中小企業の正しい少子化対策
2021/09/05
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を向上させることが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
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島根で、興味深い事例が生まれました。
法人相手の営業のお仕事。
3年ほど前に、新規開拓で訪問したけど、見込度合いが低いと判断し放置していたそうです。
ところが、見込み客の方から「お願いします」と発注の連絡が入ったのだとか。
しかも、消費税がらみで値上げしたに関わらず。
事例をざっくり紹介しましょう。
それにしても、台風の行方が気になる。
甚大な被害が出ませんように。
◆ 中小企業の正しい少子化対策
まず、売上をあらわす簡単な公式から
売上＝客単価×客数
言い換えると
目標売上＝目標客単価×目標客数
となりますよね。
いままでは
２×３も３×２も６だよね
と、言いながら、安売りして客数を選択するのが正しいと言われていました。
ところが、ご存知のように、今後は少子高齢化や全体的な人口減で、マーケット規模自体が縮小傾向になってきました。
ということは、先ほどの例でいえば、２と３を入れ替えないと６にならない時代だと憂いことです。
もし、そのための経営判断を間違えると、資本力に乏しい中小企業はあっという間に経営破綻してしまいます。
もし、あなたの会社やお店が経営破綻したら、困るのはだれ？
ご家族ですか？
従業員さんですか？
金融機関ですか？
万が一にも「明日からどうやって生活しようか？」なんて、思っているようでは、経営破綻も近いよ。
あなたの会社やお店が経営破綻したときに、一番に困るのは、お客様じゃないの。
そんなことにも気づかないで経営しているなんて、チコちゃんに叱られるよ。
活動資源である利益の確保はお客さまのためにするべきことなのです。
世の中は経済社会なので、どんな会社やお店であれ、活動費を捻出できるだけの利益確保は必須です。
そのためには、商品やサービスを適正な価格で販売し続けることが重要です。
では適正な価格とはどんな価格のことでしょう。
よく「安売りしないと売れないんだよなぁ」とぼやいている中小企業の経営者さんの声を聴くことがあります。
安売りするとどうなるでしょうか？
たとえば、100円で粗利が30円の商品があります。
平均すると、一日に100個の売上。
仮に、20パーセント引きでないと売れないとしたら、どういう計算になるか試算してみましょう。
売値は20円引きですから80円になります。
その時の粗利はいくらですか？
値引きしないで売ったときの粗利の総計3000円を確保するためには、何個の販売が必要ですか？
つまり、20%の値引きをすると、３倍の集客が必要になります。
３倍の集客のためには、いくらの広告宣伝費が必要になりますか？
さらに、集客を頑張らないと、目標の3000円に届きませんよね。
社員さんの労働時間はどうなりますか？
「ブラックだ」と次々に社員さんが辞めていき、仕事が回らなくなり、経営破綻したら困るのはだれ？
目先の売上よりも、安定経営に取り組み、顧客第一の事業を展開したいのなら、我々中小零細企業は安易な値引き販売をしてはダメなんです。
「でも、値引きしないと売れないじゃないか（怒）」という声が聞こえてきそうですね。
そんな、大きな声で怒鳴らないでください。
ビックリしてしまうじゃないですか。
値引き販売しない方法は、すごく簡単。
いますぐに実践できます。
あまりにも簡単なので、驚かないでくださいね。
「今すぐに、値引き販売をやめる」
冗談で言っているのではありません。
かなり、本気で言っています。
というか、ほかにもっといい方法があったら教えてください。
逆に、値上げができないと、経営破綻してしまいますよ。
ただし、値上げをしたり、適正価格で販売し続けたりするにはいくつかの条件があります。
たとえば、仕入れ原価値上げしない。
家賃や電気水道光熱費などの経費も値上げしない。
従業員さんのお給料も昇給しない。
「そんなのありえねぇ～～」ですよね。
もちろん、経営者であるあなた自身の報酬も少しくらいは上げたいですよね。
そこで、11月2日の売上創造塾では『値引きしない販売方法』をお伝えしようと、セミナーを企画中です。
同業他社が値引き販売で、灼熱地獄で足の引っ張り合いをしている中で、どうやって値引きしないで販売し続けるのか？
つい最近、こんな事例がありました。
法人相手のビジネスを展開しているクライアントさん。
業界を絞りこんで、商品を絞り込んで、客層を絞り込んで、エリアだけは全国という面白いクライアントさん。
見込み客の業界の特性に合わせて、意識レベルの高い人が反応する内容のニュースレターを配信したそうです。
『今後10年 大型受注のために取り組むべきこと』というレポート。
実は、レポート自体は発注元がホームページで公開していたのをたまたま見つけたのだとか。
「自分が見たからと言って、見込み客が見ているとも限らないし、読んでいたとしても理解しているとは限らない」と、直感的にカカトコリさんが日ごろコンサルしている内容を思い出したそうです。
そこで、そのホームページの内容を中学一年生にも理解できるように、リライトしてニュースレターで配信していたそうです。
それまでは、「高いなぁ」と言っていた見込み客の方から「お願いします」の一言とともに新規の受注があったそうです。
そのクライアントさんが見込み客に提供したものは何だと思いますか？
漢字四文字で答えてください。
本日もお読みいただきありがとうございます
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