成約率を高めたい方へ

2020/04/14 2021/12/19

集客とは買うかもしれない見込み客の中から、「欲しい」「興味がある」などの意思表示をする興味客を抽出し興味を失わないようにフォローする一連の行為。
買うかもしれない見込み客に売らないから成約率が高くなるのは当然。

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。

そっかぁ～
なんで、集客や販売がうまくいかないんだろうと思っていたら、最初の集客の意味がうまく伝わっていないのかもしれない。
　
集客は見込み客（買うかもしれない人）を集めることじゃありません。
　
なんでもかんでも、買うかもしれない人を集めようとすると、ビジネスが軌道に乗る前に、経費で倒れてしまいます。
　
本当の集客とは買わないだろう人を見極めること。
　
そのためにはどんなことをするとよいでしょうか？

この、ワンアクションを加えることで、成約率は格段に改善されます。

◆　成約率を高めたい方へ
　
売込みはやめましょう。

売込まない代わりにするべき質問があります。
　
「〇〇に興味がありますか？」

興味のない人に売りつけるのは迷惑行為。

販売の仕事は、人助け
　
困っている人の問題解決や、夢を具現化する手段のひとつとして、あなたの商材やサービスがあると考えてみて下さい。
　
たとえば、傘を持たずに、出かけたら、思わぬ雨に濡れてしまい、暖を取ろうとしたら喫茶店があった。

売れたのはコーヒーじゃなく暖かい空間、雨風をしのげる空間。

興味のない人に売り込むことほど非効率なことはありません。
　
興味があると答えたら、次の質問は

「なぜですか？」

まだ、売り込まない。

先ほどの事例で言えば

「雨に濡れて寒いので暖かい場所に行きたい」と答えたとしましょう。

「暖かい場所ならどんなところが良いですか？」

「熱燗とついでにおでんとかあると良いなぁ」と答えたら喫茶店じゃなく居酒屋ですよね？

この時あなたならどうしますか？

ところで「自己説得」という言葉をご存知でしょうか。

売込むのではなく、お客様自身が「○○が欲しい」と自分自身であなたの商品やサービスを望んでいることを意思表示し、かつ、自分自身でお客様ご自身を説得することを指します。

先ほどの例で言えば、居酒屋希望のお客様は喫茶店では満足しないということです。

たしかに、代替え案としての喫茶店はあるかもしれません。

しかし、満足じゃないですよね。

満足じゃないということは、その後のリピートや紹介につながる確率は、ぐんと低くなります。
　
販売の仕事は、人助け
　
という基本からも外れてしまいます。

興味はありますか？
　
興味を持たれたのはなぜですか

具体的な悩みは〇〇と言ことですか

○○なことでどんな問題がありますか
　
その問題がクリアできたらどんな気分になれそうですか
　
ところで、なにがきっかけでそんな悩みを持つようになったんですか

それは大変ですね

もし、その問題をクリアできるとしたらどれくらいの価値があると思いますか

実は○○ということで、〇〇の問題を抱えている方々のお役に立つことをしています、続きを知りたいですか？

よくお客様からは「〇〇で〇〇だ」と褒められることが多いです、この前も〇〇の方のお世話をしたらすごく喜ばれました。なにか聞いてみたいことがありますか？
　
　
　
と、興味のある方の相談に乗り、お客様の課題解決のお役に立つというスタンス。

ここで、一番大切な質問

あなたがお客だったら、自分都合で売り込んでくる人と、親身に相談に乗ってくれる人のどちらのお世話になりたいですか？
　
参考文献
『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』（青木毅著　ダイヤモンド社）
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【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
　
初対面のクライアントさん
仕事の概要やこの仕事を通じてどんな社会貢献をしたいのかを話していたら、「紹介したい客がいる」
と、目の前で電話してくださった。
やっぱり、何ために仕事をしているのかを明確にすることは大切。
　
「うちは高いです」
の一言で信頼を勝ち取ってしまった。

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ご存知のように、コロナ騒動が落ち着くまで自粛させていただきます

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