企業価値を決めるのはだれ？
2021/10/04
企業価値はどんな指標で評価するのが良いんだろうね？
投資家からみたら株価なんだろうけど、ごく一部しか見ていない気がするし、大多数の企業、特に中小企業は非上場だよね。
経営側からみると収益性かもしれないけど、そのもとになる売上を作っているのは社員さんとお客さん。
そう考えると、社員さんの平均在職期間は働きやすい企業価値の指標になる気がするんだけどね。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
今朝の日経新聞デジタル版によると、コロナウィルスの影響で学生さんが大変なことになっているのだとか。
飲食店でアルバイトをしている学生が多く、営業自粛や廃業の影響を受けているのだとか。
こんなとき、どんな対応をするかで企業の価値が大きく変わるんだろうなぁ。
人手不足だとつい最近まで報道が騒いでいたのがうそのよう。
ころなで職を失った人を求人するだけでも、企業価値は上がると思うんだけど、先が見えないので判断が難しいよね。
大手がそのような対応している時期だからこそ、人手不足の中小企業にはチャンスだと思うよ。
ということで、今日は「企業価値」を考えてみた。
本文では顧客視点だけど、さらに視野を拡大したらいろんなヒントがあるはず。
うっかりサングラスをかけたままコンビニに入ってしまいました
◆ 企業価値を決めるのはだれ？
１・ 企業とは
六法全書には「利益を追求する集団」と書かれていたと記憶している。
すごくアバウトな定義だなぁと思ったよ。
もちろん、前提条件とした公序良俗に反しないこと、流行りの言葉で言うならコンプライアンスということになるよね。
２・ 利益とは
商品や役務（サービス）の代償ということになるんだろうけど、カカトコリさん的にはイマイチな感じがする。
いろいろと調べてみたら「お客様の感謝が形になったもの」という定義にぶつかった。
なるほど～～～
では、お客さまとは
ここがあやふやだと後々の事業計画や経営方針、営業方針などもぐちゃぐちゃになってしまう。
とはいうものの、馴れないと難しいかもしれないので、逆に考えてみよう。
イヤな客とはどんな客か
断る客とはどんな客か
ちなみに、あるクライアントさんはこんな定義になった
値上げをしようが、納期がかかろうが、他社に行かない人
気になったので、さらにヒアリングを続けてみた
「うちの価値に気づいているなら浮気なんかできないでしょ」
と、実にシンプルな回答をいただいた。
もちろん、相場の範囲でかつお客さまの希望納期には全力で対応している。
だからこそ、言い切れるのかもしれないな。
せっかくなので、もうひとつ事例を
通常納期は1週間から10日、短納期の場合はJRと同じように特急料金が発生します。
と、言い切るクライアントさんもいる。
どうやって利益を得ているんだろう？気になるところ
３－１・ 拡大がだめならリピート率を改善しよう
先ほど、利益はお客様の感謝が形になったものと言ったよね。
確かにそれもアリだけど、リピート率が高いか低いかも満足の指標になりませんか？
お化粧や洗剤、飲食や理髪店などなど商品やサービスそのものにリピート性があっても満足しないとリピートしませんよね。
売上（利益）を構成する要因を因数分解してみましょう
売上（利益）＝ 客数×客単価（客利益）×リピート率
ちなみに、売上を1.3倍にするとしたら、次のうちどれが簡単でしょう？
客数を1.3倍にする
客単価を1.3倍にする
リピート率を1.3倍にする
客数も客単価もリピート率も1.1倍にする（1.1×1.1×1.1＝1.331）
ついでに言うけど、値上げをしないならどうしたら良い？
客数とリピート率を1.15倍にする方法もあるし、もうひとつなにか数値化できる要因を持ってくる。
「じゃぁ、もっと要因を増やせば良いじゃん」と思いますよね。
じつは、その方法はお薦めしません。
なぜなら、人間の脳みそが集中できるのは３つまで
「美味い、速い、安い」の３つだから記憶に残るんです。
