見込み客の反論は大歓迎しよう
2018/03/07
ビジネスの入り口は集客です
集客したら、販売しましょう。
先週、ニュースで何度も流れたから、個人的にはすっげぇ～～楽しみにしていたのに、福井も石川も富山も、そして、新潟も路面に雪が無くて、雪道大好きなカカトコリさんとしては、ちょっと寂しい思いをしています。
このあと、新潟は豪雪地帯とされてる小地谷に入るので、少しは期待に応えて欲しいな（笑
新潟が終わったら、山形に向かって、山道を移動するので、雪はあるはず（ワクワク 笑
って、話しをすると、ほとんどの方が反論するんだよね。
「雪道ってスリップするから怖い」とか
現地の人は
「交通の流れが悪くなって、大変なんだぞ」とか
たしかに、車はスリップするし、歩いてると、スリップして、しこたまお尻を強打することあるけど、でも、非日常の世界は楽しい。
歩道と車道の間に、除雪された雪の壁が出来て、安全確認が大変だし、融雪剤で車が傷む。
でも、雪道は好き。
楽しいから。
じゃぁ、なんで楽しいの？ って質問してくれたら、会話が続くんだけどなぁ～。
ということで、
見込み客からの反論も、対応次第で会話が弾み、成約につながるって知ってます？
◆ 見込み客の反論は大歓迎しよう
「まぁ、ええわ。置いとけや」
ルート営業をしていたころの事。
不思議な体験をしたことがあります。
新商品を「買ってくれるかなぁ」とドキドキしながら、PRしていた時のこと。
ちょうど、お客さまの反論はいったん受け取り、そこから応酬話法で説得しましょうと習ったばかりだったので、上手くいくかなぁと思いつつ、新商品をPRしつつ、せっかくなので、習ったことをやってみることにしました。
「これが、◎◎円？ 高くないか？」
「◇◇で、△△なので、これでも安いくらいです」
「もうちょっと、小さくできないか？」
「これ以上、小さくしてしまうと強度が保てません」
「純真な白色より、情熱の赤の方が好きなんだよな」
さすがに、真正面から応手していて、気づきました。
なんだかんだと、販売員を試しているんじゃないか、おちょくっているんじゃないか と。
「じゃぁ、赤色に塗ってくれば買ってくれますか？」
と冗談交じりに返してみました。
すると、帰ってきたのは冒頭のセリフ。
「まぁ、ええわ。置いとけや」
もちろん、ルートセールスですから、お客さまとの人間関係はある程度構築できていたからでしょう。
仮に、初対面でも、お客さまの中には販売員を試すタイプの方がいます。
「こんにちは。◎◎の仕事をしてる△△です。
※※に興味はありませんか？」
と、新規開拓先であいさつした時のこと。
帰ってきた答えは、すごくシンプル。
「興味ない」
普通は、ここであきらめてしまうかもしれません。
特に、経験の浅い販売員や、まともな科学的な指導を受けないで「とりあえず、量だよ」なんて精神論で指導を受けていると。
こちらとしては、※※に興味のある人を探しているので、ネットワーク理論を応用して次のトークに移ります。
「そうなんですね。すっごく残念です。
良かったら、※※に興味のありそうな人を紹介してもらえませんか？」
「来た来た。
そう来ると思ってた（笑）
あんた、面白いね。
思い出したら、紹介してあげるよ。
名刺を何枚か頂戴」
なんて、微笑まれたこともあります。
先のネットワーク理論では、ひとりの人の向こう側には、平均すると約200人の人脈があると言われています。
すべての商材に当てはまるわけじゃないかもしれませんが、ひとりでも紹介してもらえたらラッキーだと思いませんか？
さらに、類友の法則と言うのもあります。
類友の法則とは、その人の友達や知人は同じような傾向があるというもの。
たとえば、結婚適齢期ならお客さまなら、その友達も適齢期の友達が多いとか。
そして、カカトコリさん的に、すっごくシンプルだけど、重要なことに気づきました。
本当に興味がない人は、反論すらしません。
はっきり断ってくれれば、二度と訪問しません。
一番、嬉しくないのが、中途半端な断りとか、生返事。
よくあるのが「考えておきます」と言うやつ。
一般的には断りのセリフだと指導してるみたいですが、叱られたことがあります。
「なんで、フォローに来ないんだ（怒）」って。
実は、「考えておきます」に対する、素晴らしい応酬トークもあるのですが知りたいですか？
次回の更新をお楽しみに。
本日もお読みいただきありがとうございます
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