売上増で問題は解決するのか

2019/07/23 2021/09/03

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を改善することが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。

そもそも、雇用契約なら修業規則が必要だし、専属なら専属契約が必要だし、マネジメントを委託していても契約書が必要なのでは？

そんな、会社がコンプライアンスがどうのこうのと言ってもなぁ
　
さらに、芸人さんって、個人事業主じゃないの

興味があったので、昨日の吉本興業の会見の情報を収集していて感じたこと。

問題の本質がどこにあるのか

感情論とか、人情論とかじゃなく、ついつい科学的な視点で見てしまった。

ということで、今日は見せかけじゃない問題解決についてのお話しです。

◆　売上増で問題は解決するのか
　
特定の事例に言及したものではありません
が、経営コンサルティングの入り口で一番多いのが「集客」「売り上げ増」であることも事実。

「なんとか、売上を（目標通り）確保しないとヤバいんです」
と、悲痛な面持ちで言われたら、とりあえずの策として低予算でできる方法をお伝えします。

すぐに取り組む人とそうでない人がいるのも事実。

すぐに取り組まない方は、おそらく、長年の直観で本当は感じているんじゃないでしょうか。

売上を上げたからと言って、問題の本質は変わらないということに。

いくつかのパターンのうち、中小企業に多い３つのパターンを紹介しましょう。

経営者さん自身が、日常業務に忙殺され、ヘッドワークをする時間の重要性を認識できていない。
または、知っていても腹が座っていないので、本気で取り組む覚悟が無い。
これは、自分の事を棚に上げて言うけど、後継者と言うものがどういうものなのか、経営者と言うものがどういうものなのか、本当の意味での覚悟不足。
ビジネスそのものの寿命がどんどん短くなっている現代において、先代が成功したからと言って、次世代も同じやり方で成功できるほど世の中は甘くはありません。
目先の業務改善程度では対応しきれないような、抜本的なイノベーションが求められています。
俗に言う、血を流す覚悟が無いといずれは、「あの人はいま」どころか、噂のネタにもされなくなります。

創業中小企業に多いのが、夫婦仲の問題。
オヤジ社長に奥様が経理担当というのは、よくあるパターン。
かくいう、カカトコリさんの会社も我が愛妻ガミゴン様が経理事務を担当しています。
単なる事務員ならさして問題にはなりませんが、役員を兼ねているのも創業中小企業の特徴。
つまり、重要な会議で発言権があります。
基本的に、オヤジ社長のやりたいことに、「資金は？」という超現実的な嫌味じゃないかと感じるような質問をしてきます。
理想は、お互いに協力しあい、より成果があがりやすい方法を考えるべきなのですが、「無い袖は振れない」という現実を押し付け、熱く燃えたぎるオヤジ社長の思いに、マイナス270度の氷も凍るような超冷水を遠慮なく浴びせかけます。
経理担当としては、ごくごく当たり前の職務を果たしているだけ。
質問に答えないオヤジ社長は説明責任を果たしていない、いわば、職務放棄。
で、終わらないところが、創業中小企業のややこしいところ、場合によっては、夫婦げんかが始まります。
あまりにももつれると、離婚に至った事例もありました。
長くなるけど、重要なので、引き続きお話しを続けますね。
『ギャートルズ』というアニメをご存知でしょうか？
マンモスを追いかけていた時代をモチーフにしたほのぼのとしたアニメ。
50年くらい前に民法で放送されていました。
単純に言えば、男たちがマンモスを狩り、女性たちが留守家庭を守るという原始時代の日常が舞台です。
何が、言いたいのかと言うと、オスは狩りが仕事、メスは守りが仕事。
もう、遺伝子的な物なのです。
オスももちろん、家族を守るために狩りをしようとしているので、「家族を守る」という点では同じなのですが、もうね、本能的に役割や視点が違うものなんだと覚えて下さい。
話しを元に戻しましょう。
オヤジ社長は逃げちゃダメです。
事業計画書を綿密に作成して下さい。
念のため、言っておきますが、融資を受けるために作ったような、まゆつば物の事業計画書では銀行の審査よりも何倍もきつい経理担当者の質問回答には使えませんよ。
たとえば、いくらの予算で広告を出稿し、新規客を何人獲得し、平均客単価、平均客粗利がいくらで、何回のリピートが見込め、予想できる顧客一人当たりの獲得コストがいくら、顧客一人当たりの生涯売上・生涯利益がいくら、その間に発生する他の経費見込みがいくら・・・・
事業計画書の次に重要なのが次の項目とも関係あるのですが、ビジョンマップです。
引き続き、次の項目でお話ししましょう。

次は、社員数が5人以上10人未満の会社で多いパターン。
「（いくら売上を伸ばせと言っても）社員がやる気にならないんです」という相談。
会社の組織図も現在のものも将来（5年後とか10年後など）のものも作った。
オヤジ社長の白髪が増えたり、ハゲが増えたり、ストレスから飲食に走りメタボになりつつも頑張って作ったビジョンを発表しても社員は白けたまんま。
たとえてみると、いくら優秀なサラブレットでもムチだけで走ると思い込んでいるアホ社長のやり方。
馬ですらニンジンが無いと走れません。
水族館のアザラシも、日光猿軍団のジロー君も、芸をしたらご褒美がもらえるのです。
で、中途半端な勉強しかしていないバカ社長はここでもバカっぷりを発揮する。
昇給や昇進、ボーナスの総額をちらつかせてやる気を引き出そうとする。
我々、中小企業のどこにそんな原資があるんですか？
社員さんが頑張るのはお金だけですか。
もし、お金だけなら、もっと稼げる仕事はいくらでもありますよ。
もちろん、お給料やボーナスは少ないよりは、多い方が嬉しいでしょう。
でも、人間はそれだけで生きているわけじゃありません。
いきなり、深い話しになりますが、哲学的な部分もみんな持っています。
オヤジ社長の経営哲学はどこにあるのですか。
売上を増やすにしてもその理由と目的はどこにあるのですか。
さらに、会社のビジョン等々を発表し、共有したとしても、肝心なことが抜けていませんか。
頑張った社員さんにはどんな良いことがあるのかという。
「だから、ボーナスや昇給・昇格で・・・」
「ストップ！」
それは、オヤジ社長の勝手な押し付けでしょ！（怒
社員さんの事を本当に理解していないで、どうやって経営していくの？
ついでに言えば、お客様の本音も理解できていないんじゃない？
売上が上がらない、本当の原因は商品でもなく、マーケティングでもなく、もっと本質的な課題に取り組んだ方が課題解決は速くなるよ。