儲かる仕組みにする着眼点
2021/09/07
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特にBtoBのお仕事の販路開拓や新規開拓を低予算で仕組み化することが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
足で稼ぐのはダイエットと、高血圧対策で良いじゃん
午前中は自宅から往復3キロほどのスーパーまで買い出し。
もう少し近いコンビニやスーパーもあるけど、あえて、リュックを背負って歩きで。
距離が短いのでダイエット効果は期待できないけど、血圧はいつもより、10くらい低かった。
ところで、いまだに「足で稼ぐ」式の営業をしている中小企業の社長さんがいてビックリしました。
科学性はどうなっているのか逆に興味がわいてしまった。
ところで、科学性とは、数字面だけじゃないって知っています？
◆ 儲かる仕組みにする着眼点
とある営業系出身の社長さん
社長に就任したとたん、何を思ったのか、凄い量の顧客訪問を繰り返している。
気になって、理由を聞いたみたら、すごい返事が返ってきた。
「営業マンが頑張らないから」
あまりにも、予想外の返事に言葉を失ってしまった。
なぜなら、どこにも科学性を感じることが出来なかったから。
ここで言う、科学性とは売上や利益に対する経費の割合とか、時間当たりの生産性とかだけじゃありません。
科学性をほかの言葉に置き換えるなら『再現性』
どうやって、見込み客を見つけるのか
どうやって、アプローチしているのか
セールストークはどうしているのか
商談の進め方は
クロージングは
などなど、見込み客発見から受注にいたる諸々のプロセスに再現性があるのか
しかも、営業マンのプロとして評価する明確なルールがあるのか
起業したばかりなら、全てのプロセスが試行錯誤の連続だとは思うけど、この社長さんは三代目。
過去データーや過去の受注プロセスの分析をしていないということ？
50年くらい前の状況を考えてみようよ。
なぜに、足で稼ぐ式の訪問販売が成立したのかを
圧倒的に、営業マンの方が多くの情報を持っていた。
ところが、現代では、興味のあるお客様はすぐにネットで検索する時代。
仮に電話で問い合わせをしてきたとしても、すでに何社ものホームぺージを閲覧して、下手な営業よりも興味のある商品には圧倒的に情報を持っている時代。
ネットツールを使わないでも、ダイレクトメールや折り込みチラシで興味のある見込み客を抽出できる時代。
そんな話をすると、よく中小零細企業の経営者さんに言われる。
「お金が無いと」
ちなみに、地方都市で営業マンを雇用するといくらの年間経費が発生するかご存知でしょうか？
お給料以外に保険、年金、車両の償却、燃料代や通信費、事務用品費等々、ザックリの試算で、お給料以外に約300万円から400万円が必要になります。
今後、働き方改革が中小企業でも実施されることを考えると、一日当たりいくらの粗利が必要になりますか？
計算しやすく、年間の実働に数を250日としましょう。
会議などもあるでしょうし、有給休暇も義務付けられますから、さらに計算しやすく本当の実働日を200日としたら、2万円以上の粗利を稼いでくれないとお給料を出すことができません。
これ、営業マンで試算していますけど、同じことを経営者がやっていたら・・・・
しかも、すでに、何十年も経営している実績がある企業さんでの本当にあった話にビックリ仰天してしまいました。
見込み客発掘
アプローチ
クロージング
リピーター育成
ファン客化
これらの一連の流れを仕組み化することを強くお薦めします。
ちなみにカカトコリさんの場合、1年のコンサルで新人の営業マンと同じくらいのギャラです。
しかも、その後、永遠にその仕組みが使い倒せます。
もちろん、時代の流れに合わせたバージョンアップは必須。
クライアントさんの中には、2年で売り上げが８倍になった事例もあります。
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