小さな会社の販売のコツ
2018/03/07
ようこそ小さな会社のための岡山の経営コンサルタントカカトコリのブログへ
本日は岡山にいます。
「営業マンに売り上げを依存していたら、万が一、その営業マンに病気やケガがあったり、退職した時どうなると思う？
全社的な仕組みを作り、組織的に販売する方法を採り入れたら、マン的なリスクが減るし、再現性が高まると思わん？」
せっかく採用しても若い子が長続きしないとか、なかなか新人が採用できないって場合も同じじゃないかなぁ。
集客したら、いかにして販売につなぎ、さらにリピーターやファン客になってもらうか？
自分で考えても限界があるので、基本的なメカニズムを知ったら、他社や異業種でどうやっているかを研究し、そのうえで、自社に合うようにアレンジするんだよ
◆ 小さな会社の販売のコツ
ステップ営業って知ってる？
たとえてみると、男女交際のＡＢＣみたいなもの
Ｃをすることが目的だとして、いきなり押し倒さないよね
犯罪になっちゃうし
相手が望めば別だけど
一応、基本の順番に従って、次のステージに進んで良いかを確認しながら交渉が続くよね
同じように、いきなり売りつける押し売りは経営されるし、マジで、違法行為だからね。
自分自身の経験を言うと、「じゃぁ、良いです」と展示会の会場からさっさと引き上げたことがある。
というのは、戸建て住宅の展示会だったのね。
まだまだ、自分の中では「いずれは」という段階で、買うとしたらどんなのがあるのか見てみようかなぁくらいの、かぁ～るい気持ちで言ってみた。
そしたら、いきなり、入り口で「アンケート」名目で自宅の電話番号とか住所とかもちろん氏名を書かそうとするのよ。
きょうび、本当に欲しいなら、見込み客はネットで検索して、事前に情報収集をしてる時代でしょ。
電話番号を聞いたり、住所を明かすということは、「後からフォローしてくださいネ」とか、「もっと知りたいので、面談希望です」という、濃い見込み客にすべきことなんじゃない？
ほんと、相手の意思を確認しないで、押し倒すなって！（笑
で、個人情報保護法対策かなんか知らんけど、最後の方にチェック欄があるけど、本当に、お客さまを個人として尊重するなら、もっと別のやり方があるんじゃない？
たとえば、「質問コーナー」とか「商談コーナー」とかを出口のあたりに設置するとか。
まぁ、言葉が悪いけど、「濃い見込み客ホイホイ」みたいな（笑
実際、営業マンを行かせるにしても、単純に、展示会に来た人に営業するのと、自分で「濃い見込客です」と手をあげてる人と、どっちをフォローしたほうが効率が良いと思う？
どうしても、個人情報を集めたいのなら、もっと他の方法があるよ。
まぁ、新しい手法でも何でもないんだけど、例えば
「家を建てる前に読んでおくべき10か条」を無料で差し上げます
抽選で50名様限定
いずれにしても、売る側が勝手に思ってる見込み客と、自分で手をあげてる見込み客では、濃さが違うので、どのようにアプローチすると、嫌われないかを工夫する必要があるんじゃない？
「目の前で、名刺を破られた」
「居留守を使われた」
「水をかけられた」などなど、
営業のアプローチを間違えると、折角、高い費用をかけて求人した営業マンが次々に辞めていくよ。
特に、最近の若い人たちって、昔の人と違って、一発でも打たれると即死しちゃうからね。
お客さまは次を見つけることできるけど、優秀な人材を守るためにも、営業や販売を仕組みとして考えて、若手や、経験の少ない人でも、受注しやすいシステムを作る必要があるんじゃないのかなぁ。
営業マンがやってることを誰にでもできる販売というレベルにできないだろうか？
販売というレベルに落とし込むことが出来たら、住宅みたいな高額なものでもネットで通販できるよ。
実際に、住宅を通販してる人を知ってるし。
追記
話して伝わることは、書いても読んでくれれば伝わる
興味のある人は書いてるものを読んでくれる。
追記2
カカトコリさんの事務所では、見込み客に送る資料のことを、分身と呼んでる
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『売上につながるネットツールの選び方・使い方』
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おもな内容
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何を発信すべきか
日時：平成29年9月2日（土）
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