その営業トークに一工夫すればいいのに

      2018/03/07

ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ

本拠地は岡山　本日は岡山にいます。

毎月、1日は月初の会議
　
表現こそ、やらかいが、スタッフから愛情と期待のこもったダメ出しをもらいつつ、いかにして理想に近づくかを真剣に討議していく。
　
ごごからは、ついたち詣り
　
今日は相性の良い、吉備津彦神社
　
そういえば、らんちは、地方の人には珍しい「とんかつラーメン」

いつか、FaceBookにあたりまえに、投稿したら、いろんな反応があって楽しかった。

自分にとっての当たり前が、当たり前じゃないことってあるんだよなぁ

ということで、お詣りにかえりに、茶店でぜんざいをいただき、ちょっと眠気のあるカカトコリさんです

では、本日の本文の始まりです。

◆　その営業トークに一工夫すればいいのに
　
大学で統計学を学んでいた時の発見
　
微分積分は苦手なくせに、グラフや表を直感的に把握するのが得意ってことは、カカトコリさんには理論的思考は無理ってこと？（苦笑
　
冗談はともかく、統計学は武器にもなるし、根拠にもなります。
　
ただし、騙されないでください。

よくある営業トークにこんなのがありますよね。

「この商品をお求めになる方が多いです」というもの。
　
これって、天気予報で、「平年並みの気温」とか「平年並みの降水量」って言ってるのと同じ。

ちなみに、気象庁によると、『平年並み』とは、過去十年の平均値のことだそうです。

降水量だけ見ても、異常に、集中的に降ることが増えてる昨今、平均値が意味を成すのでしょうか？

グラフには山型もあれば、Ｖ字型もあるし、Ｍもあれば、Ｗもある。

結婚適齢期なんか、本当にデーターを見るとＭ字型だからね。

騙されちゃだめだよ（個人的には、若い方が良いと思ってるけどね）
　
つまり、何が言いたいのかというと、売れ筋として紹介された商品を本当にお客様は求めているのか？
ってことです。

もっとはっきり言えば、必ずしもお客様は平均値を求めているわけじゃないってことです。

たとえば、スーツを売っているとしましょう。

安物なら19800円から高額なものなら30万円のオーダー品まで扱ってるお店。

おそらく、平均値は5万円前後になることでしょう。

オーダー品なら7万円から。

7万円で自分の体形にぴったりで、かっこよく見えて、できる人のように見られるとしたら・・・

「よく出るのはこちらのコーナーです」

と、おすすめしていたら、いつまでも客単をあげることはできません。

そこで、実践的な営業トークはどうなるのかというと

「よく出るのはこちらのコーナーの商品ですが、お客様にはこちらのオーダー品をお勧めします」

事例は、スーツでしたが、ほとんどのビジネスで応用できます。

なぜだか解りますか？

もっとも、その理由や根拠を知ってる人はすでに実践しているでしょうけどね。

販売の世界では、「アップセル」と呼ばれている手法です。

しかし、なぜそうなのかを解説してる人はほとんどいません。

根っこのところを解説してしまうとカカトコリさん的には面白くないので、表面上の理由をあげてみましょう。

きっと、本音のところでは、あなたも思い当たる節があるのではないでしょうか？

◇ どうせ買うのなら、より良いものが欲しい

◇ 他人より、よく見られたい

◇ 他人に勝ちたい

◇ できる人だと思われたい

◇ お金持ちだと思われたい　などなど

効果的なので、ぜひ、暗記して使い倒してくださいね

では、もう一度

「よく出るのはこちらの商品ですが、お客様にはこちらがおすすめです」

念のため言っておくけど、安い方を薦めないでね。

二度と来店してくれなくなるよ（マジで

ということで、次回の更新をお楽しみに

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