売りたければ、売れている商品を研究しよう
2021/09/12
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ゴールデンウイークはいかがお過ごしでしたか？
カカトコリさんは、恒例の晴れの国100キロ歩行そのものには参加できなかったので、自分が所属しているチームのサポートに徹していました。
「自分がしてほしいと思うことを、他人（ひと）にしてあげる」という、弊社の企業理念をそのまま実践しただけなんだけど、チームメイトに喜んでもらえてすごく嬉しかったです。
毎年だけど、ゴールは感動や感謝のなみだ、涙。
チャレンジャーかサポーターか、立場は違えど、多くの学びと気づきがありました。
売る側、買う側の関係も同じだと思うんだよなぁ。
◆ 売りたければ、売れている商品を研究しよう
売れているものと、売れていないものとの一番大きな違いを知っていますか？
いろんな意見はあるでしょうが、ひとことで言うと「露出度」の違いのような気がしています。
ただ、むやみやたらに露出しても仕方ないし、なんといっても、限られた予算を効率よく使う必要があります。
なので、見込み客に効率よく露出することを計算しています。
たとえば、ビールのコマーシャル。
単純に露出を増やすだけなら、朝だろうが、昼だろうが関係なくコマーシャルすれば、見込み客の記憶に刷り込みができそうな気がしますが、ほんとのコマーシャルは夕方から始まり、ほぼ24時ごろには終わっています。
次に考えて欲しいのは、露出を増やす目的です。
もちろん、最終的には購入してもらったり、リピートしてもらうことを目的としてるのですが、その前段階の事を考えましょう。
たとえば、ビールもキリン、アサヒ、エビス、サッポロ、サントリーなどと色々ありますよね。
キリンはビールを飲んで欲しいから広告宣伝費を投入しているのでしょうか？
アサヒや他のメーカーはどうでしょう？
もっと厳密に考えるなら、「自社のビール」を飲んで欲しいから莫大な宣伝広告費を投入してるんじゃないでしょうか。
そのためには、なにをしたら良いと思いますか？
その商品に独自の強みがあればそこを重点的にPＲすれば良いでしょう。
独自の強みが無ければ、イメージ広告を何度も何度も発信して、分かりやすく言えば洗脳しようとするでしょう。
どのくらい洗脳するのかと言えば、「やめられない、止まらない」と思ってもらえるまでです。
あの会社は、いまではポテトチップなどのほかの商品の売り上げが増えたのか、その商品の宣伝が減っているみたいですが、ある年齢層以上の方は「やめられない、止まらない」と聞くと、かっぱえびせんを思い出してしまうんじゃないでしょうか？
独自性とか、イメージとか言っていますが、もっと分かりやすく言えば「どんなことで覚えられたいか」を明確にし、何度も何度も宣伝することで、見込み客に記憶してもらいましょう。
しかし、それだけだと、資金にも人員にも限りのある、我々中小零細企業はいつまで経っても大手企業には勝てません。
ぜひ、その商品が流行っている時代背景も研究してみましょう。
最初に見た時には、そのカラフルさにびっくりしました。
それまでは、黒いものとか、茶色いものとか、どちらかというと、地味な色の物しか見たことがありませんでした。
何のことかと言うと、お仏壇の事です。
田舎の一軒家でなく、マンション住まいの人が増えたことで、マンションの部屋の景観というか、カラーコーディネイトというか、他の家具と並べて違和感のないものが増えているそうです。
他にも、マンション住まいの人が増えたことで、色だったり、サイズだったり、変わってきているものもあるかもしれませんね。
以前から気になっていた、スーパーマーケットのお惣菜。
一人暮らしの方が増えたり、高齢者だけの家庭も増えている。
都会では一人暮らしが、田舎では高齢者が増えている。
そんな流れを受けて、最近やっと、少量のお惣菜や、和風の煮物などのお惣菜を見かけるようになってきた。
塩分の摂り過ぎや脂っこいものが食べれないお年寄りと、ヘルシー志向の女性の好みは似てて、売る側も作りやすいんじゃないかと思うんだよね。
極端に言えば、食べられなくて捨てる方がもったいないんだから、グラム当たりは少量の方が若干割高でも良いんじゃないかと思ってる。実際、お惣菜を創るのは、小分けにする手間のウエイトは大きいと思うよ。
それでも、社会の人口構成の流れを見ていると、今後、この流れは無視できないはず。
もちろん、他の業界でも。
ほかにも、使用用途別だったり、使用者別だったり、とにかく、実際にお客様が使っていたり、使って喜んでいたりする場面を思い浮かべるだけで、もっと売れそうな商品がいっぱい、いっぱいある気がする。
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