販売とマーケティングの違い
2021/09/09
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタントのお仕事をしています。
経営相談、特に集客や増客の事なら、お任せ下さい。
最近、昔ながらの喫茶店が減ってきて困っています。
なぜだと思います？
「行ってきます」
と、事務所を出たあと
美人のウエイトレスさんに、癒されるのが大好きだから（爆
冗談はともかく
サボる場所
もとい
沈思黙考する場所が無くなって来たから
どんなことを真剣に考えていたのかというと・・・
今のカカトコリさんにつながる、あんなことやこんなこと
◆ 販売とマーケティングの違い
販売（セールス）とマーケティングの違いって、簡単に説明できますか
カカトコリさんは、経営コンサルタントを名乗る前によく解らなくて、師匠に何度も、何度も質問を繰り返していました。
師匠と出会う前には、マーケティングというと、「市場調査」だと思っていました。
どの地区に見込み客が多いのか
同業者やライバルにはどんな企業がいるか
市場開拓のためにはどんな切り口が必要になるのか
こんなことを調べるのがマーケティングだと思っていました。
間違いじゃないけど、このままでは、我々中小零細企業では使えません。
調査には費用も時間も使っているわけですから、販売に結び付けて経費を回収しないと徒労に終わってしまいます。
つまり、市場調査の結果をいかに販売や営業に生かすかが大切になってきます。
で、ここで問題が発生します。
実は、カカトコリさんは初めての人と話すのが苦手。
正確に言うと、怖い。
自分が受け入れられるんだろうか？
拒否されたら、落ち込むよなぁ
などと、ピンポンを鳴らす勇気がなかなか出てきません。
新規の飛び込み営業をしようとは思うものの、コクれない純情な中学生のように、心配ばかりしてしまいます。
「なんとかしなきゃ」
でも、根性もないし、努力は嫌いだし、嫌なことはしたくありません。
そもそも、なんで新規開拓をしなきゃならないのか、当時は全く理解していませんでした。
もっとも、案ずるよりも生むがやすしで、当時の自社の独自性や強みは分析できていたので、初対面の挨拶の中で、「特に〇〇と〇〇が得意です。この前も・・・」というセールストークは自然に思いついたけどな。
余談になるかもしれんけど、「特に〇〇と〇〇が得意です。この前も・・・」ってすごく重要だよ。
主観に対して、客観的事実を加えることで、説得力を増す話法。
このトークのおかげで、販売エリアの拡大には成功するんだけど、次の問題にぶつかった。
さらにエリアを拡大するために、社員を増やした。
中途採用の社員がなかなか思うように行動してくれない。
朝礼や会議で社員教育をするんだけど、一度、ほかの色に染まっている人を染め直すのは本当に大変。
新卒採用もなかなか優秀な学生には見向きもされない。
では、どうするべ？
悶々 悶々 悶々
悩み続ける日々
なら、良いんだろうけど、何をしていいかわからず、「行ってきまぁ～す」と元気よく挨拶して事務所を出発して直行するのはウエイトレスさんがかわいい喫茶店。
10時までにモーニングを平らげる。
10時にはパチンコ屋さんが開店するから
それでも売り上げがそうそう落ちることもない。
なぜなら、後から気づいたんだけど、売れる仕組みがあったから。
ただし、当時は本格的に取り組んではいなかったけどね。
数年後
平家物語ではないけど「栄枯盛衰」は世の常。
まさか、自分の業界が加速度的な勢いで縮小するなんて、神でもないこの身に判るはずもない。
改めて、本格的に「売れる仕組み」の構築と真剣に向き合いました。
何を販売するのか
独自性や強みをどのように伝えるか
どんなことで記憶されたいのか
業界内でどんなポジションを取りたいのか
どのような方法で見込み客にアプローチするのか
リピーターになってもらえる商材なのか
何をしたらリピーターになってもらえるのか
販売エリアはどこにするのか
今までの取り組みの中で、続けること、止めること、新しく始めること
アフターセールスとアフターサービスはどうするのか
集金方法や、掛け売りの際の与信管理は？
人員は？
資金は？
安定仕入先や外注さんの開拓は
その外にもリストしきれないくらいの項目を相変わらず、美人のウエイトレスさんのいる喫茶店にこもって考え込む毎日。
以前と違うのは、モーニングの後に向かうのが新規見込み客のところ
考えた仮説の精度を改善するために、新規客に通用するかどうかをひたすら実験し、改善を積み重ねていく。
いかにして、全社的に売れる仕組みを構築していくかを
そんな時に出会ったのがこの言葉
生産物を販売するのがセールス
ニーズのあるものを販売するのがマーケティング（売れる仕組みと売れる仕掛け）
あなたの会社の販売方法はどっち？
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