逆に言えば、値上げをしないで売上げを増やす方法が自社の独自性に結びつくのです。
３－２・ リピート性のない商材の場合は？
リピート性のない商材ですぐに思い浮かぶのはどんなものがありますか？
ここでいう、リピート性とは10年以内に再購入が見込めるかどうかで考えてみましょう。
マンション、お墓、お仏壇、家、家具（特に嫁入りダンス）、結婚式、お葬式などなど
その中から事例を二つ
ひとつはカカトコリさんだったらこうするのになぁ、という方法
もうひとつは実際にやった方法
もし、カカトコリさんがマンションや住宅の営業マンだったらお披露目パーティーをサポートするな。
親戚や友人などを招いての新居での引っ越しホームパーティのお手伝い。
購入動機は色々だろうけど、お客さまの周りには買うかもしれない人や買う可能性のある人を知って良そうな人がいると思いませんか？
ただ、それだけでは、お客さまが辞退することも考えられますよね。
問題は、この関所の通過方法ですよね。
「もし、そのパーティーがご縁で制約にたどり着いたらお礼をします」というオファーをつけて企画を提案します。
もっといえば、費用負担しても良いくらいに思うな。
どう？
提案は断ると馬鹿だと思われるくらいのコンテンツを提供するのがコツ。
いろいろと考えてみて下さい。
次は、実際にコンサルした事例
商材はお墓です
お墓は営業しにくい商材の代表と言われています。
納骨のお手伝いをしようと提案しました。
お墓って重いじゃないですか。
素人では納骨堂にお骨を入れることは無理です。
なので、多くの石材店さんが納骨のお手伝いをしているのですが、そのままじゃもったいない。
単純に納骨のお手伝いをしても面白くないので、テントを準備し、テントに屋号、連絡先、キャッチコピーを入れておく。
もちろん、現場には作業着で出動し、作業着の背中にも屋号とキャッチコピーを入れる。
ここで、注意が必要なのはキャッチコピーです。
「安心」「満足」などの独自性のないものでは意味がありません（無いよりはましだけど）
自社の独自性をいかにアピールするか。
そのキャッチコピーづくりをコンサルティングさせてもらいました。
もちろん名刺も作り直してもらいました。
ただ、名刺は求められない限り渡しません。
もう少し正確に言うなら名刺は渡す必要が無いのです。
名刺を渡さない方が成約率が高いのです。
なぜだと思いますか？
ちなみに、教えたとおりにやってみたら売上が３倍ちかくに伸びたそうです。
あなたのお仕事でも次のご縁につなげることがあるはずですよ。
４・ 大切なこと
よく現場を知らないコンサルタントさんが「ニッチを狙え」とか「ブルーオーシャン戦略で行きましょう」なんて言いますよね。
冷静に考えてみて下さい。
どんな経営者でも売り上げが欲しいし、儲けたいのです。
もし、あなたが考えたビジネスモデルが本当にニッチで独自性もあり、ライバルのいないブルーオーシャンだとしましょう。
そこで、質問です。
そのマーケットに見込み客はいますか？
同業者やライバルがいないということは、見込み客のいない可能性が非常に高いのではないでしょうか。
数多いる同業者やライバルの中からどこで買うのかを決めるのはお客さまです。
お客さまに価値をつたえる努力をしていますか？
その価値は本当にお客様にとって価値のあるものですか？その根拠はどこにありますか？
５・ 価値を決めるのはお客様
お客さまの感じた価値を確認するためにどんなアクションができますか？
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
スケジュール調整
コロナの影響で状況がコロコロ変わるから大変
アイディアメモを整理できた
イケそうなものもあれば、冷静に考えてボツにしたものもある
実際にテストもしてみて延期になったものもある
次の手を考えなくては
某経営改善の勉強会の準備開始
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