販売は説得より、納得
2018/03/07
ビジネスの入り口は集客です
集客したら、販売しましょう。
昨日は、愛知県は名古屋市で、すごく納得のできる面談が出来て嬉しいカカトコリ＠本日は、三重、奈良、大阪と回ったら、今月のツアーも最終日。
やっぱり、家族へのお土産は吉備団子で良いですか？（笑
ところで、同じ商品、同じセールストークでも、売れる営業マンと売れない営業マンがいるのはなぜだと思いますか？
昨日の名古屋での面談で気づいたキーワードは「納得」
納得とキーワードに販売を考えてみました。
＃千日発信修行
＃発信オリンピック
◆ 販売は説得より、納得
あなた自身のことを考えてみてください。
シブシブ説得されて、不承不承行動した場合と、自ら進んで、興味津々で、詳しく情報収集をして、納得の上で行動を選択した場合のどちらの方が満足度が高いですか？
販売も全く、おなじです。
なのに、なぜか反対の行動をする人の多いこと（苦笑
「お客さんに会えさえすれば、落とす自信がある」
なんて、豪語するベテラン営業マンほど、実は隠しているデーターがあるものです。
それは、キャンセル率の高さ。
たしかに、見込み客に出会えたら、長年の経験で鍛え上げた手練手管で口説き落としてしまいます。
本当はグレーゾーンだと知っていても、業績のためなら、ありとあらゆる手法を駆使します。
ところが、文字通り、見込み客の気持ちがクーリングオフ、つまり、冷静に戻った時にどうなるでしょう。
「なんで、こんなものを買ったんだろう？」と感じ、口八丁手八丁で騙されたんじゃないかと疑惑を持ち始め、ひどい時には、恐怖感すら覚え、キャンセルに至るのです。
ところが、できる営販売員は違います。
基本に忠実に仕事をします。
会話の区切りごとに、見込み客の承諾を得てセールストークを進めていきます。
入り口は、扱い商品の概略かもしれないし、商材のベネフィットかもしれません。
どちらでも、構わないのですが、見込み客の興味を調べる質問を必ずします。
見込み客が「イエス」と言わない限り、次に進むことはありません。
興味がないと解れば、無理に契約してもキャンセルされることが解っているので、さっさと引き上げます。
「そんなことで売れるわけがない」という声が聞こえてきそうですね。
でも、できる販売員は焦りません。
無理に受注してキャンセルされると、場合によってはマイナスのクチコミが起こって、自分で自分の首を絞めることになりかねないことを知っています。
興味の名人のところで粘るよりも、最終的には、興味のある人に喜んでいただいた方が、紹介客につながったり、クチコミだけでなく、ネットコミ（インターネット上のクチコミ）をされることを知っているから。
そもそも、新規開拓よりも、過去にお世話した方の紹介で訪問していますから、いきなり人間関係はできているようなものなので、興味の有無を確認したら、すぐに次のステップに進むことが出来ます。
次のステップでは、商材の長所と短所の説明をします。
長所よりも、短所の説明の方をより詳しくします。
そして、同じ作業をします。
それは、次のステップに進んで良いかどうかの確認です。
販売のお仕事をしている方で、AIDMAの法則を聞いたことがない人はいないと思います。
できる販売員は基本に忠実に各ステップで確認を怠らないし、どこかで「ノー」って言われたら、すぐに、次の「イエス」を探し始めるのです。
つまり、AIDMAの法則の次のステップに進むごとに、見込み客の同意と納得を大切にしているのです。
そうでない、悪質な販売員が営業とか販売の仕事のイメージを下げているのです。
困ったものです。
本日もお読みいただきありがとうございます
この記事は参考になりましたでしょうか？
感想コメントなどをいただくと励みになります。
あなたの大切な方に記事の下にあるＳＮＳのボタンをクリックしてシェアしてください。
きっと喜ばれるとおもいます。
このブログを「お気に入り」に登録しておくと便利ですよ
【以下告知】
【12月の無料メールマガジン】
「時間泥棒を防ぐよい方法」というお話です。
無料登録は今すぐこちらをクリックして下さい
⇒
https://www.cacatokori.net/merumaga/the-cacatokori
【著作一覧】
⇒
https://www.amazon.co.jp/-/e/B0043T34ZM
【過去セミナーＤＶＤ】
過去、セミナーを収録したＤＶＤのお求めはこちらからどうぞ
⇒
https://amzn.to/2KAvObF
弊社への【講演やセミナー依頼、経営相談】は今すぐこちらからどうぞ
⇒
https://www.cacatokori.net/contact