その売上が客を失う原因だ
2023/12/14
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
コロナの次はエボラ出血熱ですか？
朝日新聞デジタル版によるとアフリカ中部のコンゴ共和国でエボラ出血熱に流行の兆しがあるのだとか。
1976年に初めて確認されてから今回で11度目の流行なのだとか。
今朝も補助金がらみで最新資料を読みながら
「コロナだけに、政府の対応もコロコロ変わるなぁ」などと憎まれ口をたたいていたのだが、追い打ちをかけるような流行は遠慮願いたいものだ。
補助金やら給付金やら、色々ありますが、何度も言っているようにお金があれば経営が良くなるというのは、はっきり言って妄想です。
今回は、お金がらみで、目先の売上は伸びたけど、客がいなくなるという、知らないと経営危機になる大変は事例です。
写真は「コンゴ共和国 美人」で検索したグーグルさんの好みです
エボラ出血熱が落ち着いたら、だれか講演依頼で呼んでくれんかのぉ（こらこら
◆ その売上が客を失う原因だ
納得できないときには売らない
お客さまの買い物の裏側には、お客さま各々の事情や物語があります。
商材がシンプルな場合は特に問題はありませんが、買い物の目的や使途に納得できないときには売らない方がお互いのため。
納得できないということは、お客さまのお役に立てないかもしれないからです。
お役に立てないとどうなるでしょうか。
事例をいくつか紹介しましょう。
事例のひとつめ
カカトコリさんの元々のお仕事はセールスエンジニアです。
機械のメンテナンスと、場合によっては新品の機械も販売しつつ、消耗工具を販売するお仕事。
平たく言えば機械屋だと思ってください。
ただ機械屋と言っても、カタログ仕様のままの機械を販売していたのでは、お客さまのニーズを満たすことができません。
なので、カタログの基本仕様をベースにメーカーと交渉して、お客さまのニーズを満たすことができるように設計変更などの特別誂えを得意としていました。
とある山間部の工場での出来事です。
発注主はまだ業界経験の浅い20代前半の後継者さん。
あれもしたい、これもしたいと標準仕様に寸法変更や自動制御などを組み込みました。
標準仕様が400万円くらいの機械が1000万円を超えちゃいました。
そのこと自体は満足していただいたのですが、後からいやらしい奴が現れました。
同業他社の営業マン。
「うちなら800万円でできるのに」
お互い、商売なので、相場が解っていての嫌がらせです。
この商売の俗に言う、美味しいところは定期メンテナンス契約と消耗工具の継続納入なのですが「高い」というイメージを持たれたら覆すことは容易じゃありません。
定期メンテナンスと消耗工具のお仕事は、そのいやらしい営業マンの会社に持っていかれてしまいました。
次も同じくセミオーダーの機械
発注主は自社加工をやめて卸商社に業態を変更した業者さん
自社加工の部分を国内外の下請け加工専門工場にお願いしていました。
外注費がもったいないと思ったのか、納期がかかることにイラついたのか、発注の動機というか本音は不明です。
標準仕様が1500万円の機械に自動制御などの諸々のオプションを付けて2000万円オーバー。
「社長、オーバースペックだからオプションをいくつか削りませんか」と提案はしたのですが、聞き入れてもらえませんでした。
じつは、提案した最大の理由は別にありました。
それは加工業の海外進出。
業種をとわず、安い人件費を求めて多くの加工業が東南アジアや中国に生産拠点を移しましたよね。
発注主の経営者さんは、その波を読み切っているにもかかわらず設備投資をしたがっていました。
なんどか、中国視察にも同行したことがあるので、裏事情も容易に推察できます。
一言で言うなら、節税対策。
利益が出ているときならそんな方法も良いのかもしれませんが、景気の悪い時には資金繰りを圧迫してしまいます。
ほとんど稼働しないその機械を撤去し、工場用地も売却し、いまでは音信不通になっちゃいました。
短期的な節税は長期的な経営を誤らせる原因になり得るのでご注意ください。
最後はうまくいった事例
もう事項だから良いでしょう。
そう、導入の最大の目的はズバリ節税。
ただ、それはお客様の都合で、こちらには納入する責任があります。
ちなみに、受注金額は約2000万円。
もちろん、こちらも、カタログモデルにオプションを追加した特別仕様。
過去のいくつかの経験から、導入目的に関係なく、その機械を活用し、元を取る方法をお伝えしました。
すなおに、提案を受け入れたくださったおかげで、その業者さんは今でも繁盛しています。
今回、紹介した事例は、いずれも法人営業です。
もっとも、法人営業と言っても、経営規模は中企業にもならない小零細企業ばかり。
法人格は持っていても、パパママショップに毛の生えた程度の経営内容です。
法人営業の場合のキーワードは、継続取引、リピート販売、生涯顧客売上（および利益）
目先の売上を追いかけるばかりに気を付けないと、長期的な関係が崩れることもあります。
個人相手でも起こりうることでもあります。
大阪の商社で丁稚として下奉公をしていた時に先輩から教わりました。
「商いは、牛のよだれ」
意味するところは、細くても良いから長く続けることが肝要なのだと。
目先の売上に一喜一憂することなく、基本である「お客様のお役に立つ」を忘れないようにしたいものです。
納得できない注文はことわろう、お客さまのために
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
出勤前に、恒例の朔日参り
午前中の会議で、補助金のお勉強。
某クライアントさんのSWOT分析
失われた売上を取り戻せ（コロナ対策） 第143回売上創造塾のＤＶＤの先行予約に申し込みあり。
いつも、ありがとうございます。
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