売れるしくみを作るために
2021/09/03
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
「そう言えば、なんで、仕事を回すって言うんだろうね？」
自社で対応するにも、外注さんに応援を頼むにしても「仕事を回す」って言うよね。
ということは、スムーズに回っていれば、問題はないってことだよね。
受注 ⇒ 納品（引渡し） ⇒ 集金
業界によって、言葉は違うかもしれないけど、このサイクルが回れば、仕事が回るって言うの？
「売れる仕組み」ってどういうことだと思いますか？
◆ 売れるしくみを作るために
いきなり質問です。
急病で42度の熱が出たり、大けがをして骨折の恐れがあったり、血がドバドバ出ていて止まらなかったらどうしますか？
急に動機がして、胸に手を入れられたような激痛がしたり、フーっと気が遠くなって意識が無くなったらどうしますか？
年老いた親ならまだしも、もし、自分の子供が事故や急病で意識不明な重篤な状態になったらどうしますか？
いずれにしても、仕事をしてる場合じゃないでしょ。
経営者やビジネスマンにの中には、仕事、特にお客様からの連絡に異常に反応してしまう方が時々いらっしゃいます。
何があっても「仕事」を理由にすれば許されるとでも思っているのかもしれませんが、はっきり言わないと気づかないのかもしれませんね。
仕事の奴隷になっていませんか？
もし、質問したような状況でも待ってもらえないような非道い客と一生付き合えますか？
自社の若い子や、ひょっとしたら、自分の子供たちにそのお客様の対応を任せることができますか。
お客様は神様かもしれませんが、神様のなかには非道い神様や邪教の神様もいますよ。
（「ひどい」は本来「酷い」と変換すべきなのでしょうが、あえて「非道い」と変換しました）
そんな非道いお客様と付き合いたくないなら、ちゃんと「売れるしくみ」を構築することを強くお勧めします。
ちなみに、「売れるしくみ」が構築できて、「売れる仕掛け」と一緒に動き始めると、嫌な客とは取引する必要なんかなくなります。
そうなると、社員さんの定着率も格段に改善され定着率が良くなるので、社長さんのストレスが激減します。
たとえば、社員教育ひとつとっても、いつもいつも初期段階から進まない会社と、社員が定着し次々に新しいことが教育できるのでは、どっちの会社の収益性が良いと思いますか。
そのような理想の形を作るために覚えるべきことは、お客様の急ぐほどあてにならないものはないということです。
まだ、消耗工具の営業マンをしていたころの話しです。
お客様から「早めに」という注文を受けた事務所から電話が入り、ちょうどそのお客様の方面に行く用事があったので、わざわざ、倉庫まで積み込みに引き返し、その日のうちに納品しました。
すごく喜んでもらえると思いますよね。
で、言われたのね
「一週間先でも良かったのに」って。
殴ってやろうかと思ったけど、ぐっと我慢しました。
それ以来「早く」という注文は断っています。
「納期は数字で言ってください。間に合うかどうかの返事がすぐに出せますから」と。
話しをもとに戻しましょう。
経営も自動車の運転と似ているなと思います。
必要なら、一旦停止して安全確認をしてからでないと危なくてしょうがない。
つまり、通常業務を止める時には止める勇気を持ってください。
具体的には、スマホの電源をオフにして、ネットからも離脱して下さい。
そして、邪魔の入らないところにこもりましょう。
持っていて良いのは、メモ用のノートとペン。
そして、売れるしくみについて書かれた本か、または、その分野の相談に乗ってくれる専門家。
とにかく、集中して、売れるしくみを構築するために、自社の現状の実力でできることを書き出してください。
「できたら良いな」とか「そういう方法もあるのか」と思ったり、感じたりしたことは目もしても良いけど、出来ることときっちり区別して下さい。
成果はできる事を積み重ねることでしか達成できません。
そして、次にすべきことは社内でコンセンサスを得る事。
社長が営業出身だったり、社内に営業がスターのような雰囲気があったりすると、カカトコリさんが提唱する「売れる仕組み」や「売れる仕掛け」がうまく機能しません。
なので、自社の営業方針を明らかにするようにして下さい。
そして、営業マンの仕事の本質が変化していることも共有するようにして下さい。
販売だけなら、営業マンは不要な時代になっています。
実際、大手ネットショップどころか、個人間売買は、ヤフオクやメルカリが成り立つ時代。
そんななかで、営業マンに求められる仕事の本質が変化しない方がおかしいと思いませんか？
営業マンの仕事の本質は情報取集に変わります。
同業他社の動向、業界の変化、経済や政策の変化、業務内容によっては法令や条例の変化とマーケットの反応、見込み客が言葉にできないニーズの調査、異業種で売れてる商品やその仕組みや仕掛けの調査などなど
人間がマーケットという現場で感じたり、考えたことを自社に持ち帰り、その中から、面白そうなものを自社のビジネスに取り入れることができないかと気に欠ける事が求められるようになってきているのです。
これは経営規模や業種を問いません。
旧態依然の価値観がいつまでも通用しないのは歴史を紐解けば簡単に解かる事。
よく言われるように、強いものが生き残るのじゃありません。
変化に対応できるものが生き残るのです。
これから少子化の影響で労働人口が減少するのは明々白々。
営業マンも例外ではありません。
早めに、「売れる仕組み」と「売れる仕掛け」を構築することを強くお勧めします。
本日もお読みいただきありがとうございます
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