人はなぜお金を払うのか？

2017/09/22 2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客に悩んでいる経営者さんのお世話をしてて気が付いたことがあります。

ひとことで表現するなら、見込み客の気持や行動パターンが理解できてない。

自分の売りたいものを売ろうとしてる。

それってお客様のためになるの？
　
ちょっと視点をずらすだけで、もっと売れるのになぁ

と、思うことは良くあること。

えらそうに言ってるけど、実は、教えてもらったことをやってみて気づいたんだけどね。

◆　人はなぜお金を払うのか？
　
『竿竹屋はなぜ潰れないのか』（光文社）って知ってる？
　
公認会計士の山田真哉さんが書かれた本で、累計160万部以上売れてるので、読まれた方も多いのではないでしょうか？
　
その山田真哉さんに教えてもらったビジネスのヒント

山田さんも書店営業に行くんだって。

でも、新米著者のように、「おいてくださり、ありがとうございます。」とか、本当は書店さんにとっては迷惑なんだけど「置いてください。売って下さい。」なんて、営業は一度もしたことがないらしい。

じゃぁ、何をしているのか？
　
お客さまの導線を観察しているのだとか。

書店の中で、どのコーナーに置いてもらうのがベストなのか。

分かり易く言えば、学術専門書のコーナーには人が少ないし、人気タレントの書籍や写真集だと若い子たちが多いよね。

で、真似してみて気づいた。

なんだかんだと、客数が少ない書店さんでも、雑誌のコーナーには人が途切れることがない。

ということに。

そして、ちょっと残念なのが、ビジネス書のコーナーには人が少ないし、売り場面積も小さい。

じゃぁ、なんで雑誌のコーナーには人が途切れないのか？
（この考察が重要）
　
たとえば、20代向けのファッション誌。

「もでるできるんじゃね？」みたいな、可愛い系のカカトコリさんから見ると、むすめみたい感じの20代と思われる女子も言えば、「合コン対策ですか？あまりサバ読まない方が良くない？」的なファッションだけじゃなく、日頃のスキンケアもしようね、的なちょっとお姉さん世代もいれば、「お前らまだ早くねぇか？」みたいな中学生もいれば、「解るわかる。あこがれるよねぇ」みたいな、女子高生が居たりする。

たとえば、プロレス本。

ちょっと前の、絵にかいたようなオタク君。いきなり、プロレスは無理だから、まずは走りこんで、適正な体重になったほうが良くねぇか？みたいな、理想体重より30キロオーバーとか、がりがりすぎて、体力なさそうなモヤシ君とか。そして、本当にいるんだよね。びっくりした。その体形で眼鏡かけて、リュックを背負っているどうみても30代童貞みたいな子。
　
そして、30代40代の主婦層に人気なのが、マイホーム誌と、お弁当誌。
「愛情弁当」をいかに、インスタントに作るか？
愛情は時間をかけて育むものだと思うんだけどなぁ（苦笑
そして、自分のパート代は自分のお小遣いにしてしまう癖に、だんなの給料からやりくりして貯金して、いかに満足な夢のマイホームを建てるか。
　
そんな妄想をしつつ、人間ウォッチングをしてると、いろんなことに気づく。

そもそも、人はなぜお金を払うのか？

ここが解れば、ビジネスが簡単になる気がするんだよなぁ。

カカトコリさん的な結論に行く前に
　
今朝のニュース番組の中で、お天気姉さんが「女心と秋の空」なんて言ってたけど、本当に人の心ほど変わりやすいものはないからね。

逆に言えば、仕掛けていれば、ヒットする人も来るけど、飽きて去っていく人もいる。
　
そして、ヒット商品は、想定見込み客のハートをとらえないと作れないよ。

では、どうすれば、良いのか？

自分が売りたいものだけを売らない事。

商材そのものを変える必要はないけど、どんな切り口で販売企画を作るか？

詳しくは10月2日のセミナー今やるべき集客戦略で話すので、お楽しみに。

さて、長くなりそうなので、結論を言うよ。

「人は夢を買っている」
　
たとえば、ジョギングシューズを買ってるんじゃなく、ダイエットに成功して、周りから承認されてる自分の未来を買ってるってこと。（ジョギングサボってますが何か？　爆）
　
大切なので、もう一度言うよ
　
「人は夢を買っている」

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