法人営業の営業効率を高めるキーワードとは
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
本日は岡山にいます。
昨日できなかった会議
昨日経営者仲間と話をしてて思い出した業績を向上させる意識付けができるよう仕組みとルールをさっそく導入
もちろん、数字だけを追いかけるんじゃ楽しくないことは解っているんだが、数字も追いかけないと、やりたいことが出来なくなる
ドラッカーも『非営利組織の経営』の中で言ってるように、どんな組織であれ、それを維持するためのお金は必要。
ただ、理念とずれてお金儲けに走ったのでは本末転倒。
バランスが難しい。
ということで、対法人営業するときにも、自分たちの存在意義に共感してくれる人を集めたほうが良いと思うんだけどなぁ
では、どうするのか？
◆ 法人営業の営業効率を高めるキーワードとは
法人営業の新規開拓方法の続きです
名刺やホームページに記載されている情報は個人情報保護法には該当しないという話しをしましたよね。
じゃぁ、っていうんで、いきなり営業をかけたらどうなりますか？
もし、あなたがそれをされたらどう思いますか？
仕事中に営業電話なんかされた日には思わず、迷惑電話のリストに付け加えませんか？
ちなみに、弊社では要件を言わない電話は社長に取り次がない、というルールがあります。
そもそも、お客様やクライアントさんともそのルールは共有できているので、本当に用事がある人はホットラインで連絡してもらうようにしています。
アポ無し訪問も基本的にお断りしています。
そもそも、出張が多いので事務所にいることが珍しいし。
おそらく、中小企業の経営者って社長室にいることがほとんどないし、自らも現場仕事を抱えているので、どこども似たようなもんじゃないですか？
そこで、うまく使いたいのが『飛び道具』です。
飛び道具については前回の投稿記事にも書いているので、そっちをお読みください。
ただ、飛び道具を使うといっても、限りある経営資源のなかの、お金というものをかけているわけですから、むやみやたらに発射していたのでは体力が持ちません。
なかには、電話帳くらいあるような立派なカタログをいきなり送って下さる方もいますが、それって、お金も労力も、そして、紙という貴重な森林資源の無駄遣いです。
世の中が、エコに向かっているのになんと無駄なことをしてるのでしょう。
起業の社会的責任を考えていませんよ、とお金と労力を使ってマイナスブランディングしてることに気づいてもらいたいものです。
どうするのかといえば、『パーミッション』を得ることです。
たとえば、コンサル先にこんな仕事をしてる会社があります。
その会社は大手企業の修繕部隊が子会社化されて創業した、いわば、機械のドクターの集団。
親会社のラインがどんどん電子制御化され出番が減りました。
そこで、下請けはもちろん、他社の機械を往診しましょうということで、自分たちの技術力を売りたい。
そこで、提案したのが機械の修理をすぐに直したり、そもそも予防医学と同じ発想で修理そのものを少なくすることに興味のある企業さんに手を挙げてもらう営業スタイル。
過去にやってきた修理内容を分析し、故障の根本原因を分析しました。
そこで、たとえば、オイル切れが原因だとしましょう。
そこで、定期訪問オイルチェックをパッケージにし安く提供したり、自分たちでオイル交換をしたい人には交換時期をアナウンスするサービスを提供するのです。
もっともっと入口のところでは、こんな無料サービスまで準備しました。
『あなたにもできる簡単メンテナンス 20のコツ』
というタイトルの小冊子を準備し、ちょっとしたコツなんですが、20回に分けて送り続けます。
（送るタイミングは業種により調整が必用）
でも、うがいをしてても風邪をひくのと同じで、修理は発生するのです。
そうなると、どこに修理を依頼しますか？
要約すると、見込み客がなにに困っているかを探り、専門家としてのアドバイス（見込み客が知りたいこと、得する情報）を無料でプレゼントする代わりに、出番が来た時には呼んでもらうのです。
人は親切にされると、その人のことをその道の専門家として認識し、いざというときには頼るようになるのです。
単なる営業マンと認識されるのと、その分野のプロフェッショナルと認識されるのでは、どちらが収益性が良いと思いますか？
基本的に、個人相手の営業も同じです。
見込み客に対して、専門家が提供する無料のアドバイスに興味があるかどうかをヒアリングし、要望があれば飛び道具でフォローしていくようにしましょう。
基本的な考え方は拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』（同友館）にも書いていますが、相手の立場に親切心をベースに仕組み考えてみてください。
きっと、うまくいきますよ。
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