顧客獲得コストと生涯利益
2021/12/23
計算してみたことありますか？
一人のお客様に買っていただくためのコスト。
そのお客様が安定リピーターになったときに発生する利益
顧客獲得コストよりも顧客生涯利益の方が多くないとビジネスとして成り立ちませんよね
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
あなたは知っていますか？
広告代理店が隠したがる良い宣伝広告の条件を
知っている人には、ごくごく当たり前のことなんだけどな
◆ 顧客獲得コストと生涯利益
インターネット集客に限らないけど、あなたの顧客獲得コストはいくらかかっているだろうか。
顧客獲得コストとは、文字通り、１件当たりの顧客を獲得するために費やした費用のこと。
そして、その顧客が買い物を繰り返してくれることで発生する利益のことを顧客生涯利益という。
顧客獲得コストの方が、顧客生涯利益よりも少なければビジネスは成り立つ。
逆ならば、決算書の営業利益が赤字になり、何もしない方がましということになる。
たとえば、訪問販売型のお仕事の場合、細かい計算は省くが、平均的に顧客獲得コストは4万円から10万円くらいかかると言われている。
リピート性のある商材なら元が取れるかもしれないが、リピート性のない商材なら粗利率の高い高額商品でないとビジネスが成り立たないのは自明の理。
では、いかにしたら、顧客獲得コストを下げることができるだろうか。
結論を先に言ってしまうと、見込み客に売り込むことを止めることだ。
「えっ？ どういうこと？？？？」
売り込むことを止めてどうやって売り上げの数字を作るんじゃ？？？
買いたくなるような情報を発信する
さらにここで、注意点がある
「情報発信」というと、ほとんどの人がすぐに思い浮かべるのがインターネット。
ところが、その特性として、不特定多数の人に閲覧される。
ある調査によると、アクセス解析をしてみたら、閲覧数の３割以上が業界内の業者だったなんてこともありうる。
自分でお金出して、同業者に一生懸命に自社の手の内を宣伝しているなんて、ばかばかしくて、泣くに泣けないでしょ。
実際、この話を聴いたときには、にわかには信じることができなかったので、実験してみた。
インターネットの素晴らしいところは、すぐに実験ができることと、アクセス解析などを組み合わせることで、実験結果が数値化できる。
とある、技術系の検索キーワードを仕込んで実験してみたら、業界内のアクセスと、工業系の研究室や大学からのアクセスの多いこと。
しかも、聴いていたように、３割近くが見込み客にならないアクセスだった。
ネットでの情報発信はマジでヤバくないですか？
どうしたら良いんだろう？
キーワードは参入障壁。
解りやすく言えば、同業者に情報が伝わったとしても、簡単にまねできないように、独自性を高めたり、同業者が提供できない付加価値を高めたりするしかない。
もし、参入障壁を高めることができなければ、行きつく先は、まっかかな血で血を争う値引き合戦の世界であり、その代表格が価格ドットコムであり、家電量販店のような「他店より高かったら返金します」宣言になる。
そんな過激なレッドオーシャンは避けたいですよね。
何をしたら良いと思いますか？
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