安定経営をしたいのなら
2021/08/31
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を向上させることが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
今朝の日経新聞の見出しが「へぇ～～」だった。
社外取締役が３割を超えたのだとか。
生え抜きの役員ばかりだと、過去のしがらみや、いつのまにかついてしまった習慣などが原因で自社のビジネスを客観視できないもんな。
だからと言って、社員にヒアリングしても、なかなか本音は漏らしてくれない。
だから、社外取締役なんだろうけど、我々中小企業では役員を抱えるのは難しい。
カカトコリさんの場合は、客観的な意見が欲しいときには専門分野のパートナーコンサルに相談することにしています。
あなたはどんなプロに相談しますか？
写真はある創業予定者さんがイメージしている安定経営を見える化したものの一部
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◆ 経営の安定を求めるなら
一日400杯限定のラーメン屋さん
売上の上限は決まってくるよね。
でも、現実問題として、400杯完売の日ばかりだろうか？
雨が降ったり、雪が降ったりで、客足が遠のくことはないのかな
寒いときに熱いラーメンは嬉しいけど、むしむしと暑い時期はどうなんだろう？
売れなかったら、得られるはずの利益が得られないだけでなく、原材料の廃棄損と処理コストも発生するよね。
とある、創業予定者さんの事業計画書を見ていて、すごい結論が出た。
「やりたきゃやれば」
という、文字だけ見たら無責任に感じるかもしれない結論。
知識には理論知と経験知がある。
売上も販管費も営業利益も、まったくフラット。
正直、考えていないのか？と疑ってみたんだけど、考えようにも、理論知も経験知もたらないと、考えようもないよね。
だから、「やりたきゃやれば」という結論になる。
実際に、冒頭のラーメン屋さんが400杯をかんばいできるようになるまで、どれだけジグザグな時期があったのかと思うと、そのご苦労がしのばれる。
いくらラーメン好きでも毎日、毎日、リピートしてくれるわけじゃない。
完売が続けば、なかには怒って「二度と来るか」というアンチな人も出てくるだろうし、もっと怖いのは、きょうび、個人メディアの時代なので、あることないことを勝手に情報発信し、お店の価値を下げる人もいるかもしれないよね。
そんなことになっても、400杯を完売し続けるには、その何十倍、何百倍ものファン客がいるんじゃないのかな。
実際、このラーメン屋さんはカカトコリさんの地元、岡山に実在する。
個人的には、わざわざリピートするほどじゃなかったというか、好みに合わなかった。
売上 ＝ 客単価 X 客数 X リピート率
メニューは一種類だから客単価は一定。
あとは、客数とリピート率
リピート率は商材の特性として数値化が難しい。
となると、重要になるのは、客数の定義
来店客数なのか、被認知客数なのか、見込み客数なのか・・・
念のため言っておくけど、見込み客数ほどあてにならないものはないからね。
一般的には、エリアの潜在人口が多い方が見込み客も多いと思いがちだけど、同じように考える同業者やライバルも増えるということ。
お店を認知されていることと来店数も微妙。
そのお店を知っていても、実際に購入するとは限らないし、ましてやリピーターになるとも限らない。
「どうしたら、良いですか？」という相談。
事前に提出してもらった宿題をチェックしていたら、逆質問の項目が60以上もある。
そもそも、安定経営とは？
ちょうど、今月から消費税が増税されて、経費が増えるはずなんだけどな。
ところで、安定経営のためには同業者やライバルに勝たなきゃならないよね。
勝つとは、選んでもらうこと。
孫子にも「己を知り、敵を知れば、百戦危うからず」とあるように、自社と同業者を研究する必要がある。
同業者を研究する一番簡単な方法があるのを知っていますか？
可能なら客になることです。
これは、自分の会社でも同じ。
カカトコリさんはコンサルするときには、実際にお金を払って客の立場を体験することにしています。
そうしないと、本当の課題を見つけることができないから。
ということで、安定経営を求めるなら、業界に顔が知れ渡る前に、実際に客になって、同業者の強みと弱みも研究してみましょう。
視線を外に向けないと、自社の強みや弱みも見つけられません。
理屈だけのSWOT分析が上手くいかない根本原因はこれだと思うな。
もっとも、強みも弱みも立ち位置を変えたら逆転するので、さほど気にする必要はない。
それ以上に、相手の弱点を攻撃するのは戦略の基本。
本日もお読みいただきありがとうございます
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