事業立ち上げの注意点

2020/03/26 2021/09/03

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。

すごく単純な話だと思うよ
　
生活必需品と贅沢品
　
景気に左右されないビジネスはどっち？
　
バブルが崩壊したころに売上が伸びた事例があります。

お醤油屋さん

外食が多いと一升瓶での外食向けが多く、景気が悪化すると家庭用の小瓶での出荷が多くなる。

生産量は変わらないけど、単価が上がるので全体の売上は増えるのだとか（なるほどぉ～～
　
コロナウィルス、大規模自然災害、火事、経営者の急死・・・いろんな状況変化に対し、どのように対処するか。

根本的に自社の事業を見直すビッグチャンスだと思うよ。
　
ということで、今朝は、事業を立ち上げるときに、注意しておきたいことを考えてみたよ。

良かったら、参考にして下さい。

写真は間接的にお世話になっていた某お醤油メーカーさんの生産ライン

◆　事業立ち上げの注意点
　
　
　
　
　
１・　科学性はあるか？
　
科学性と聞くと、ビジネスになれていない方は、「黒字じゃないとダメなのか？」と思う方も多いですが、立ち上げ当初から黒字になることはめったにありません。
　
また、決算書や試算表が読めないと経営ができないのかと考える方もいますが、ご安心ください。
ほとんどの社長さんが決算書を読むことはできません。

もちろん、決算書が読めた方が経営判断を有利にできるようになりますが、決算書が読めなくても経営することは可能です。

では、科学性とは何でしょうか？
　
再現性　です。

ゼロとイチは大きな差があります。

ゼロには何を掛け算してもゼロのまま。

イチなら、掛け算や足し算でさらに大きな数字にしていくことが可能です。

たとえば、家賃20万円の店舗で、ひと月の売上が2000円だとしましょう。

たった2000円と思うのか、2000円もとおもうのか、あなたはどちらですか？

わずか2000円でも来店の導線、動機、きっかけ、理由、目的、期待などなどを再現することができれば、売上は20万円でも200万円でも可能性が出てくるということです。

イメージできますか？
　
　
　
　
　
２・　経営は継続することに意味がある
　
「行こうと思っていたのにぃ～」

なんて思ったことないですか？
　
コロナウィルスの影響なのか、元々の経営基盤が弱かったのか、お気に入りのお店が無くなるのはよくあること。

根本原因は、再現性。
　
新規約だろうが、リピート客だろうが、毎月、毎月の必要経費を稼ぎ出すことができないと、経営を継続することはできません。
　
どんなお仕事でも、必要経費というものがあります。
　
必要経費は、粗利からしか充当できません。
（ややこしくなるので、借入金はここでは無視、おなじく自己資本も無視）

「売上」－「仕入れ原価」＝「粗利」
　
「売上」＝「客単価」Ｘ「客数」Ｘ「リピート率」　

客数の中には、新規客もいれば、リピート客も含みます。

新規客を獲得するためには、宣伝広告や営業が必要になります。

もちろん、リピートしてもらうためにも経費は発生しますが、新規客獲得ほどの経費は掛かりません。

新規客にくらべ、リピート客の方が利益は五倍になるという説もあるくらいです。
　
いかに、「再現性」が重要か理解できましたでしょうか？
　
　
　
　
　
３－１・　伝わっているか？

どんなお仕事でもその存在を知ってもらい、業務内容を把握してもらい、同業他社との違いを理解してもらわないと見込み客から選ばれません。
　
つまり、情報発信が大切。

なんですが、単純に情報発信を繰り返しただけではダメで、最終的には売上や利益にその努力が反映されないと、時間という貴重な経営資源の無駄遣いになってしまいます。

そこで、大切なのがコミュニケーションスキル。

発信した、理解された、伝わった、行動に結びつけることができた。

この段階には大きなギャップがあります。

専門的には「初見（しょけん）」というんですが、ざっくりで言えばせめて義務教育を終えているくらいの学力に人には正しく伝わり、理解されるくらいの文章力が求められるということ。
　
文章力を鍛える一番、簡単な方法は読書、できればビジネス書や自己啓発系じゃなく、文学作品や小説を読んで語彙力や表現力を磨きましょう。
　
　
　
　
　
３－２・　やり続ける根気はあるか
　
販売は仮説と検証の繰り返し
　
販売には本当に多くの要因が絡んでくる
　
たとえば、同じセールスレターでもネットで発信した場合と郵送した場合では反応率に大きな差が出る。
　
さらに、セールスレターについて言うならば、キャッチコピーを変えてももちろん反応率が変わるが、もっとびっくりしたのは使うフォント（書体）によっても変わるし、文章の順番を変えても反応率に影響があるし、もっといえば、単語を変えるだけでも反応率が違う。

コンサルティングをしていて難儀なのが、「これで良いですか？」と言われること。

正直に言えば、正解なんて無い。

すごく重要なので、繰り返す。

正解なんて無い

しいていえば、売上が増えるセールスレターが正解なんだが、その正解にたどり着くために、「これで良いんじゃないか」という仮説と、反応率や最終的な売上がどうなったのかという検証を繰り返すしかない。

あなたに仮説と検証を繰り返すだけの根気はあるだろうか？

おっと

ここで、ちょっとしたヒントをプレゼントしよう。

主語をお客様にすると反応率は改善される。

人は良くも悪くも自己中心的な生き物。

つまり、自分が得することや自分のロスを防ぐこと、自分が楽しいことや嬉しいことにしか興味が無い。

カカトコリさんのところの塾生さんたちにも、何度も、何度も、このことをつたえているのだが、忘れてしまうのか、慣れていないのか、情報発信の文章の主語が「自分」になっていたり、見込み客じゃない人たちに向けて書いていたりする人があまりにも多い。
　
　
　
　
　
４・　何のために事業を立ち上げるのか
　
どんな人に何を提供しどうなってほしいのか
　
その仕事を通じどんな社会貢献ができるのか

仕入れ先や外注さん、社員さんやお客さんとどんな関係を築きたいのか
　
そんな思いをまとめた経営理念を明確にしましょう

良い経営理念は周囲を巻き込むエネルギーを持っています
　
　
　
　
　
５・　経営の目的をひとことで伝えよう

６・　中小企業向けコロナウィルス対策の無料動画はこちら

予告なく消去するかもしれないので、閲覧は早めに！

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