度だったので、雪解け水が氷るどころか、雪解け水すらありませんでした。
　
なるべく、この時期、夜の峠越えは避けるんだけど、スケジュールの都合でドキドキ移動も出てきます。

でも、無茶はしないように気をつけなきゃ。

さて、本日の本文の始まりです。

「売る」と「売れる」の違いを意識しながら読んでみてください。

きっと、大切なヒントが見つかるはず

◆　価値の上がる販売方法

「あららぁ、あんな売り方したら価値が下がるのになぁ」

「目先の売り上げがほしいんだろうけど、もっと価値をつけて売ることが出来るのに」

と書いて、思い出したよ。

同じような売り方をしている人のことを。
　
どっちの事例を紹介しましょうか？

まぁ、共通の部分もあるので、適当に読み取ってください。

その人にとっては、すごいチャンスに思えたんだろうね。
　
なので、いきなり自分の商材を売り込んでしまった。

周りにいた人たちが、「今日はそんな場じゃないぞ！（怒）」と冷たい空気を送っていることにも気づかないで。

場面はあまり参考にならないので、無視してもらった、問題はこの「いきなり売り込む」という行為そのもの。

もし、あなたがそのターゲットにされたらどんな感じがするだろうね。

たしかに、課題は抱えているが、いきなり売り込んできたその人のことを良く知らないし、もちろん信頼なんてしてない。

単純に、同じ場所にいただけのこと。

人は何かを買うときには商品だけを買ってるわけじゃないんだよね。

そのブランド（会社）か、その販売員を信頼してるから購入に至るんじゃないのかなぁ。

まったく信頼できない会社や販売員から買うかい？

では、初対面で信頼を得るには？という次の疑問が生まれるよね。

あなたならどうする？

初対面の相手から信頼を得るために。

これもいくつかのパターンはあるんだよ。

ということで、今日は即効性のある信頼のされ方と、同時に価値を高める方法を話すからよく聞いてよ。

やることは簡単なんだけど、少なくともカカトコリさんのところに出入りしている営業マンでやってる人を見ないという、超不思議なテクニック。

名付けて、「この前のお客さん作戦」

例えば、売り上げ不振の製造業があったとしよう。

実際に多いんだけどね。

もし、相手の人が売り上げ不振で悩んでいるんだと話し始めたらそのまま、一通り話しが終わるまで聞くことから始めるね。

なぜなら、相手（見込み客）の全貌を把握しないことには、まず、自分自身の出番かどうか、つまり、得意なことかどうか判断できないからね。

もちろん、得意じゃないことなら首を突っ込まないよ。

だって、圧倒的な成果を発揮できないから。

そして「これはいける」ということになっても売り込まないよ。

こんな話しを振ってみて、あいての反応を見るね。

「おなじようなパターンでこの前のお客様の課題を解決してすっごく喜ばれました」

とか

「この前のお客様でも同じように売り上げ不振で悩んでおられましたけど、弊社で〇〇を提案したことで、簡単に解決しましたよ」

とか

つまり、自分がその課題をクリアすることができる人間であることを伝えるね。

そして、信頼を得ることが出来たかどうかを判断する。

信頼を得られるまで、いくつか事例を紹介し続けるね。

さて、ここで問題です。

なぜ、信頼にこだわるのでしょうか？

ということで、続きは次回の投稿をお楽しみに

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