ミッションを機会に変える
2021/09/03
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を改善することが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
昨日の研修でも受講者に質問してみた。
びっくり。
社長さんなのに、自社のことを知らないなんて。
かつて「シンデレラ症候群」という言葉がはやった。
頑張って、コツコツと努力していたら、いずれ素敵な王子様が白馬にまたがって迎えに来てくれるという。
そのシンデレラでこそ、コツコツと掃除や縫物など積み上げていたというのに、自社にとってのチャンスを決めないでどうやって売り込むんだろう？
自社のチャンスを決めるためには「客観的な事実」と「科学性」と「物語」が必要。
物語の主人公も決めないで、どうやってストーリー展開や、自分とのかかわりや、チャンスを探すんだろう？
ミリオンセラーには必ず、舞台裏の物語がある。
舞台裏をのぞき見したい方だけ、続きをお読み下さい。
◆ ミッションを機会に変える
「お客様ってどんな人？」
「うちは、いろんな方がお見えになるんです」
つい、最近のコンサル時の会話。
「男性と女性では？」
「同じくらいかなぁ～」
お客様の顔が見えてないな。
こりゃ大変だぞと思いつつさらに質問を続ける。
「最近、あった、おいしかった仕事は？」
気持ちは痛いほど解るんだけど、売上を増やしたいばかりに、理想のお客様を絞り込めていない。
モーニング娘のプロデューサーとして有名なつんく♪。さんの話として、ご自身もいくつかのミリオンセラーを作っている友人のタカトモさんから聞いた話し。
最初に思い浮かべるのは、都内23区内に住む、私立の中学に通う自宅生の女の子。
中学2年生か３年生。
恋の悩みか、将来の悩み。
考えるのは、どんな一言をかけてあげると、その女の子が元気になるか。
その子が笑顔になる瞬間をイメージするんだってさ。
何が言いたいのかというと、お客様の顔が見えていますか？ということ。
最初に困った顔。
あなたに相談して、徐々に表情に元気が戻ってきて、最後は笑顔で「ありがとうございます。」と言ってくれている物語り。
しかも、そこはビジネスの話なので、適正な利潤がないといけない。
なんといっても、思いうかべてほしいのは、理想のお客様だから。
理想のお客様はどんな問題の解決を助けてほしくてあなたを頼っているのか、把握できていますか？
把握できているとは、どんな状況なのか。
例えば、総合病院だとしましょう。
内科なのか外科なのか、どんな問題を抱えているのか、統計データーがありますか？
ということ。
なぜ、数値にこだわるのかというと、分析してみたら分かるんだけど、お客様が抱えている問題と売上には相関関係があるからです。
たとえば、先ほどの総合病院。
体調不良のことなら○○病院
特に５歳児の急な腹痛や風邪のことなら○○病院にお任せください
どっちが、安心感や信頼に結びつきますか？
これ、「専門家の法則」とカカトコリさんは名付けています。
○○専門と名乗った瞬間から○○の仕事が増えます。
○○の仕事が増えるということは、○○に関する知識、体験、事例が同業者以上に集まります。
あなた自身の○○に対する経験値が上がり、お客様からの評価も上がり、同業他社よりも、豊富な事例に支えられて、優れていると評価されるようになり、クチコミも増えます。
ますます、専門家としての事例が増え、一層、ライバルよりもエクセレントの存在になっていきます。
入り口は、（理想とする）お客様の顔が見えているか？ということ。
そのためには勇気をもって、つんくさんのように、たった一人に向けてお仕事をする覚悟をすることです。
最初は怖いと思います。
「目先の売上が落ちたらどうしよう」と。
たしかに受注件数は一時的に落ちます。
しかし、受注件数は減っても、利益はほとんど落ちません。
逆に収益性は改善されます。
なぜでしょう？
ミッションを基軸にした経営に変わっているからです。
具体的に言えば、理想客が集まるからです。
ひとりの人の向こう側には、おなじような問題を抱えている見込み客が100人近くいると言われています。
あなたにとって、都内に住む、私立中学に通う女の子はだれ？
名前と顔を思い浮かべることができますか？
その方はどんな問題を抱えていましたか？
その方は、いっぱいいる同業者やライバルの中から、なぜ、あなたを選びましたか？
売る側の推察じゃなく、買う側の本音をヒアリングして答えてください。
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