理想のお客さまとは？
2018/03/07
ビジネスの入り口は集客です
集客したら、販売しましょう。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
昨夜の岡山でのセミナーの事。
初参加で、早めに着席された方がいらっしゃった。
雑談してたんだけど、自社にとっての理想の客が明確になってない。
明確になってないから、きっと現場スタッフももちろん、目の前にいても気づけていない。
気づけてないと対応もおろそかになるから、次のリピートなどにつながってないだろうな。
理想客が定期的にリピートしてくれたり、次のお客さまを紹介して下さったら、どうなるでしょう？
宣伝広告が不要になるかもしれませんよね？
集客もさることながら、目の前のお客さま、ひとり一人を大切にすることも重要だと思いませんか。
◆ 理想のお客さまとは？
さて、前回の投稿では、「お客さまは神様ですのウソ」として神様の種類を列挙しました、また、神様に足してどう奉仕するかも考えて欲しかったので、こんな設問を準備しました。
ここから引用
理想の神様はどんなタイプか。
付き合いたくない神様はどんなタイプか。
神様たちにひいきにしてもらうためには、どんなご奉仕を磨くべきなのか。
存在を忘れて欲しい神様にはどんな対応をすべきなのか。
ここまで引用
ちなみに、カカトコリさんの会社では、スタッフに周知徹底してもらうために、全員で討議します。
どの部署の発言なのかは遠慮させていただきますが、こんな意見が出てきました。
以下参考までに
「後継者がいる」
「納期が急がない」
「金払いが良い」
「買ってくれる」
「儲けさせてくれる」
「偉そうにしない」
「一人の人間として尊重してくれる、礼儀を尽くしてくれる」
「値上げしても、浮気しない」
「付き合っていて、人間的に成長できる」
「理念に共感するものがある」
「話しやすい」 などなど
もちろん、ビジネス上のお付き合いですから、数字も重要です。
普通は売上ランクで判断するのでしょうが、単純に買ってくれれば上得意客でしょうか？
どんな支払い方であれ、支払いをしないやつは客じゃありません。犯罪者です。窃盗や詐欺師と同じ。
しかも、利益が発生しないような値引きを要求してきて、労力や時間を奪う人も質が悪い。
なので、弊社においてはけして、上位にランクされることはあり得ません。
かつて、高度成長と言われた時代がありました。
ほとんどの業界が人手不足・人材不足。
利益率も高かったです。
なので、少々は焦げ付きがあっても、薄利でも、多売出来ました。
しかも、物も不足していたので、画一商品でも、類似品でも売れていました。
なので、売上ランクだけで上得意を判断しても間に合ってたのです。
ところが、売上ランクをもとに上位客を決めていたのでは、利益が発生しない時代がやってきました。
なので、特に、「売上はあがってるのに、資金繰りや、利益がおかしいなぁ」と思うなら、もっと別の基準でランク付けをしてみることをお薦めします。
いまやコンピューターを導入してない方はいないと思います。
エクセルなどの表計算ソフトを使えば簡単に集計してくれます。
売上、粗利（理想は経常）で、ランク表を作ってみてください。
ランクが動きませんか？
自社にとって、大切なお客さまは買ってくれるお客さまですか？それとも、儲けさせてくれるお客さまですか。
カカトコリさんが、事業承継したころには、買ってくれるけど、いつも、請求残高が1000万円を下らない客がいました。
ある時、そこの後継者（当時、16歳）に、「今度はお前のところで買ってやろう」と言われました。
ちなみに、カカトコリさんは当時24歳。
カチン ときましたね。
現実として、無利子で1000万円貸し付けてるのと同じですから。
しかも、こちらは、年上。社会人としても、先輩。
「買ってやろう」と言われたので、一応、納品しましたが、その後、受注停止にし、資金を引き揚げさせてもらいました。
その後、そこの経営がどうなったのなんか知りません。
もうひとつ事例を紹介しましょう。
緊急修理で、「急ぎなら、概算〇〇円。もう2日頂けるなら少し安くなって、○○円ですが、いかがなさいますか？」と、事前に告知、了承の上で、緊急対応させてもらったのに、集金の時に「高い」と文句を言われたことがあります。
「（カカトコリさんの同業社に）見積もりを取ったら、この請求は高くないか？」と、ことのいきさつを知らない、経理さんからクレームが来ました。
「いままでの、付き合いに水を差すようなことをしたら、いかんじゃろう」と。
いままでの付き合いのいきさつを知ってっるからこその、緊急対応をしたのに、逆恨みですよね。
たしかに、過去にはお世話になっていましたが、要望に応えて、夜間修理までして、文句を言われたのじゃ立つ瀬がありません。
もちろん、同業他社に行ってもらうための工夫をしました。
わざわざ、けんかをするほどヒマじゃありませんから。
そんな、嫌な思いをする客と付き合ってて、長期的に見た時に、会社が発展すると思います？
会社が発展するためには、スタッフが楽しく喜んで働いてもらう必要がありまうます。
そのためには、お客さまをセレクトしなきゃならないんです。
理想客を決めると同時に、断り客も決めてくださいネ。
正解はありません。
自社で決めれば良いのです。
そのためには、自社なりの基準を作り、ABCD分析に取り組みましょう。
詳しく知りたい方には、個別相談にも乗っていますので、下記のお問い合わせフォームからどうぞ。
実は、いきなりABCD分析をやってしまうと、下手をすると会社でも、お店でもつぶれてしまいますのでご注意ください。
本日もお読みいただきありがとうございます
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