伸びる会社と伸びない会社

2019/03/31 2021/08/27

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特にBtoBのお仕事の販路開拓や新規開拓を低予算で仕組み化することが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
　
「大切なのは売上よりも中味じゃけんね」

「ですよねぇ。いくら年商が大きくても利益が無いと」

最近、クライアントさんとこの会話をすることが多いんだけど、中味とは利益の事じゃないよ
　
利益よりももっと大切なことがある
　
これが無いと、求人や融資も上手くいかないよ
　
もちろん、社員さんの士気も上がらない。

あなたの会社にはこれがありますか？

◆　伸びる会社と伸びない会社
　
「次の目標は年商１０億円かな」
　
とある、青年経営者さんの発言。

経営者が集まると、年商の話しになることが多い。
　
そもそも、年商で評価するのが正しいのか？という話を深堀してみた
　
たとえば、地域密着型で、客単価が1000円だとしたら、何回の取引が必要？
　
100万回だよ
　
商圏内人口が1万人だったら、3日に一度は買ってもらわなきゃならない
　
消耗品か、リピート性の高いサービス業、例えばスーパー銭湯やスポーツジムのような。
　
客単価が100万円で5年に一回の買い替え需要なら、年商10億円のためには商圏人口は何人必要だと思う？

さらに、そこに商材によっては、性別や年齢層などの制約が入るよね。
　
収益性の事を考えると、小売業で時間距離は30分、卸業で１時間と言われている。
　
それ以上に商圏を広げすぎると、訪問販売だと交通費や人件費を別請求しないとやっていけない。
　
仮に小売業でバイト君に配達してもらっても人件費だけで往復の1時間で1000円の経費。

1000円払っても買いたいと思われるものを扱っているだろうか。

もちろん、直接請求する方法もあれば、商品代金に含ませる方法もある。

どちらにしてもお客様からしか、回収することはできない。

さて、導入が終わったので、本題に入ろう。

キーワードは独自性（USP：ユニークセリングプロポジション）
　
一番解りやすいのは、タレントさん。

存在、そのものが唯一無二の存在だよね。

我々凡人には、そんなタレント（才能）はない。

また、仮にあっても企業そのものは未来永劫の存続を目指さなきゃならない宿命を負っているので、普通の会社経営には向かない。

じゃぁ、どうするべ？
　
ここで多くの方は間違いを起こす。

商品の独自性を高めようとし、特許や実用新案を頑張ろうとする。

カカトコリさんの会社も実は実用新案は持っている。

が、所詮は中小企業の考えること。

その実案をヒントに、人財も資金も、知識も経験も豊富な大メーカーさんにさらに素晴らしい特許を取られておしまい。
　
たまに、商標登録を薦めるコンサルタントさんもいらっしゃるし、これも独自の方法でやってみた。

体験から言うと、いくら商標登録しようが、そもそも、注視すべきは市場（マーケット）であってライバルじゃない。

市場に認知され、実際にお客様が選択しなければ商標登録なんかなんの独自性の担保にもならない。

ひとひねりして、同等品質で、安価なもので切り崩されたら、手の打ちようがない。

もっとも、世の中には類似品を嫌う方もいるにはいるが、それと商標登録をしていることとの間には市場原理から考えると何の関係もない。

実は、もっと低コストでできる独自性を「ウリ」にする方法がある。

詳しくは、拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』（同友館）に書いているので、興味のある方にはそちらを読んでいただくとして、組織と言う言葉に絡めていうとこの言葉に行き着く
　
組織の存在目的に公共性があり、明確であり、市場や社会から支持されていること。
　
民法には企業の定義として「利益を追求する集団」と短く書かれている。

企業や会社を文面通り、利益を追求するための手段だと思っていたら大違い。

そもそも、利益はどんな時に発生するのか
　
お客様や社会に貢献し、「ありがとう」の気持ちと一緒にいただくのが売り上げ。

売り上げを作るための活動を支えて下さる方々に「ありがとう、お世話になりました。引き続きよろしくお願い致します。」という感謝の気持ちを込めて支払うのが経費。

その活動の差し引きで、手元に一時的に残るのが「利益」

であり、その活動をさらに広めるための未来の活動拡大の原資になるもの。

間違えても経営者の私腹を肥やすためにものじゃない。

ということで、本日のまとめ

あなたの会社は、社会にどんな貢献をしたいんですか？
　
年商も利益もお客様や社会に貢献しているバロメーターにすぎないよ。

本日もお読みいただきありがとうございます

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