働き方改革につながる販売方法とは
2021/08/30
ビジネスの入り口は集客です
集客したら、販売しましょう。
埼玉から東京をかすめて神奈川まで移動してきました。
今日は静岡と山梨のクライアントさんの定期訪問。
毎回、訪問する先もあれば、電話だけでお仕事が片付くことも。
面談しないと話しが進まない場合もあるし、訪問しなくても電話だけで片付くこともある。
「お客さまを教育する」という誤解されそうな表現になるんだけど、最初にちゃんと話しをしているから出来るんだと思うよ。
最近でこそ、取り組む人が増えたけど、電話やメールなどいろんなコミュニケーショツールを使いこなせば、方法はいくらでもあるよ。
特に、働き方改革の必要性から、従来の方法じゃなく、生産性が向上する取り組みをしないと、求人難どころか、経営の存続が出来なくなるんじゃない？
◆ 働き方改革につながる販売方法とは
本日紹介する販売方法は、はっきり言って、真新しいものではありません。
弊社では、すでに、20年近い実績があります。
ちなみに、広告のレス率が平均２％
クロージング率が約２５％
顧客獲得コストが約10万円。
リピート商材です。
もちろん、これよりさらに詳しい分析データーもあります。
一回当たりの、平均客単価や、平均粗利はもちろん、平均取引期間などなど。
実際に、広告代理店をしてる知人に聞いたら、異常に素晴らしい数値らしいです。
なぜ、こんな優秀な数値をたたき出すことが出来るのか、興味ありますか？
興味のある方だけ、続きをお読みください。
やっていることは、実はすっごくシンプルです。
販売方針が、「興味のある人にしか販売しない」
ちょっと、考えてみましょう。
あなたのお住いの地区の人口は何人ですか？
そのうち、見込み客になりそうな方は何人いますか？
もし、見込み客になりそうな人を全世帯、訪問したら、どれくらいのコストがかかりますか？
また、どれくらいの期間が必用でしょうか？
商材に寄りますが、あなたが必要としている売り上げを達成するためにはどれくらいのお金や労力を必要とするでしょう？
このような試算をしてみたことありますか？
個人相手の訪販はやったことありません。
法人相手のルートセールスの場合、取引が密集している地区でも、多くても一日に、8件も商談したら、ヘロヘロになります。
地方都市なら、多くても一日に5件も商談できれば優秀だと言われることでしょう。
平均的な地方都市の営業マンがお客さまと商談する時間は一日に2時間から多くても3時間と言われています。
実際、弊社の販売員もその程度です。
その短い商談時間で、商談をし、必要な売上を達成しないと、ビジネスとして成り立ちません。
そこで、実際に商談している内容を検証してみました。
アイスブレイクのための雑談。
商品紹介と見込度合いを探る会話
見込があれば、さらに詳しく商品説明
質疑応答と補足説明
必要なら、支払い方法の相談
納期や搬送などの具体的な納入の打合せ
場合によって契約書の作成
商材によっては搬入の立会と、試運転や使用説明
集金
昭和の時代の事なので、いまは多くの企業様で改善されているとは思います。
が、旧態依然とした販売スタイルで営業をしている企業様があるのは事実。
「営業は、夜討ち朝駆け」などと、言いながら科学的な販売方法を研究しないで、現場に無理難題を押し付けていませんか？
本気が働き方改革に取り組むつもりがあるのなら、まず、やるべきことは何だと思います？
まず、やるべきことは・・・
次回の更新をお楽しみに
本日もお読みいただきありがとうございます
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