小さな会社の利益の創り方
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
本拠地は岡山 本日は岡山にいます。
今年から増えた新しい家族の「ちーちゃん」
ちっちゃなネズミみたいにちょろちょろ家の中を夜中でも駆けずり回るから「ちーちゃん」
チューって泣かないで、にゃぁとかみやぁとか鳴いています
肉球よりも、やわらかいお腹がぷにゅぷにゅで萌えてます。
いきなりですが「発生主義」って知ってる？
税務上は売り上げが発生した時をもって、課税の対象になります。
しかし、厳密には売り上げが発生しても、利益は発生していないことがあります。
どういうことなのか、理解できますか？
◆ 小さな会社の利益の創り方
最近、ずーっと考え続けていることがある。
中小零細企業経営者の求める「安定」って何なんだろうって
お勤めの人なら、毎月、毎月、決まったサラリーが入ってくる。
もし、同じような安定を求めているとしたら、利益がどのようにして発生するのかと言うメカニズムを研究し、さらに、それぞれの分野でできることを積み重ねるしかないんじゃないかと思うんだよね。
もし、その努力が嫌なら、廃業するしかないでしょう。
だからと言って、お勤めに戻っても、少なくとも弊社では採用できないな。
なぜなら、労使の立場は違っても、売上や利益を増やし、掲げているビジョンを現実にするために、組織経営と言う手段を選び、共通のビジョンを目指してるチームであり、その一因になるってことは、自分の持ち場でベストを尽くすことを求められるから。
まぁ、解りやすく言えば、経営者も、雇用されている人たちも、一緒になって頑張るしかないってことなんだけどな。
では、頑張るために何を頑張ればよいのか、確認していこう。
『ビジネスの入り口は集客です』が、カカトコリさんの信条。
どんなお仕事であれ、見込み客を集め、販売し、実際にお金を支払っていただかないことには、継続はおろか、存在する事すらできない。
で、考えてみて欲しいのは、今の集客方法のコスパだね。
ひとりの見込み客を集めるために、いくらの経費が掛かっているのか？
また、その見込み客に販売するまでに、どれくらいのコストがかかっているのか？
ひとりの見込み客から発生する粗利と集客コスト、販売コストの合計がバランスが取れてないとビジネスが成り立たないよね。
また、仮に成り立っていても、よりコストパフォーマンスの良い方法を採り入れたり、粗利を増やすための努力は永続的に必須なんじゃない。
ただ、ここで、注意してほしいのは、よく「コスト削減」をうたってるコンサルタントさんがいるけど、販売管理費の中には、少ない方が良いものと、少なくしちゃダメなものと、多い方が嬉しいものがあるってことをちゃんと分析し、理解しておいてね。
たとえば、営業マンの電話代。
通信費が多いのはお客様の対応が多いってことだから、すぐには成果が出なくても、いずれは業績に反映されてくるよ。
運送費も同じ。
売上と相関関係にあるから、増えたほうが嬉しいでしょ。
少なくしちゃダメなのは、広告宣伝費。
たしかに、世界的には従来のマスコミ広告よりも、インターネット広告の方が増えてる傾向にあるけど、単純に言えば、広告宣伝費は、将来のお客様を買ってることだよね。
なので、広告宣伝費を削減するってことは、将来の売り上げを放棄してるのと同じだからね。
もちろん、コストパフォーマンスを意識して、よりコスパの良い方法を研究するのはアリなんだけど、基本的にはクロスメディア戦略が一番効果があるからね。
そこを勘違いしないように。
そして、もちろん限られた予算の中での行動だから、優先順位もよく考えてね。
安いからと、レスポンスの無い広告に出向するくらいなら、多少高くても、レスポンスの良い広告にした方が良いからね。
ちなみに、むかしこんな言葉に出会いました
売上は努力
利益は智恵
経費は意識
最近、実際にカカトコリさんも20年も経営者と言う仕事をしてると微妙に違う気がするのね
どこかと言うと、「売上は努力」の部分
いまなら、きっと『売上は技術』と言い換えるよ。
理想は、自社で創意工夫することなんだけど、その前に、上手くいってる方法をパクる。
そうでないと、再現性が生まれない、根性だけの非科学的な経営になってしまうよ。
本質をパクってうまくいくってことは、全社で真似したらどうなる？
しかも、技術として、全社的に取り組むことが出来るようになったら。
努力や根性ももちろん、無いよりはあったほうが良いんだけど、どうせ根性出して努力するなら、正しい方向に努力しなきゃ。
ちょっと、いつもより長くなったな
まとめるよ
利益で大切なのは、規模よりバランス
短縮して、『利益はバランス』と覚えておいてね
読み直したら、いきなりだよね（笑
また、いつか、リライトするかも
追記
利益が発生するのは、お客様がお金を払ってくれた時や、手形が決済されたとき
売上が発生しても、不良債権になったら、逆に損失だよね
回収できればいいけど
これが、利益発生の本質的なメカニズム
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