新規開拓や販路開拓の注意点
2021/09/08
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特にBtoBのお仕事の販路開拓や新規開拓を低予算で仕組み化することが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
自社にとっては当たり前なのに、同業他社やお客様に驚かれることは何？
あるイベントの集客を依頼されて134%の数字をたたき出したこともあれば
書籍の販促で24時間でアマゾンで3000冊以上の本も売ったことがある。
でも、本当はもっと大切なことがある。
実は、集客は量よりも質なんだよね。
たとえば、住宅展示場のイベント集客。
契約に至らないと、本当は失敗イベントじゃないの？
どうすれば、次につながる質の良い集客することが出来るのでしょうか？
写真は昨日、ランチした繁盛店で
◆ 新規開拓や販路開拓の注意点
ボトルネックという言葉はご存知ですよね？
どんなお仕事でもボトルネックは存在します。
ボトルネックとは、仕事の流れを俯瞰的に客観視した時にこなせる仕事量を物理的に決定してしまう要因の事。
一番、イメージしやすいのは、交通の流れ。
通勤路とかで、決まって渋滞の先頭になる交差点とか、もっと顕著な、車線削減地点（絞り込み）がありませんか？
お仕事でも、ここが売上や、もっといえば、経営規模を決めているんだよねというポイントがあるはずです。
もちろん、外注先を見つけたり、設備投資したり、求人したり、ボトルネックの根本原因により対処法は異なります。
ここで、次の問題が発生します。
品質が担保できるのかという。
カカトコリさんが実際に体験した事例を紹介しましょう。
商材そのものは、日本工業規格（ＪＩＳ）の規格品。
さらに、その世界基準である国際標準化機構（ＩＳＯ）の規格品です。
「消耗品だし、少しでも安いほうが嬉しい」というエンドユーザーさんの声に対応すべく、中国からの輸入を企画し、現地の向上にも出向きました。
確かに、販売価格は安くできるのですが、「いくら消耗品と言ってもひどくないかい」とお客様からおしかりを受けるような品質でした。
もちろん、ＩＳＯの承認工場からの商材ですよ。
もう一つ事例を紹介しましょう。
ある加工業に大型案件が舞い込んできました。
その案件だけでも、20年近くは生産し続けなければならないような案件。
既存の設備では間に合わないために、次々に設備投資をしました。
初めて工場を訪問した瞬間に明らかに過剰投資だと直感が教えてくれるような投資速度で。
社長も、社員さんも納期を守るために深夜遅くまで残業の日々。
最終的には、設備投資のスピードが速すぎて、いくら残業しても資金ショートは避けられませんでした。
さらに、工場が止まったものだから、元の発注先も仕入れが止まり連鎖倒産。
二つ目の加工業さんのボトルネックはなんだったでしょう？
ここで、例題をひとつ
今度は最近、すごい勢いで増えているサービス業。
10分カットを売りにしている散髪屋さんがありますよね。
一人の理容師さんが8時間でこなせるお客様は何人でしょうか？
48人と回答した方は、はっきり言っておきますが、経営者には向きません。
理容師さんの食事やトイレ、休憩時間、さらに疲労対策はどうします？
ということです。
物販業だから関係ないと思うのも大間違い。
どこかで製造しているわけだから、工場のキャパと今度は物流のキャパが発生するし、運転資金の問題も出てきます。
で、何が言いたいのかというと、全てのお仕事に必ず、ボトルネックが存在するということと、下手なコンサルタントに騙されてほしくないので言いますが、ボトルネックそのものはモグラたたきの要素があるので、永久になくなることはありません。
交通渋滞がその場では緩和されても、次の渋滞地点が発生するのとまったく同じ。
では、根本的な解決方法がないのかというと、実はあります。
じつに簡単なことなので、吹き出したり、椅子からずり落ちたり、また、怒らないで聞いてくださいネ
必要以上に新規開拓や販路拡大をしないことです。
集客は量よりも質
どんな仕事でも適正な仕事量があります。大企業でも同じ。量が多いだけ。
ならば、量よりも質を追いかけることです。
たとえば、カカトコリさんがコンサルした事例に「半年待ちの名刺屋さん」がいます。
名刺交換した時に会話が弾み、受注にも結び付きやすい仕掛けがあるので、大人気。
最初に注文するときには版下の製作費などの初期費用込みで約10万円。
100枚で980円とかの、まちなかのスピード印刷とかとはまったく別次元の世界ですよね。
どうすれば、そんな強気な仕組みを作ることが出来るでしょうか？
本日もお読みいただきありがとうございます
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