集客したらペンを持たせよう
2021/09/04
ビジネスの入り口は集客です
昨日は、山口で、開発中の特許案件のお話し。
今まで、愛知県は名古屋市とか、地元の岡山でも特許案件に関わったことあるけど、すごく残念なことに、せっかく特許をとっても集客や売れる仕組みも同時に構築していかないとすごくもったいない。
特許内容が素晴らしければ、素晴らしいほど、大手が真似して類似品を作り、資本にものを言わせてマーケットシェアを奪ってしまう。
しかも、国内だけでなく、世界規模で。
そうならないためにも、見込み客を集客し、次にすべきことが「ペンを持たせる」という行為。
「ペンを持たせる」ってどういうことだと思います？
◆ 集客したらペンを持たせよう
経験の少ない営業マンと、業績好調なベテラン営業マンの大きな違いがこれです。
ペンを持たせることが出来るかどうか。
集客したら、商品説明をしますよね？
だって、興味のある人を集めてるんですから。
あ
余談になるけど
景品とかキャラクターショーで集客しても、売上につながりにくいのは、景品とかショー目的で来客が発生するからですよ。
話しを戻しましょう。
新人営業マンは教科書通りの説明をするから時間がかかります。
もちろん、業種によっては告知違反になることがあるので、必要最低限のことは都度、説明してくださいネ
「ほかに何か質問はありますか？」
ほとんどのお客さまが、営業マンの説明は本気では聞いていません。
だって、よほどの情報でない限り、興味ないから。
それよりも、興味のあるのは日ごろから疑問に思っていることや、自分が得する話か、損を少なくできる話し。
なので、質疑応答の時間もちゃんと作ってくださいネ
そうでないと、あとからキャンセルされる確率が高まります。
せっかく、時間と労力を使って、キャンセルされたんじゃ、がっかりしますよね。
そうならないためにも、何度も確認しましょう。
「ほかに何か質問はありませんか？」と。
もちろん、あなたにとって不利益なことも丁寧に説明してあげてください。
たとえば、キャンセルの方法も。
何よりも、大切なのは信頼されるかどうかですから。
で、
ここからです。
経験が少ない営業マンと、ベテランの違いは。
ベテランは断られることになれていますから、お客さまからの質問が途切れたら、契約書とペンを差し出します。
ところが、経験が少ないと、
「断られるかもしれない」という、自己中心的な不安でペンを渡すことが出来ません。
で、どうでも良い、茶飲み話に脱線し、気が付いたら、次の予定があるので失礼しなくてはならなくなるという悪循環。
相手がその気になっているのに、何とももったいない。
ペンを渡そうとして、受け取らないってことは、まだ、契約のタイミングじゃないってことです。
引き続き、質疑応答に戻るか、時間をおいて再訪問するかは、その場のケースバイケースなので何とも言えませんが、再訪問のアポはその時点で打診してみましょう。
その場で次のアポがもらえないなら、興味が薄いか、決裁権が無いと思ってほぼ間違いありません。
決裁権のある人と話をするのは基本中の基本なのですが、経験が無いとそんなことも見落としてしまうんです。
そして、一番重要なこと。
興味の度合いや、契約の意思を確認するための「ペンを渡す」という行為なんですが、大切なので繰り返します。
ペンを渡しても、契約に至らないことはあります。
そんな時は、時間がもったいないので、すぐに次の訪問先に向かいましょう。
実はベテラン営業マンの業績が良いのは、契約率が高いのじゃなく、見切りが上手いだけだったりします。
そして、断られることに抵抗が無いんです。
そのために、自分の行動を数値化しています。
こんなイメージ
何軒電話したら、何件のアポが取れ、何人と面談したら、どれだけの契約が取れるかをデーター化してる。
もちろん、テクニックや創意工夫もありますが、まずは自分なりの契約に至るまでの公式を作ってみませんか？
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