あなたが成果をあげる方法
2021/09/02
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を向上させることが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
本格的に、今月のツアーがスタート
いきなり、京都で初訪問。
正直、むっちゃ緊張する。
事務所からは成果を求められるけど、見込み客がこちらが提供するものに興味を示さなければ無駄になる。
「営業マンは５回は訪問しなきゃ」
なんて、セミナーでは教えているけど、興味を持ってくれない人をフォローするのは迷惑行為だし、経営資源の無駄遣い。
緊張しながら、訪問先の階段を上がっていくと、担当だという役員さんから
「おぉ～～。お待ちしていました」と、歓待の第一声。
とりあえずの、成果は上げることができて、ホッと安心しました。
どうすれば、興味を示してくれて、成果をあげることができると思いますか？
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写真はイメージです
◆ あなたが成果をあげる方法
うまくいっているかどうかを判断するには、「成果」に着目するに限る。
ただ、成果には、超短期、短期、中期、長期、超長期と、ステージに応じて成長を実感できるものが求められる。
たとえば、超短期の創業や起業をして間もない、半年以内なら、売上を出したり、想定商圏で知名度をあげたりすることに必死だろう。
短期なら、赤字からの脱出。
中期なら、初期投入の回収と、次の投資項目の優先順位を決めなくてはならない。
長期だと、社員教育だけでなく、幹部社員教育や、経営者自身の勉強もステージアップしなければ、会社の成長発展もありえない。
超長期になると、後継者育成や、公共の福祉へのより一層の貢献を求められるようになる。
もちろん、目標の内容によっては時間がかかるものがあるので、すぐに取り掛かる必要のあるものもあるし、すでに、取り組んでいるかもしれないね。
問題は、企業の成長発展には、成長のステージによって、次々に課題が増えてくることと、本当の自社の課題を具体的に把握していることが条件になる。
先般も、中小企業様の人材発掘や人材育成をされているコンサルタントさんと面談させていただいた。
中小企業の求人を出稿しても、ほとんど求人が無いとのこと。
求職者が来ないということは、そのごの、新人研修や、社員教育のいらいもこないので、大変だよね。
で、カカトコリさんのアドバイスは、現有戦力の強化と、労働環境の改善のふたつ。
具体的な内容はここでは書けないが、本質は、会社を選んでもらうのも、商品やサービスを販売するのも、まったく同じ。
興味のない人に売り込むことはできない。
そこで、必要なのはこの問いかけ。
「自分にとって成果とは何か？」
「自分の会社にとって成果とは何か？」
「求職者にとって成果とは何か？」
人材開発コンサルタントとしては、求職者を紹介することなのか、入社社員数を増やすことなのか、入社後の定着率をたかめることなのか、入社後に活躍できる人材を増やすことなのか・・・
自分ができることと、クライアントさんが求めるものが一致しているんだろうか。
「成果」という言葉を深堀するだけでも、いっぱい、ビジネスチャンスを見つけることができそう。
次の問題は、成果の数値化。
事例とともに。
システムエンジニア会社で、未払い事案があるとのこと。
最近、以前ほどインターネットで成果が出にくくなっているというのは事実。
なぜ、そうなったのかを話し始めると、長くなるので、割愛
（どうしても知りたい方はセミナーに参加し、リクエスト・質問コーナーをご利用ください
もちろん、対策も語れますよ）
クライアントさんが求める成果と、システムエンジニアとして、提供できることのすり合わせができていたんだろうか？
作業のステップごとの検収条件を受注前に話し合いできていたんだろうか。
一般的に、金額の話はしても、支払い条件を話さないことがあるんだよね、不思議なんだけど。
お金の話をすることが苦手な人はビジネスマンには向きませんよ。
作業ステップの見える化と、検収条件の見える化と、コンセンサス。
カカトコリさんは、丁稚時代にこんな言葉で教えられたよ。
「売っていくらじゃない。回収していくら」
社員さんの評価軸を売上げではなく、回収率も採用するとどうなるだろうか？
全社的な業務改善をしないと、おなじようなトラブルはなくならないよ。
成果と一緒に、報酬も考えなきゃ。
で、ここで、紹介したいのは、スマートの法則。
スマートの法則とは
Specific（具体性）
Measurable（計量性）
Achievable（達成可能性）
Relevant（関連性）
Time-bound（期限）
の頭文字をとったもの。
今回、特に言いたいのは、計測が可能かと言うこと。
つまり、目標を数値化できないと、正しい方向に進んでいるのかどうか、判断できないよね。
スマートの法則を、より詳しく知りたい方は検索してみてください。
本日もお読みいただきありがとうございます
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